2016年5月29日に改正保険業法が施行されました。

あれから、4年が経過します。

「4年間、保険代理店も求められる態勢整備を試行錯誤しながら作り上げ、今ではPDCAサイクルをしっかり回せるまでになりました」と言いたいところですが、道半ばというところでしょうか。

お客様目線で、如何にお客様に寄り添うかを求められていますので、これで終わりはありません。永久にベストプラクティスを追求し続けることが大切です。

「当たり前」のことを当たり前にすることの難しさをこの4年間で体験された方が多いと思います。

知り合いの保険代理店さんは、緊急事態宣言が全国に出た後、マスクを25000枚購入して、自身のすべてのお客様を訪問して、マスクを配布されました。

保険代理店に「業務品質」が求められていますが、こういった行為って、業務品質の一つと言っても良いと思いませんか。

お客様の不便を考えて、高いマスクを25000枚も買って、無料で配るという発想と行動は、お客様のことを真摯に考え、今、お客様のために何ができるかを考えた結果の行動になります。

こうした代理店を保険会社は評価して、手数料を多めに支払ってもバチは当たらないと思いますが、如何でしょうか。

お客様のことを考えて、他の保険代理店さんでは、LGBT共済なるものを立ち上げられました。

LGBTの方は人口の1割程度と言われていますが、社会で理解されているかというと、まだそうではないと思います。

保険という分野でもLGBTの方に不都合なものが多いため、自ら共済を立ち上げられました。少しでもお役に立ちたい、保険という分野で助けたいとの思いが、こうした行動につながっています。

こうした保険代理店は評価を高くしてあげて、どこか第三者機関でも良いので、メディアにも発表して、世の中に認知してもらえるように動くべきだと思います。

昨秋から今年3月にかけて関東財務局が61店の代理店に対し直接ヒヤリングを実施し、この内容が新型コロナが落ち着けば公評されると思いますが、関東財務局が指摘した内容を吟味して自身の代理店としてどう対応するかを一つ一つ決めていくと体制整備が進むとは思います。

ただ、あくまで「体制」であって「態勢」ではありません。

本質の「態勢整備」実現のためにPDCAを「自力で」やることが大切です。

『自力でやっていないと関東財務局がヒヤリングに来た際に、返答ができませんよね』

改正保険業法施行から丸４年。

そろそろ本気でPDCAサイクル確立に取り組んでいきましょう。

東証一部上場の保険代理店、アドバンスクリエイト社がオンライン保険相談をスタートさせて1ヶ月強が過ぎましたが、アッという間に多くの保険代理店もスタートさせました。

スタートさせるに当たっては、オンライン保険相談に耐えうる高いセキュリティを持った通信環境を持っていないと始まりませんよね。オンライン保険相談をやりたいところは、まずはお金をかけてオンライン会議システムの導入をしましょう。結心会でもご紹介している業者がありますので、お気軽に相談下さい。

オンライン保険相談を自社でスタートさせたいくつかの保険代理店に現状を聴いたところ、大変興味深いことが分かりました。

その一つは、オンライン保険相談に来るお客様の層。

何となく、ステイホームで時間のある若者が来るかと思っていましたら、傾向の一つに「高学歴者」が多いということでした。医者とかも多いようで、医者故にこんな時に人には会いたくない、ただ医療関係者として新型コロナ陽性患者と会う可能性もあり、保険相談してみたかったという理由でオンライン保険相談に来るそうです。

二つ目は、オンライン保険相談で保険成約に至ることができるのは、通常営業では成績の悪い募集人が圧倒的に取れるということです。

訪問販売で、マーケットを開拓できない、アプローチもダメ、プレゼンもクロージングもダメでという募集人がオンライン保険相談では契約が取れるのだそうです。想像もしなかった特徴だと思います。昔、訪問販売で契約が取れない募集人を保険ショップで雇用して「マニュアル通りにやらせることで保険が取れました」が、今はオンライン保険相談という流れでしょか。確かにオンライン保険相談に来る人は「人と会いたくない」方が多いので、プッシュ型の募集人よりは控えめなプル型の方が好まれるのでしょうね。前述の医者も、保険募集人から保険のウンチクなど聞きたくなくて自分がリードして聞きたいことだけを教えてくれれば良いという方が多いそうで、好まれているそうです。自分がリードしながら聞きたいことだけを教えてもらえば良いというラインで高学歴者の方に受けているのだと思います。「押し付けてこない」、「うまく喋れない」、「でも聞いたことは答えられる」がウケているのだと思います。逆に訪問販売でガンガン契約取れていた人では全く取れないとのことです。なるほどという感じです。オンライン保険相談を導入して取れない募集人を安く雇用して対応させれば、低コストで高い収益を上げることができると思います。

プッシュ型のスキルが必要ないものとしては「損保」もあります。損保は満期があり、保険証券があれば「相見積もり」を作ることができます。そして、安い保険料が出せれば基本勝てます。その意味でオンライン保険相談向きだと思います。

「法人損保相談市場」という損保誘客サイトを誰か作ってくれませんかね。

三つ目は、契約単価は低いということです。

オンライン保険相談で押し付けられなくて自分がリードしながら入りたい保険だけに入るという方が多いので契約単価は下がって当たり前ですね。

オンライン保険相談は今後、保険代理店業界を大きく変えると思います。

まずはスタートさせることが寛容ですよ。

新型コロナウイルスの感染拡大で在宅勤務が広がる中、様々な業種の企業がテレワーク需要を取り込もうとしていることが報じられました。

大手ホテルチェーンのアパグループは、平日に4泊5日で利用できるプランを7月末まで1万5千円からと破格な値段で提供するそうです。

都内のホテルの多くは稼働率が3割程度に減少しているとされる中、自治体の要請で感染者を受けいれる事例もありますが、収入減を補うには程遠いため、ホテル側はテレワークプランで稼働率を高め、今後の利用も期待しようと仕掛けているのです。確かにホテルの客室は個室でプライバシーが守られていて通称環境も整っていて良いですよね。

テレワークの全国ベースでの実施率は30%程度で都内に限れば50%を超えているともいわれており、テレワークが広がり始めた3月は自宅を出てカフェで仕事をする人も多かったですが、4月に入って大手チェーンで休業が広がり、行き場をなくした人が増えていて、こうした「テレワーク難民」の受け入れ競争がスタートしているのです。

「カラオケの鉄人」でも一部店舗の営業を再開し、自治体と調整のうえ、テレワーク利用にかじを切りました。入会日から平日30日間、何回でも使える「マンスリーパスポート」（税別2480円）などのプランがあり、午前10時から午後8時まで利用できてドリンクバーも使えるという優れモノになっています。

不動産業界も受け皿づくりに動いていて、家具付き賃貸物件を運営するレジデンストーキョー（東京・渋谷）は、東京23区のビジネスエリア周辺で展開する約800室のマンションをテレワーク向けに貸し出しました。インターネットや仕事机などの環境を整えてあり、プリンターやウェブ会議用のヘッドセットも貸し出すもので、最短1カ月から利用できます。自宅では集中するのが難しい人がセカンドハウスやオフィスとして活用していると好評のようです。

Ｄｒ．ウエノの保険コラムを読んでいただいている皆さんもテレワーク大変だと思いますので、参考にして下さい。

それにしても、コロナ禍の中の新しい需要を見つけて、各業種・業態が動いていますね。

アンケートによると新型コロナ禍が収束した後もテレワークを続けたいという人も半数以上いて、この動きは対コロナ対策の短期的ニーズではなく「中長期的なニーズ」と捉える方が間違いないと思います。

4年前の改正保険業法施行により、保険の商談を喫茶店とかでやれなくなるとして「保険商談ブースを作って貸したら儲かるかも」と数店の保険代理店が事務所を借りてトライしましたが、これもテレワークで貸したら儲かると思いますね。

保険代理店も事務所の2階の会議室が空いているのなら、テレワーク用に開放してみても良いかと思います。保険以外でも収益になるモノやコトは発想一つで見つかるものですね。

ファミリーレストラン大手の「ロイヤルホールディングス」は、新型コロナウイルスの感染拡大で収益が悪化していることを受けて、全国のおよそ１割にあたる70店舗程度を来年12月までに閉店すると発表しました。

発表によりますと、閉店するのは「ロイヤルホスト」や「天丼てんや」、それに企業の委託を受けて運営している食堂など、収益の改善が見込めないおよそ70店舗になります。これは国内全体の店舗数のおよそ１割に当たり、当該社では来年、2021年12月までに閉店させるとしています。

理由について、ロイヤルホールディングスは、新型コロナウイルスの感染拡大で収益が大きく悪化し「不採算店の整理が必要だと判断した」としていて、従業員の雇用はグループ内の配置転換などで維持する方針だとしています。当該社では、感染拡大で店舗の臨時休業や営業時間の短縮などを続けており、主力のファミリーレストランの先月の売り上げが６割近く落ち込むなど厳しい状況が続いています。

保険ショップも商業施設内出店の店舗は「休業」を余儀なくされています。徐々に再開の動きにはなっていますが、コロナ禍の中、必要なものだけを買って直ぐに帰るという「目的買い」の傾向が強まると考えていますし、一度行かなくなった商業施設に客が戻るまで一定期間かかると推察しますので、しばらくの間、商業施設自体も保険ショップも来客が限られると考えます。

既に、アパレル小売りやフードコート出店の飲食店も今後、引き続き商業施設に出店を継続すべきかの検討に入っているとも聞いています。

従って、保険ショップもロイヤルホールディングス同様に、このタイミングで一部店舗の退店を検討する必要があると考えています。今、頑張ろうにも「要因が新型コロナで見通しが立たない」ため、頑張り続けると「全滅」の可能性もあり、全滅を避けるために一部店舗を退店して「余裕」を作っておく必要があると思います。

スタッフは「オンライン保険相談」に回して、自宅から対応できるようにすれば十分かと思います。

商業施設は今後苦しくなるので、家賃等を下げて、逆に保険代理店には「出店要請」が沢山舞い込んで来ると思いますが、ここで出店したら命とりになる可能性があります。ここは慎重に、出店は一切考えずに退店を検討する時かと思います。まだ良い時に決断しないと、全てを失いかねません。

経営判断が求められますね。

新型コロナウイルスの感染拡大は消費に大きな変化をもたらしています。

新聞等でそれらの変化を報じていましたので、ちょっとまとめてみましょう。

まず、外出自粛による「巣ごもり消費」の売れ筋が変わり始めたと報じられました。

在宅勤務の広がりや休校の長期化で「スナック菓子」や、家族で調理を楽しめる「ギョーザの皮」の販売が伸びる一方で、乾パスタや冷凍食品など保存性の高い商品の伸びは鈍っているそうです。一時期の買いだめの混乱は収まり、「嗜好性や家族だんらんなどを重視した買い物」が増えつつあるようだと分析していました。飲み会もオンラインを使った飲み会が盛んだそうで、「家飲み」で自宅での酒類販売が15%強アップしたことも報じていました。

モノの購入では在宅勤務が増えたためにパソコンが前年同期1.5倍と復権した一方、外出自粛とマスク着用で女性は化粧をする必要がなくなり、これにより化粧品ニーズはスーパーやコンビニでの売上が前年同期で50%以上も急減したことも報じられていました。コロナ禍は在宅勤務が普及する弾みになりそうで、特殊な状況の中に新たな消費の形も浮かんでいていると思います。

また、最近アマゾンでモノを買うと直接購入物を宅配業者から受け取るのではなく「置き配」に変わりましたよね。こっちの方が便利で、常にメールで配達状態が分かるので安心感もありますよね。置き配が定着すれば再宅配がなくなり物流のコスト高も収まると思います。災い転じてという感じですが、医療でも一挙にコトが変わりました。

その一つが「オンライン診療」。

「オンライン診療」とは、電話やインターネットを使って医師が離れた場所にいる患者を診療するもので、新型コロナウイルスへの感染リスクを減らそうと、厚生労働省は、規制を緩和して一定の条件の下で初診からの利用も認めました。厚生労働省によりますと、この「オンライン診療」に対応している医療機関は全国でおよそ１万1000に上るということで「やればできるではないか」という感じを受けています。オンライン診療は、まず患者が保険証などをパソコンやスマートフォンを通じて医師に見せ、本人確認をしたうえで、症状を説明するとし診断を受けるというもので、薬が処方された場合は、患者が自宅近くの薬局を選んで医師に伝え、医師からその薬局に処方箋が送られます。そして、薬局から電話やオンラインで服薬指導を受け、薬を自宅に配送してもらうこともできます。

同様に、自宅から処方薬（医療用医薬品）を購入できる「オンライン服薬指導」の利用が徐々に広がっていることも報じられました。本件は2020年9月予定だった解禁が、コロナ対策で2月末に一部前倒しされ、さらに4月13日からは上述の医師の診察から薬の購入まで初診者でも電話で済ませることが可能になったことで更に利便性が高まり、4月の利用が前月比で2倍になった調剤薬局もあると報じていました。

色々なこと、消費の傾向が大きく変わりました。

国は今後の「生活様式」を変えるよう国民に呼び掛けました。

従来の考え方そのものが一挙に大きく変わろうとしていますね。

先般、中堅賃貸不動産管理会社の方とお話ししましたが、今後、家賃という概念はなくなり、「家財・家電・生活消費材等々一式備え付き」でホテルのように1人幾らという部屋利用料のサブスクリプションに変わると仰っていました。これに洋服の青山と組んでスーツのサブスクリプション等を組み込めば、本当に体一つで来て、いつでも出ていけるということが実現できますよね。家賃という概念がなくなれば敷金、礼金の概念もなくなることになります。

保険は非対面募集が容認されましたが、今後、どう変わるのでしょうか。保険という概念そのものが変わる時が来ていると思います。生損保とも全ての病気・事故等に対応できるアンブレラ方式になるのかわかりませんが、概念が変わるという意識を持って、次の手を考える必要があると思います。答えはありませんが、皆で考えていきましょう！！