東京の代理店さんとお話する機会があって、最近どうですかと聞いたら「売り上げが1.5倍以上になっている」と回答いただきました。「何をやっているの」と聞いたところ「オンライン相談で地方のお客様との面談が急増したことが要因」と回答いただきました。今まで「地方」という距離で守られていた地方保険マーケットが東京の代理店に浸食されていること実態が良くわかる話でした。

皆さんのところは如何ですか。

地方の保険ショップはどうかというと、小職が聞いた限りでは「昨年より微増」で増収増益傾向にあります。FCではない保険ショップだと日々色々なことをやって「守りと攻め」をしっかり固めているので、こうした結果になっているものだと思います。

しかし、何もしていない損保代理店、地方の訪販主体生保代理店は、オンライン保険相談等々を通じて東京の代理店に浸食されていると思われます。お客様からは「保険相談したいけど三密や移動は嫌なので、家からオンライン保険相談できて助かりました」という喜びの声が上がっているとも聞いています。これでは浸食は益々進んでいきますよね。

対処するためには地方の代理店自らもオンライン保険相談できるようにすることだと思います。地元の知り合いの代理店でもオンライン保険相談できるのであれば、お客様はこちらに最初にアプローチされると思います。ホームページ作成会社に依頼すれば簡単にできますので、「守備固め」に早急に取り組んでみて下さい。

地方のお客様の浸食はオンライン保険相談を通じた生命保険だけでなく、損害保険にも及んでいます。否、むしろ損保の方がフックとして照会が増えていると思います。

景気が不透明な中、お客様は「コスト削減」に走ることは当然ですよね。家計の見直し＝保険の見直し、法人でも経費の見直し＝保険の見直しの構図は明白です。

以前もブログで紹介しましたが、地方の養豚場の火災保険が従来1200万円だった保険料が、都市部の代理店が色々な保険会社の保険料試算をして複数の保険会社での引き受けとしたことで、保険料は350万円に下げることとなり、結果、地方の代理店から契約は流出しました。

きっかけは当該社の経営コンサルをされている方に社長から相談があったということです。保険代理店は火災保険の更改にあたって社長ではなく、総務部長といつも面談されていて、今年も大丈夫と高をくくっていましたが、社長判断で切り替えられてしまいました。

損保代理店で法人契約をお持ちの皆様、常に法人の社長とお会いされていますか。

意外に社長とは接点がない代理店が多いと思います。

契約を守るために、個人ではオンライン保険相談を構築し、法人にはもっと積極的に社長と会ってコミュニケーションを取ることが、目の前でやるべきことかと思いますね。

アフラック生命保険は保険の提案から説明、契約までネットで完結できるシステムを稼働させ、10月末から全国展開すると報じられました。

アフラックは今年8月「ウェブ面談」システムを稼働させ、ビデオ会議を通じて年齢や病歴などに合わせて商品をカスタマイズし、最後は顧客がスマホ画面を指でなぞって署名することで営業担当者と直接対面せずに保険契約を完了させられるようにしました。コールセンターの営業担当者が電話越しに声をかけると、顧客のスマートフォン画面が自動的に切り替わり、関連する商品資料が表示され、会話の内容を基に人工知能（AI）が適切な対応を表示して、契約までの手続きを支援するというものらしいです。

これを10月末からは全国の代理店でも運用を始めるそうです。しかも、がん保険や終身保険、就業不能保険など、「代理店が手掛ける商品群を全てオンラインで提供できる」ようにするそうです。更に、ウェブ面談を通じて定量データを収集して解析すれば、顧客ニーズに即した商品開発や提案が可能になり、データ収集範囲が広がれば、保険に加えて遺伝子検査や人間ドックなど、予防分野への本格進出にも道が開けるとしています。

このあたりの展開まで視野に入れてスタートしているところは流石ですね。

生保業界のオンライン対応は遅れてきました。ライフネット生命保険などネット専業ならオンラインで契約が完結しますが、提供するのは定型商品が中心。新型コロナの感染拡大で日本社もいち早く動きましたが、明治安田生命は現時点では郵送でしか新規契約ができなかったり、日本生命もオンライン契約の検討を始めましたが、本格導入は来年以降になる見通しとなっています。

競合が苦しむ中、アフラックが感染拡大から半年でウェブ面談システムを稼働できた原動力は「アジャイル推進室」の存在があると報じられていました。デジタル化を目的に2019年に立ち上げた「全社横断組織」だそうです。社内公募で選抜した「プロダクトオーナー」に3億～5億円までの予算決定権と、プロジェクトに必要な人材を他部門から招集できる人事権を委譲したそうです。

アジャイルは「俊敏な」を意味する英単語で、「計画立案に数カ月、実際の開発に数年かかるようでは変化に対応できない」、「失敗を恐れずに着手し、システムを開発しながら改善を続けていく」という趣旨で命名されたそうです。

これが各保険会社に欠けていますよね。保険代理店でも小規模なのにこの「横断組織」ができないですよね。だから変化のスピードについていけない。お金があるから全てが完成した段階で根こそぎM&Aで買うというのも手だと思いますが、ちょっとさもしすぎる発想ですよね。

この「横断組織」を作るためには外部に舵取りを完全委任するしか手はないと思います。変なしがらみのない外部の人間がスパッと横連携を作る方法が一番時間をかけない唯一無二の方法だと思います。

「全社横断組織」を構築したいところは、株式会社インステック総合研究所までご一報下さい。宜しくお願い申し上げます。

10月1日から「下期」に突入された企業も多いと思います。新型コロナで上期は何もできず下期で挽回というところも多いと思いますが、10月1日から色々なことが変わりましたので、新型コロナ禍の中、節約志向が強まった消費者の動向を予測するためにも、この辺りを押さえて、お客様にも発信して行く必要があると思います。簡単にまとめてみましたので、こうしたニュースを発信してみて下さい。

１．10月1日に暮らしに影響する税制などの変更がありました。

ビールの税金が安くなる一方、第三のビールやたばこの税金は高くなりました。ビール系飲料は主原料の麦芽の配合比率に応じてビール、発泡酒、第三のビールの順に酒税の税率が高いですが、政府は段階的に統一する考えで、10月1日からの税制変更はその第1弾となります。内訳はビールの酒税は350ミリリットル缶で77円から70円に下がり、第三のビールの酒税は同28円から9.8円の増税となり、割安さにひかれて購入してきた消費者の負担は増えることになります。

２．紙巻きたばこは1本あたり1円の増税となりました。

日本たばこ産業（JT）は一部を除いて1箱50円値上げとなりました。

３．新型コロナの影響で個人の所得は伸び悩む中、40県が10月から最低賃金（時給）を引き上げますが、上げ幅は1～3円にとどまります。中小企業の経営の厳しさに配慮したためで、全国で27円を目安として引き上げた2019年度から一変した形になりました。

４．政府は各地の景気を下支えする対策として、7月から旅行代金を補助する事業「Go To　トラベル」に10月1日から東京都発着の旅行が加わり、旅行先で買い物に使える「地域共通クーポン」も全国で利用できるようになりました。また、飲食店の代金を補助する「Go To　イート」のポイント付与も始まりました。

５．NHKが受信料を引き下げます。口座やクレジットカードから月々支払う場合、地上波の契約は35円値下げして月額1225円（税込み）に、衛星放送込みでは同60円下げて月額2170円となります。

６．3カ月以上の中長期にわたって日本に滞在する在留外国人の入国を再開されました。

駐在員や留学生らが対象で、入国後は2週間の自宅などでの待機を求めるとともに出国前に取得した検査証明の提出を条件とするとしています。

小職もJR東日本の「えきねっとトクだ値」で新幹線が半額になることを教えて貰いしました。

「家計見直し」の中で保険の見直しをしているわけですから、家計に直結するこうした情報を発信し続けることで、「お客様に寄り添っている」ことを実践できると思います。

月に一度はこうした発信をお客様に出来るように態勢を作って行きましょう。