今年の保険代理店にはビジョン、コンセプトがなければ勝ち残れない！

一昨年は日本生命が来店型保険ショップと訪問販売型代理店を買収し、昨年は山口フィナンシャルグループの子会社保険代理店による中堅来店型保険ショップの買収、楽天株式会社の訪問販売型保険代理店の買収と続き、保険代理店業界はまさにカオスの時代に突入しました。更に、昨年９月には携帯電話のドコモショップでの保険販売、同業態のａｕでも保険斡旋と、保険の販売は他業種・他業態にも拡大しています。ここに昨年５月の保険業法の改正が追い打ちをかけ、「これでもか」というほどに保険業界は大きな転換期を迎えました。

保険ショップ創業時からこの道一筋の筆者も想像を超えた「大きな潮目」を肌で感じています。ここ数年、筆者には「新規事業で保険事業を検討したい」という多くの企業から「意見を聴きたい」ということでお呼びがかかりますが、必ず最初に「何のために保険事業への参入を検討されていますか」と質問させていただいています。皆様でしたら、どう回答されますか？実はこの回答の殆どが「旬な感じで儲かりそうだから」という極めて安易なものです。申し訳ありませんが「儲かりそうだから」では間違いなく失敗します。「本業とのシナジー効果を考えて」とか、「本業でお世話になっている顧客に対し保険という新しいサービスを展開することでＣＳを上げたい」くらいの回答がせめてないと保険事業参入の「組立」が出来ません。「本業がある」のですから、これを絡ませることで「新しい保険販売の手法が生まれる」のです。

今、全国に展開する２３００店余の保険ショップも個々に異なる手法を活用して生き残っているのであって、金太郎飴的な手法では無理なのです。そんなに保険ショップ事業は甘くはありません。「出せば儲かる」訳ではないです。多くの企業による保険事業参入が拡大しないのは、こうした粗雑な構想から発しているからです。「顧客は良く分かっています」。儲けのために出店した保険ショップに行くと「ここの店舗は金儲けの店」だと何となく解ります。

これを払拭するために必要なことは「保険販売をすることで何をどうしたいか」という明確なビジョン、コンセプトです。混沌とした２０１７年の保険業界では、これなしでは勝ち残れないと考えます。それは何なのか？保険ショップ業界をリードして来た一般社団法人保険健全化推進機構結心会には現在「明確な二つ」のビジョン、コンセプトがあります。これらは机上の空論ではなく、来店される顧客と直接接し続けたことでのみ感じ得るご要望を形に替えたもので、全国各地に展開し「日々、お客様のために保険募集をさせていただいている」結心会会員でしか成し得ないものだと考えています。昨年開催された金融庁主催のフィンテック・サミットでも聴衆の大多数から「５年後には保険は変わる」と考えているなど、遠くない将来での変革が予想されていました。

「保険そのものが変わる」中、それを販売する「保険代理店も変わる」のは当たり前です。何故、保険そのものが変わらなければならないのでしょうか。ここに大きなヒントがあると思います。この方向軸に向かって保険代理店も明確なビジョン、コンセプトを持つことが今、求められています。「いつか」ではなく、それは「２０１７年」だと確信しています。「一県一行」構想もある中、生き残りをかけて、もう一度、顧客目線で全ての物事を考え、地域住民のために何が出来るのか、顧客に対するベストプラクティスとは何かをトコトン追及して行こうではありませんか。

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相次ぐ保険ショップの退店

保険ショップの退店が昨年から相次いでいます。

Ｄｒ．ウエノが聞いた要因の一番は「人がいなくなった」というものです。確かに保険ショップから募集人の方が多く離脱していますね。

「保険ショップで経験を積んだので独立して自身で保険ショップを開業してみたい」という方もいらっしゃいますが、ほんの僅か。では、要因は何でしょうか。

元々「固定給」でやっている保険ショップなので、「給与面が問題」で辞めるという話は余り聞きません。「固定給」プラス「歩合給」的な給与体系で10年以上やっていて、その点を理解して保険ショップに入社していますので、問題はありません。

では、要因は何か？直接、現在の保険ショップを辞めたいという方の意見を直接聞く機会がありましたので、ご紹介したいと思います。まず、一つは、「経営者が保険ショップ運営についてスタッフ任せにして口は出すが手は出さない」ことへの不満でした。

「以前は毎月の店長会議等にも積極的に参加しプロモーションの仕方やイベントの取組について一緒に議論し実行していたが、最近は店長会議にも出ず、毎月の成果だけをチェックされて口だけは出す」ことへの不満でした。そして、二つ目は「保険ショップスタート時には経営者の理念が感じられたが最近はお金のことばかりで理念のかけらも感じられない」ことへの不満でした。保険ショップ、保険代理店のトップの皆さん、同じことをしていませんか。

社員は、「お客様の笑顔のために日々頑張っています」。こうした強い気持ちが社員のモチベーションを支えています。保険ショップでは朝10時～夜は20時位まで、しかも年中無休の店舗が多く、シフトを使って週休二日を維持しているとは言え、なかなかハードな仕事内容になっています。ハードな仕事で疲れた体と心を支えてくれているのは「お客様からの『ありがとう』です」。

この想いを経営者から感じられなくなると人心は離れて行きます。

お客様のために本当に頑張っている社員にこうした気持ちは強く、こうした強力な社員に辞められては保険ショップは一挙に運営不能となり、代替要員を探すことも出来ず、「閉店」となっている訳です。寂しいですね。

保険代理店経営者の皆様、こうしたことがないよう常に顧客視線で暖かく社員を見守ってあげて下さい。それでも「退店」せざるを得なくなった場合、店舗を閉める場合には「高いコスト」が生じます。「居抜き」で別の屋号で保険ショップをやって貰うところがあれば、思い切って「人ごと」「箱ごと」「契約ごと」売ってみるというという経営判断は如何でしょうか。損保大型代理店のM&Aの話も水面下で多く噂を聞きます。「募集チャネル」の一つとして保険ショップはやってみたいという方も多いので、意外と簡単に後継テナントは探し出せます。最後にこうした経営判断も頭の片隅に置いておいて下さい。

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HISが仕掛けた複合店を見学して来ました。

HISが仕掛けた複合店が表参道に出来ていますが、漸く近くに行ったので見学して来ました。

ここは、通常のHISに、幾つかの専門店が組み合わせされています。

①NATURE WORLD

秘境旅行専門店。

　ジャングルリゾートとかカトマンズ等、なかなか行かない旅行を紹介しています。

②QUALITA

新婚旅行、記念日旅行、女性や旅慣れた方の「こだわり」と「上質なサービス」を具現化

した企画の提案がしてもらえます。

ホテルや食事は勿論、送迎にもこだわりを持ちたいという方には最適な場所のようです。

③CLASS ONE

ビジネス・ファーストクラス専門店。

④Avanti & Oasis

　ウェデング専門店。

HISが仕掛けるパーツが全てまとまって入っていて、ここに来れば何でも対応して貰える感じがしますね。

しかも、スタッフは15ヶ国以上を旅して来た経験豊富なコンシェルジュばかりだそうです。

この建物には、他に「猿田彦珈琲」が入っていて珈琲を楽しみながら旅行プランを考えたり、また「BACH」があり、旅と出会いに溢れる1500冊以上の本も見て購入することが出来ます。

入口に立って写真とか撮りつつ店内を覗いていたら、スタッフから「お席をお探しですか」と声かけて貰いました。なかなか入り辛い感じですが、こうして声掛けして貰うとシニアも入りやすいと思います。

旅行の専門店が分野ごとにバラバラ展開されているものを、一つのプラットホームにした複合店、面白いですね。旅の色々な企画が楽しめて、旅好きな方には堪らないと思いました。

欲を言えば、保険のパーツを作っていただき、海外旅行傷害保険や生保の見直しなんかが出来れば更に顧客満足度は上がると思います。

ドコモの携帯ショップで生命保険、ニトリで学習机を購入ついでに生命保険と色々な専門店が保険ショップ参入されましたが、まだまだ保険ショップとコラボ出来るインフラはありますね。

本業とのシンクロ性が高い店舗と保険ショップのコラボ出店が、益々活況を呈する予感が少ししますね。

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