生命保険協会から3月8日、ガイドラインが発表されました。

「保険募集人の体制整備に関するガイドライン」から幾つか抜粋してみましょう。

〇顧客情報管理

　個人情報保護法では、自ら個人情報を取り扱う保険募集人は取り扱う個人情報等の数に関わらず個人情報取扱業者となり、同法の義務が課せられることに留意する。

〇誤認防止措置

　単に「公平・中立」との表示を行った場合には、「所属保険会社と顧客の間で中立である」と顧客が誤認するおそれがあることに留意する。また、「顧客のために保険募集を行う者」

「どの保険会社にも属していない」「保険会社から独立した存在である」といった表示についても、顧客が保険募集人の立場を誤認するおそれがあることに留意する。

〇比較推奨

　・個別具体的な事例に即して判断する必要があるものの、比較推奨販売を適切に行ったうえで保険契約の申込みに至り、申込後に、結果として他の商品も比較可能になった場合でも、比較可能な商品の概要明示等の不履行とはみなされない。

・例えば、「医療保険に加入したい」という顧客の意向が示された後、追加的に明らかになった顧客の意向に沿って更なる絞込みを行うケースにおいては、必ずしも取り扱う全ての医療保険の概要を明示する必要はなく、当該絞込み後の商品について概要を明示することで足りる。

・比較可能な商品の概要明示にあたっては、「商品名・引受保険会社名」が記載された一覧では不十分であり、商品案内パンフレットにおける商品概要のページ等を用いて、商品内容の全体像が理解できる程度の情報を明示する必要がある。

・海外での表彰・研修といった、社会通念に照らして過度と考えられるインセンティブの獲得を目的に特定の商品を提示・推奨する場合、乗合代理店は顧客にその提示・推奨理由（当該インセンティブの獲得が目的であること）を分かりやすく説明する必要がある。

・乗合代理店が受け取る以下の琴線については保険募集に関する報酬として、乗合代理店は適切な提示・推奨理由を説明する必要がある。なお、保険業法施行規則第236条の2に定める「規模の大きい特定保険募集人」においては、事業報告書への記載も必要となることに留意する。

①名目を問わず、販売促進を目的とした金銭

②名目を問わず、特定個社の商品販売が提供・継続の条件となっているもの等、実質的に募集に関する報酬と考えられるもの

　・乗合代理店が受け取る手数料については、名目上の「募集手数料」だけでなく、保険会社から支払われる報酬、その他の対価も該当し得るため、個別具体的な事例に即して、該当するかどうかを判断する必要がある。

・例えば、提示・推奨理由として、「当該代理店における販売量の多さ」「人気ランキング」や「資料請求件数ランキング」を謳いつつ、実際には、乗合代理店が受け取る金銭の水準等が高い商品を提示・推奨したり、そのような商品に誘導しないよう留意する。

・例えば、監督指針Ⅱ-4-2-1(3)における「法人等に対する対価性のない金銭の支払いその他の便宜供与」、「過度の便宜供与」の禁止等を踏まえると、以下の事例は不適切と考えられることに留意する。

①保険会社が、業務委託費、広告費、協賛金等の名目で。役務の対価または販売促進策としての実態がない金銭等を供与する行為

②ある募集人が実質的に保険募集業務や代理店業務等を何ら行っていないにも関わらず、他の保険募集人と成績、手数料を折半する行為

如何でしょうか。

ガイドライン印刷して常に活用して行きましょうね。

最近、損害保険会社が色々な商品を登場させていて面白いですね。

損害保険ジャパン日本興亜は先日、インターネット上で企業のマイナスイメージにつながる情報や批判が広がって「炎上」した場合に備えた保険を発売すると報道されました。

炎上の拡散防止やメディア対応の費用を補償するもので、従業員の不祥事やキュレーション（まとめ）サイトも対象になるそうです。

勿論、ネット上の炎上を対象にした保険は国内で初めて！

たとえば食品への異物混入や従業員による不衛生な行為などで炎上した場合、経緯などを分析したリポートの作成費用やコンサルティング費用、新聞やテレビなどへの謝罪広告費を補償するというもの。「根拠が不確か」と炎上して閉鎖したＤｅＮＡの医療情報サイトのような「まとめサイト」も対象になるそうです。

保険金の限度額は1000万円で保険料は年平均50万～60万円程度。

なかなか興味深いですよね。

損保ジャパン日本興亜の保険代理店は一斉に企業に案内をしてみたら、100%経営者と面談できますよね。ここでしか販売していない強みを活用すれば損保は新規企業開拓が容易に出来ます。その意味で、生損保両方をしっかり取り組む必要があると思いますね。

以前紹介した三井住友海上社が販売した「サイバーセキュリティ総合補償」も対象がビットコイン取引業者でしたのでＤｒ．ウエノも知り合いの会社に案内をしに行って来ました。

こうした新商品だと先方社も商品内容を聞いてみたいということで簡単にアポが取れますよね。

東京海上日動社が、「ドローン保険」を作りましたが、ドローン販売している業者と提携すれば多くのドローンを活用している会社と接触することができたと思います。

保険ショップでも自動車保険に取組もうとして保険証券と車検証の回収キャンペーンを実施したことがありましたが、僅か１ヶ月間で当時数千枚の保険証券コピーを回収出来、うち３０％は自動車保険の切り替えに成功したこともあります。

火災保険改定の際も保険ショップが火災保険料相見積もり提案をし、僅か２ヶ月で火災保険料５億円成約したとも聞いています。

「旬」を押さえることで、損保は取れます。

損保を成約ことによって顧客に対し常に情報提供ができるようにしていれば、必ず生保を提案できるチャンスが到来します。

損保の旬な保険を見つけて常に提案し続ける！

旬な提案こそが顧客を大切にしている意思表示でもあると考えます。

毎日曜日の朝は、がっちりマンデーを観ています。今回は「ワタミ」を取り上げていました。

ブラック企業として叩かれ、店舗数が急減し売上が大きく減少し、経営破たんの噂も流れたワタミが少しずつ復活しているという内容でした。

ネクタイ派手夫はお酒を飲まないので居酒屋に行くことは年に数えるほどしかありません。居酒屋の筆者のイメージは、「何でもある」、「安い」、「美味くはない」というところでしょうか。ワタミはその代表例だと思います。

そんなワタミが、別の屋号で店舗展開していると初めて知りました。

それが、「ミライザカ」と「三代目鳥メロ」だそうです。全く興味のない筆者はこれらの屋号に気付いたこともありませんでした。

で、今までは何でもあったのに対して「特徴のある商品作り」で人気を回復しつつあるとされていました。テレビに登場された店長は「何でもあるということは何もないということ」と仰っていました。その通りだと思います。

この放送を観ながら、保険ショップと重ねてみました。あれだけテレビCMをやっている保険ショップですら、多くの顧客は屋号が分かっていません。「テレビでやっている保険ショップですよね」といって全く異なる屋号の保険ショップに来店されるお客様も少なくありません。

ということは保険ショップも「特徴がない」という訳です。

何処の保険ショップも同じような造作、同じような場所に出店していて、スタッフもどこに行っても同じような格好で接客しています。

「複数の保険会社からお客様にマッチして保険商品をご一緒に探してみませんか」をキャッチに展開しましたが、「何でもあるは何もない」と同じことだと思います。

では、どうするか？

「驚くような場所に出店する」、「保険会社一社しか取り扱わない店舗を出してみる」、「造作を全く変えた新スタイルにする」等々の対策が必要になっていると思います。

放送の中、経営破たんした「NOVA」も出ていましたが、ここは「教室スタイル」から「カフェ・スタイル」に変え、復活を図っていると紹介されていました。

保険ショップも大きく変化しないと、生き残れない時代になっていると思います。

併せて、ワタミ復活の要因に「新人社員研修」を取り上げていました。従来は忙しくて店長に任せていた新人教育を本部の専門部署一括管理で実施したところ、退職者も減り、成果が上がっているとのこと。

これも、保険ショップ運営に役立つ情報だと思います。

保険ショップ成功の鍵は「人」です。訪販の募集人を並べた保険ショップは過去も間違いなく終わっています。保険ショップには保険ショップ専用の教育が必要です。

意外とわかっていない方が多いですが、こうしたポイントを幾つか押さえるだけで間違いなく保険ショップは成功します。

他業種・他業態を見習い、変貌して行くことで、保険ショップの復活もあると思いますね。

Ｄｒ．ウエノが永年勤務していた旧日本火災海上保険株式会社での同僚、水谷力氏が株式会社セールス手帖社保険FPS研究所から二冊目となります「生損保リスクチェック」という本を出版されました。同僚のご縁ですので、ご紹介したいと思います。

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■違いを生み出す生損保リスクチェック【新刊】

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既刊「違いを生み出すファーストアプローチ」を実際に活用いただいた多くの購読者の方の「声」をもとに誕生した待望の一冊です。

地震、交通事故、台風、竜巻、工場の爆発、大規模火災・・・これらの話題がマスコミに登場しない日はほとんどありません。それぐらいお客さまにとって損保は身近な話題です

そんな損保は保険営業のきっかけに最適です！

本書では、より実践的な生損保併売に取り組むためのヒントとして、業種別のアプローチのポイントや話法例などを盛り込んでいます。また、付録としてリスクチェックシートを用意しました。書籍を購入すると、Webよりダウンロードして使用することができます。

また本書は、損害保険の募集人資格をお持ちでない方にも、十分にご活用いただけます。

なぜなら損保の話題は、生保のアプローチトークとしても有効だからです。

本書は生保のアプローチトークの引き出しの一つに、損保の話題を加えていただくことにも役立ちます。

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■違いを生み出すファーストアプローチ【既刊。好評につき第２刷】

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お客さまにとって損保は身近な保険です。そんな損保を生保営業の味方にしたら・・・

世間話の後に生命保険の話題を出した途端、お客さまの表情が険しくなった、

会話が気まずくなったという経験はありませんか？　

目の前のお客さまが、いつでも生命保険の話に興味を持って耳を傾けてくれるとは限りません。そんな時、あえて損害保険の話題を出してみることで、お客さまの意識を「保険」に向けることができます。

損害保険は一般に「ニーズ顕在型」の商品といわれており、お客さまにとっては比較的身近に感じられるため、生保の導入部分で、お客さまの関心を得やすい損保の話題から入ることで効果的なアプローチトークになります。

本書は、損保の話題をきっかけにして生保のアプローチを行うための知識と話法を紹介していますので、ご活用ください。

勉強会の資料を作るために改めて昨年10月に生命保険協会から出された2016年版「生命保険の動向」を引っ張り出してみました。

こんな書き出しで動向が記されています。

『平成27年度末の個人保険の保有契約高（死亡保障などの主要保障の金額）は、858 兆円となり、19年ぶりに前年度を上回った。

この背景としては、終身型変額保険等における一時払 商品の新契約が増加しているほか、一方で、「転換による減少」や解約・失効高が減少していることが影響している。

平成27年度末の個人保険の保有契約件数は 1 億 6,011 万件となり、8 年連続で増加した。 保有契約件数は、平成 7 年度末の1 億 3,071万件をピークに、平成15年度末には 1億 934 万件まで減少したが、その後増加に転じ、平成 24 年度末以降は過去高を更新し続けている。中でも入院・手術保障のある契約や、医療保 険・ガン保険の契約件数が順調に伸びており、第三分野商品に対するニーズの高まりを伺うことができる。』 

お気づきになられましたか？

個人保険の保有契約件数がこの10年間で5000万件増えていることを！

これって、保険ショップのこの10年間の歴史と直結していると考えます。保険ショップが本格的に登場して12年、一挙に店舗数が拡大し始めたのが9年ほど前になりますので、保険ショップが果たした役割は大きいと思います。自分の都合の良いタイミングで自らの意思で保険を見直すという行為自体は完全に市民権を得たと考えます。

ある程度、保険ショップの認知度が上がったタイミングで、東日本大震災が発生し、メディアを通じて放送されたこともあり、全国に危機意識が高まり、保険ショップにはそれまでの5倍以上の方が保険相談にお越しいただき、じっくり保険相談する時間もないのでまずは心配な部分だけを「単品」で補う形での保険加入が多く、保険料単価的にはそれまでの5分の1になりました。

こうした背景があり、わずか10年間で5000万件に増える結果になったのだと勝手に推察しました。

折角なので、生命保険協会の資料を抜粋して掲載します。

〇新契約件数（転換後契約を含まない）の保険種類別の内訳は、医療保険（362 万件、構成比 22.9％）がも多く、次いで終身保険（357万件、同22.5％）、ガン保険（224 万件、同 14.2％） 定期保険（212 万件、同 13.4％）、養老保険（146 万件、同 9.2％）の順となっており、ガン 保険と定期保険の順位が前年度から入れ替わった。

〇新契約高（転換後契約を含まない）の保険種類別の内訳は、定期保険（31 兆 8,809 億円、 構成比 43.5％）がも多く、次いで終身保険（15 兆 5,382 億円、同 21.2％）、養老保険（4 兆 9,646 億円、同 6.8％）、変額保険（2 兆 4,864 億円、同 3.4％）、利率変動型積立終身保険 （2兆 4,587億円、同 3.4％）、の順となっている。

○ 保有契約 個人保険の保有契約件数は 1億 6,011万件（前年度比 105.5％）、保有契約高は 858兆 6,041 億円（同 100.1％）となった。新契約の好調などから、保有契約件数は 8 年連続で増加している。

保有契約件数の保険種類別の内訳は、終身保険（3,410 万件、構成比 21.3％）がも多く、 次いで医療保険（3,370万件、同 21.1％）、ガン保険（2,314万件、同 14.5％）、定期保険（1,989 万件、同 12.4％）、養老保険（1,341万件、同 8.4％）、定期付終身保険（1,041万件、同 6.5％） の順となっており、終身保険と医療保険の順位が前年度から入れ替わった。〇保有契約高の保険種類別の内訳は、定期保険（252 兆 1,328 億円、構成比 29.4％）がも 多く、次いで終身保険（167兆 1,746億円、同 19.5％）、定期付終身保険（136 兆 8,358億円、 同 15.9％）、利率変動型積立終身保険（80 兆 6,679 億円、同 9.4％）、養老保険（43 兆 6,300 億円、同 5.1％）の順となっている。

○ 解約・失効 個人保険の解約・失効高5は50兆 2,962億円（前年度比 95.9％）、解約・失効率6は 5.9％（前 年度より 0.2ポイント低下）となった。解約・失効高は 14 年連続の減少、解約・失効率は 7年連続の低下となっている。   

もう直ぐ、新年度という保険代理店さんも多いと思います。

こうした背景をしっかり掴んで、新年度の戦術、戦略を立てて行きましょう。