全国の財務局で、保険代理店規模別にヒヤリングが実施されているとの情報がありました。

ヒヤリング内容の一つに、「代理店手数料ランク」があるそうです。

損害保険代理店の場合、一番高い手数料ランクを出した保険会社に横並びにしているケースが多いと思います。

そんなに扱いがない保険会社の場合、社内申請を出して、手数料ランクトップの保険会社手数料ランクと「合わせる」という手続きを慣例としてやっています。

そもそも、損害保険代理店は、２０年前以上は、「全」保険会社が「同じ保険」を「同じ保険料」で販売していたため、代理店種別で手数料が決まっていました。初級種別からスタートし、取扱い保険料が１００万円を超え、普通資格の資格を取得できると普通種別代理店に格上げされ、各保険会社共通の保険代理店手数料が支払われていました。

取扱い保険料と資格によって、更に上級代理店種別、特級代理店種別があったことを記憶されている方も多いと思います。こんな良い時代があったのかと、ふと懐かしく感じられる方も多いと思います。

これが「保険料自由化」になったため、「種別」に合わせた手数料率がなくなり、各代理店毎の収保規模、継続率、事務効率等々により複雑につくられた手数料ランクという制度に変わりました。

要するに共通した手数料から各個社判断の手数料に変わったわけです。

しかし、実態は異なります。

取扱いが少ない保険会社が手数料ランクを下げれば、益々売って貰えないため、一番売っている保険会社のランクに「横並びで合わせる」という慣例となりました。

ここにメスが入ろうとしているという情報が入って来ました。

手数料ランクが各個社規定になると、損保代理店は大きなウエイトを持っている保険会社に一極化させるようになり、行きつくところは一社専属性に回帰していき、乗合代理店は大幅に減る可能性がありますね。

当然、生命保険についても手数料率の見直しが行われると考えます。

保険料を下げるために一番簡単な方法は手数料を下げることだと思います。

確実に手数料は下がる、金融事業者として高みを極めるためのハードルは上がる。

保険代理店の「経営」にとって、高い障壁が立ちそびえるようになりました。

保険代理店としての「経営」を如何にするかを経営者として、ゴールデンウィーク中に考えては如何でしょうか。

こうしたゴールデンウィークの過ごし方も良いかと思いますよ。

新年度に入りましたので、たまに「保険ショップ業界の現状」をまとめてみたいと思います。

１．出店先

商業施設への出店が従来「主」でしたが、商業施設自身に集客での陰りが顕著となり、商業施設そのものの撤退にまで至っては、今後、「商業施設に出店」というスキーム自体を見直す必要があると考えます。大手保険ショップも最近は積極的に退店をし始めています。それほど魅力が無くなったという事ですね。

そもそも商業施設への出店は「定借」の満期が数年と短く、退店時にはスケルトンにしないといけない等の縛りがある中で、当時バブリーだった保険ショップが出店競争をし続けた結果、家賃の大幅上昇と入札という状況を引き起こしてしまいました。流石にウンザリでこの段階で引かれた保険代理店も多いと思います。

商業施設は「デベロッパー」に徹した結果の集客大幅減ですので自業自得だと思います。

では、何処に出店するのか？

「ロードサイト」で十分のような感じを持っています。

ここに小学館集英社の「ドラキッズ」提携店舗を絡ませれば、コストも軽減でき、一石二鳥の感じがしています。

全く新しい場所への出店もトライ・エラーを繰り返しながら行い、新しい新世界を探して行く時がいよいよ来ましたね。

２．集客

「保険ショップは保険代理店業ではなく、サービス業！！」

この話を繰り返し言い続けていますが、腑に落ちている保険代理店は相変わらず少ないですね。

でも、これが分かっている保険ショップでは集客にそんなに変化はないと思います。

元々、募集関連行為者から「リーズ」を購入している訳でもなく、自らイベントをやったり、日々ホームページのアクセスを増やす努力やポスティングやハンディングをしたりと地道な努力で集客を重ねて来ました。その積み重ねは決して崩壊することはありません。逆に、勢いに任せて出店を加速し続けた所は、今、青息吐息だと思います。

お客様は、あなたの保険ショップが「金儲けでやっているのか」、「本気でお客様と接して最良の提案をすべく努力を惜しまない所なのか」を良くご存知です。

日頃のチョットしたお客様対応が集客を決めているので、出来ている所は今のままを続けて行けば良いと思います。

３．教育

保険ショップ成功の肝は「教育」です。これが分からない方は「出店場所」だとか「集客」だと仰っていますが、根っこは教育です。

画一的な教育でなく地域に根差した教育、顧客に如何に寄り添えるかの教育等が幹となります。

新年度に入り、今は「教育」に力を入れる時です。

自社教育では限界がありますので、「外部講師を使った教育！」、これがベストです。

基本に戻って、教育をしてみませんか。

当たり前の内容で恐縮ですが、保険ショップ業界が直面している3題について簡単なコメントをしてみました。

兎に角、今は躊躇せずに思ったことをやってみることが、保険ショップ事業では大切です。

トライ、エラーを繰り返す中で必ず道が開けて来ますので、諦めず取り組んで行って下さい！

いよいよゴールデンウィーク！

保険ショップでは「イベント」を企画されていると思いますが、準備は万全ですか。

ゴールデンウィーク中は、海外旅行や国内旅行で留守にされる方、実家に帰省される方も多いですが、そうは言っても、商業施設には少なからず来店はあります。

「家にいても仕方ないので、とりあえず近くの商業施設で時間潰ししよう」とか「フードコートで食事をしようか」という家族連れがそれなりの数、来店されます。

ここがポイントです！！

こうした『目的を持たない』客層を押さえることが、保険ショップイベントの目的となります。

ゴールデンウィーク中、商業施設には凄い人が来ると思われている方もありますが、決してそうではありません。意外と観光客も多いですし、帰省されている家族の来店も多いので、保険ショップとしては、力を込めた大イベントではなく、日替わりでの小イベントが適しています。

ポイントは、『日替わり小イベント』ですよ。

『目的を持たない』客層は、もしかすると毎日、近くの商業施設で時間つぶしをされる可能性があります。そこにゴールデンウィーク中を通じて同じイベントをやると、ゴールデンウィーク中盤から後半に至っては誰も来てくれません。

毎日来ているお客様に「日替わりでイベントを提供すること」で、「毎日寄って貰える環境を作る」ことが大切です。

今日は何のイベント、明日はこんなイベントとチラシを作って案内すれば、お客様は来店いただけます。

そのための旬なイベントは、「ワークショップ」だと思います。

お子様とママとパパで参加出来て「ビーズを使った飾りを作る」とか、母の日も近いので「ママの画を描く」というイベントで十分です・

小イベントですので、今から着手しても十分に間に合います。

地域性や季節モノを意識したイベントをスタッフが一つずつ考えて、実行するだけです。

イベントを考えたスタッフが日替わりでイベントリーダーになってイベントを実行するとイベントを作る苦労も理解出来て、スタッフ研修の一環にもなります。

スタッフはゴールデンウィーク中、仕事をしているのですから、こうした「やり甲斐」を与えてあげることも必要だと思います。

ゴールデンウィークはスタッフ研修のつもりで、スタッフの自主性を尊重した小イベント開催！！

是非、トライしてみて下さい。

2017年度がスタートし、4月1日に各企業の入社式が実施され、メディアを通じて、入社式でのトップのことばが報道されていました。

幾つかをピックアップしてみましょう。

・ニトリホールディングス似鳥昭雄会長

「成功はすぐ忘れて現状を否定せよ」

・JR東日本　冨田哲郎社長

　　　　　　「思考停止に陥れば成長は止まる」

・ローソン　玉塚元一社長

　　　　　　「高齢化や過疎化進むとコンビニは必要不可欠」

・イオン　岡田元也社長

　　　　　　「顧客の変化に遅れることなくスピード感を」

・スズキ　鈴木修会長

　　　　　　「海外売り上げ60%。国際感覚を」

・JTB  髙橋広行社長

　　　　　　「グローバルステージでも一切の負い目なく戦え」

・西武ホールディングス　後藤高志社長

　　　　　　「働き方改革を進めイノベーションを」

・すかいらーく　谷真社長

　　　　　　「よい仕事は充実した家庭と生活あってこそ」

・ANAホールディングス　片野坂真哉社長

　　　　　　「みなさんはロボットより手ごわい。個性があるから」

・みずほフィナンシャルグループ　佐藤康博社長

　　　　　　「テクノロジーの進化が金融の姿を変える」

先の見通せない時代故に、現状に留まらず「常に変化、進化を求める」発言や、近年目立っているブラック企業脱出を目指した「働き方改革」の話が多かったようですね。

金融についてみると、みずほフィナンシャルグループ・トップが「フィンテック」を話題にし「50年に一度の大きな変革の時代」を如何にイノベーションするかを話されていました。

フィンテックはご存知のように「ファイナンス」と「テクノロジー」を掛け合わせた造語で「ICTを駆使した革新的あるいは破壊的な金融商品・サービスの潮流」などの意味で使用されています。何か遠い話と思っていましたが、最近はフィンテック関係企業様との接点も増え、ベンチャー企業と保険会社のコラボも何か出来ないかと色々と模索しています。

2016年度以上に大きな変貌の年となるであろう2017年度。

如何に舵取りをするか、トップの手腕が問われますね。

今回も生命保険協会から発信されました「募集関連行為に関するガイドライン」の幾つかを抜粋してみましょう。

■募集規制の潜脱等

〇顧客（契約見込客）に対して現金や商品券などを提供し、当該顧客の情報を保険会社や保険募集人に紹介する行為等については、直ちに、保険業法で禁止されている「特別利益の提供」に該当する行為ではないものの、例えば、紹介を受けた保険募集人等が当該顧客に対して保険募集を行うなど、紹介行為と保険募集に一体・連続性が生じることとなれば、保険業法施行規則第234条第1項第1号の規定を踏まえ、当該保険募集を行った保険募集人等は、当該顧客を紹介した者を通じて「特別利益の提供」を行ったこととなり得ることに留意する。

〇例えば、以下のケースについては、募集規制の潜脱につながる行為に該当し得ることに留意する。

・保険業法第300条、保険業法施行規則第234条に関連して、法人である保険募集人が、自らが募集できない分野の保険商品について、外部の保険代理店等に自社の従業員等を紹介し、紹介手数料等の対価を得るようなケース（報酬の名目が異なるケースも含む。）

・保険業法施行規則212条等に関連して、銀行等の保険募集人が外部の保険代理店等に融資先企業の従業員等を紹介し、紹介手数料等の対価を得るようなケース（報酬の名目が異なるケースも含む。）

・募集関連行為従事者が契約見込客の既加入の保険商品について言及する場合には、保険募集人が募集行為を行う際に顧客の正しい商品理解を妨げるおそれがある行為とならないよう留意する。なお、顧客の正しい商品理解を妨げるおそれがある行為等を行っていた場合は、保険業法第300条違反等にもつながる場合があると考えられる。

■個人情報の取扱い

〇個人情報保護法（平成29年5月30日改正法施行）では、自ら個人情報を取り扱う保険募集人は、取扱う個人情報等の数に関わらず個人情報取扱事業者となり、同法の義務が課せられることに留意する。

また、同法により、保険代理店は募集関連行為従事者から個人データを受領する場合、保険代理店は当該募集関連行為従事者に係る情報や当該個人データの取得経緯等について、募集関連行為従事者は保険代理店に係る情報等について、記録、保存等を行う体制を整備する必要がある。

■支払手数料の設定

保険募集人は、募集関連行為従事者に支払う手数料の設定について、慎重に対応する必要がある。

例えば、保険募集人が、高額な紹介料やインセンティブ報酬を支払って募集関連行為従事者から見込客の紹介を受ける場合、一般的にそのような報酬体系は、募集関連行為従事者が本来行うことのできない具体的な保険商品の推奨・説明を行う蓋然性を高めると考えられることに留意する。

〇「インセンティブ報酬」とは、紹介者数や紹介者の保険契約の募集手数料等に応じて増加する報酬をいい、例えば、保険契約１件あたり定額の紹介料を支払うことは、件数に応じて報酬総額も増加することから、インセンティブ報酬に該当し得ることに留意する。

如何でしょうか。

3週にわたって抜粋してみましたが、各代理店におかれましては必ずガイドラインを印刷して日々の業務に活用して行って下さい。

「保険会社毎に言うことが違って困る！」という保険代理店の声を聴いて生命保険協会がガイドラインを作ったものです。今後は、これを「基準ライン」として活用下さい。