住友生命が保険商品の移動販売を始めると報じられました。

 『商業施設や集合住宅の周辺などで保険の相談に応じる』としていて、ビジネス街では良くランチの「屋台カー」を見かけますが、あんなイメージでの保険の移動販売は生保業界で初めてになります。「人が来ないなら、いる所に行く。人と会いたくなくても会える場所を作る」という発想で、且つランチカーで弁当の販売をして行列が出来ているのであれば同様な形で保険も販売してみるというのはどんなものかと実証実験することは大変価値があると思います。

「机上で議論」するだけの保険会社ばかりの中、「現場で実験」するという展開は凄いと思いますね。『モノの売り方を根本から考え直す時が来ている』と思います。

 

モノの売り方では、デパート各社も店舗での売り上げが大きく落ち込む中、東京・新宿のデパートが「VR＝仮想現実で再現した店舗で買い物を体験できるサービス」を本格的に始めることも報じられました。

実施するのは伊勢丹新宿本店で、「伊勢丹メンズ館」には最新ファッションを求めて全国からお洒落で色々な最新情報に敏感なおじさん達が多数来店していますので、発信場所としては最適だと思います。

スマホのアプリを起動すると仮想現実の技術で店内の様子が再現され、利用者は仮想の店内を歩き回ることができて、画面にはＣＧの販売員も現れ、実際に新宿にいる販売員とチャットを通じて会話できるそうです。アプリでは周辺の新宿の街並みも再現され、今後は映画館などの娯楽施設も取り込む計画だそうで、当デパートでは『デパートになじみが薄い若い世代』や、『新宿まで足を運ぶのが難しい地方の消費者』に店舗や商品の魅力を体験してもらうことで、売り上げ向上につなげるねらいがあるとしています。

VRを活用することで、わざわざ新宿まで行かなくても自宅で、店舗をバーチャルに回りながら商品が選べるという『体験』をしながら、モノが購入できれば、『地方の顧客の取り込み』は確実にできると思いますね。しかも、等身大の３Ｄスキャンの装置で「実際の販売員にそっくりのキャラクターを制作し仮想空間の中に登場させる」ので、地方にいながら都市部の最新ファッションの情報も聞けて、「通販」でなく「バーチャルですが店舗に行ったのと同様に店員と会話を楽しめて購入」することができれば、大きな消費が見込まれると思います。高齢者でもVRは使いこなせると思いますので、コロナ禍で外出を控えたいという地方のイケてる高齢富裕者層も取り込めると思います。VRでのモノの売り方は今後大きく伸びると想像されますので、同様の売り方で保険も販売できると思いますね。

『新しい体験』は消費そのものを動かすと考えます。

保険募集については従来からの販売方法を一度全て捨てて、モノが如何にして売れているかを総チェックして、同様な方法で保険も販売できないかを考えた方が早いと思います。

商品に差がないので、こうした販売手法の大転換で勝機が転がってくると思いますね。

17年くらい前に保険ショップをスタートさせた時、ほぼ全ての保険会社からは「全否定」されましたが、今では保険販売チャネルの主力となりました。その時も、保険を商業施設内で店舗を作って売るという単純な発想からスタートしています。

モノが売れているやり方を保険に投入するだけのことです。他業種他業態の販売手法を真似するだけで保険も売れると思いますよ。

日本生命は「お客さま数拡大を通じた生産の早期回復・向上」「収益力・健全性の向上」を目標に掲げた2021―23年度「中期経営計画」をまとめたことが報じられました。

 

現在の中期経営計画は豪州の生保子会社ＭＬＣの業績悪化や金利低下を受け、収益拡大の面では一定の課題を残した形となったことも総括し、改めて収益拡大には「顧客数増加」が欠かせないとみて、少額短期保険会社新設に向け準備会社を設立し、アプローチが不十分と認識する「若年層」や「女性」を主な顧客層に想定した生損保の商品を機動的に提供することで顧客数拡大を図るとしています。またグループ一体経営による市場開拓を念頭に、「少額短期保険会社を顧客接点」としたグループシナジーの発揮に注力するとしています。

こうした新規取り組みなどで、顧客数を2023年度末に2020年度見込みか約44万人増の1490万人に増やして収益を伸ばすと計画しています。

 

機関投資家としての立ち位置にも重きを置き、国のグリーン成長戦略に足並みを合わせ、2050年の二酸化炭素（ＣＯ２）排出量ネットゼロなどに取り組むことも示しました。2020年12月末時点で実績9000億円のＥＳＧ（環境・社会・企業統治）投融資を2023年度までに1兆5000億円まで拡大、４月からは投融資する全資産にＥＳＧ評価を取り入れ、「持続的社会の形成や中長期的な運用収益獲得の観点でもＥＳＧ投融資は重要」と見ているそうです。

 

保険会社が中期的な経営目標を掲げるのは当たり前だと思いますが、保険代理店も代理店事業を経営しているのである以上、「経営計画」は必要ですよね。保険代理店の皆様、作成されていますか。

保険代理店にも「短期経営計画」と「中期経営計画」の作成が必要で、今後は保険会社からこれらの提示を求めれたら提示できて、しかも計画に対しての現状を報告できるところまでしないといけません。そもそも計画なしでは何もできませんよね。経営ですから収益の目標も必要ですが、態勢整備についての計画も必要となります。非対面型の保険募集体制を例えば半年後に構築するという計画を立てれば、これから半年間のタイムスケジュールを決めて取り組む必要がありますよね。また、例えば個人情報保護のためにプライバシーマークを1年半後には取得しようと計画を立てれば、まずはプライバシーマークについての勉強会に参加し、それを自身の保険代理店に当てはめ整備していき、何をいつまでにやるかを決めてスケジュールを作り、どこのプライバシーマーク認証業者を使うかも決めて実際に検査やヒヤリングを受けて認証を取るまでの計画が必要になりますよね。募集人の教育についても年間計画を立てて、募集人をどう育てていくのかを明確にして内容を常に陳腐化しないようにチェックすることも必要です。

また、地方の代理店はその地域の創生のために何ができるか、地域の住民に対して保険は勿論金融全般のリテラシーを高めるために何ができるか、今話題のSDGsに如何に取り組むべきか等々も経営理念の一つして取り組む必要があると思います。

こうした内容を網羅して中期計画は3年のイメージで作って下さい。短期計画は3年間の中期計画を達成させるための3ヶ月ごとの計画というイメージで作成されたら良いと思います。コロナ禍で未来が不透明なので短期計画は3ヶ月くらいで策定してフレキシブルに変更できるようにした方が良いと思います。

ご存知のように生命保険協会の「代理店業務品質のあり方等に関するスタディーグループ」で議論されている内容に、この短期・中期計画の立案は明記されています。

ちょうど4月で年度も変わるので、このタイミングでまずは中期経営計画を策定してみましょう！

楽天はモバイル事業での高齢者層の獲得を狙い､資本提携した日本郵政と郵便局網を使って新規申し込みができるよう協議を始める考えであることが報じられました。

全国に2万4000局ある日本郵政のネットワークに段階的に担当者を派遣したり､特設ブースなどでオンライン申込みを受付けたりすることを想定しており､できるだけ早期に新たな取組みを開始したいとしています。やりますねー。

国内の携帯電話市場では､政府による料金値下げの要請もあってNTTドコモやKDDI､ソフトバンクなど大手各社との間で顧客獲得競争が激化しています。

楽天は1月､データ使用料が20ギガバイト（GB）以下なら月額1980円､1GB以下は無料とする新料金プランを発表、大手3社もインターネット経由の申し込みで低料金にするなどサービスの見直しを進めています。

これまで楽天モバイルには300万件超の申し込みがありましたが､｢モバイルリテラシーの高い｣比較的若い層だと説明。一方､郵便局やゆうちょ銀行を訪れる人々の年齢層は高く､『楽天が現在獲得できていない顧客層』との認識を示しており、今後対面での新規顧客の開拓などにより｢ナンバーワンのモバイルキャリアになる｣としています。

全国2万4000局のインフラとそこが抱える顧客が使えるのは、やはり最強ですね。

まずは「物流」からスタートとしていますので、今後は楽天の人気定番スイーツや郵便局ネットワークを使った地域ならではの手に入らない特産物の販売等もしていくのだと思います。「痒いところに手が届く」体制が構築できる感じがしますね。

これに楽天ポイントまで使えるとなると、益々面白くなると思います。

「いいなー」と羨ましがってだけいると、日本郵政と楽天は「物流の次は金融」といっていますので、我々も何か仕掛けをしないと特に「地方の代理店は生き残れなくなる」と思います。思い出してみて下さい。生保乗合代理店は全国に9万店、損保代理店は17万店あります。数の上では郵便局を圧倒しています。損保は代理店統廃合の最中ですが、保険以外で一緒に出来るネットワークを構築し、それぞれの個人情報を活かした物流をまずは興すべきだと考えています。

結心会では全国の代理店が「横連携」して、「家電」、「PCR検査キット」、「がんリスクチェックキット」、「家系図」などは定番で販売していて、ここから保険販売につなげています。

求められる態勢整備に対応するためにも「個」の時代ではなく「共創」の時代です。

そのスタートとして「地方自治体とタイアップして再生エネルギー施設を作る」ための支援組織「SDGsサポーター俱楽部」を発足させます。

詳細は個別に説明させていただきますので、SDGsに関心ある保険代理店の皆様、個では生きられないので共創に参画したいという保険代理店の皆様、何となく面白そうなので話は聴いてみたいと思われる保険代理店の皆様、是非ご一報下さい。宜しくお願い申し上げます。

東証一部上場保険代理店「アドバンスクリエイト」社がオンライン保険相談をスタートさせたのが、昨年3月18日で、ちょうど一年が経過しました。

新型コロナ禍の中、保険募集の新しい取組ということで注目を集め、その後、多くの保険代理店が「追随」し、今では「オンライン保険相談も保険代理店の業務の一つ」として完全定着した感がありますね。

あれから一年。

今年1月に発表された当該社のIRではオンライン保険相談の数が3万件を突破したと報じられました。3万人の「保険相談したくてもコロナが心配で出来なくて困っていた」お客様に保険相談ができた訳ですので、お客様の利便性は向上し、コロナ禍での新しい保険募集モデルとして一気に定着した形となりましたね。

同じ傾向は他業態でもあり、旅行代理店大手のJTBも、このほどオンラインでの接客サービスを全国の422店舗に拡大したことが報じられました。ツアー商品の提案のほか、宿泊施設などの相談に対応そうです。同社は2020年6月から一部店舗でオンライン接客を始めましたが、コロナ禍で先行きが全く見えないために、ついに全店舗でのオンライン接客に拡大させました。新型コロナウイルスの感染対策に加えて、旅先の情報に詳しい店舗で相談したいというニーズに応えたものになります。

因みに全国の保険代理店の皆様は「オンライン保険相談」ができる体制は構築されましたか。

『お客様の利便性』を考えれば、「やらない」「できない」という選択肢はありません。全代理店ができる体制を作らなければなりません。まずはここを腑に落としましょう。

では何をやるか。

一番簡単な所だとzoomの契約をしてオンラインでお客様と面談できるシステムを構築下さい。zoomですと簡単に設営できますしコストもかかりませんので、まずは通信環境を構築下さい。できましたら、代理店さんのホームページに「お知らせ」として『zoomを活用したオンライン保険相談』ができるようになった旨を告知し、オンライン保険相談の予約受付できるようにホームページを修正してみて下さい。

あとはもオンライン保険相談の際のトークスクリプト、マニュアル等を作り、お客様に画面上で説明しやすいようなプレゼン資料やツール等を作り、オンライン用のお客様ヒヤリングシートを作り、お客様の意向の把握や確認、商品の比較推奨ができるように何度がロープレをして、その模様を、折角オンラインを使っているのですから「録音・録画」して、研修振返り資料として活用し、こうした一連の作業をエビデンスとして残しておけば大丈夫です。

そんなに手間ではないので、お客様の利便性のために「必ず、オンライン保険相談」ができる体制は構築して下さい。

オンライン保険相談から丸一年経過し、今後も一定数、希望があると思いますので、出来ていないところはすぐに着手してみて下さい。

第一生命保険は2021年度の営業職員の採用計画を、前年度から2000人少ない5000人程度にする方針を固めたことが報じられました。

 

新型コロナウイルス禍で対面営業や人材育成が難しくなる中、採用数を減らして教育などに注力し、短期間の大量離職を防ぐとしています。営業職員は契約実績に応じて給与が変動するため、契約が取れないなどの理由で、2年で半分が離職するとされています。このため生保各社は一定数の離職を前提に採用計画を立ててきました。

因みに、2019年度末の営業職員の在籍数・採用数は次の通りです。

日本生命　　　　在籍者数　55,132人　採用者数　10,956人　退職者数　9,692人

第一生命　　　　　　同　　44,401人　　　同　　 6,773人    　同　　6,637人

明治安田生命　　　　同　　33,000人　　　同　　 5,860人　　　同　　5,304人

住友生命　　　　　　同　　32,206人　　　同　　 5,439人　　　同　　5,214人

朝日生命　　　　　　同　　12,485人　　　同　　 3,860人　　　同　　3,042人

富国生命　　　　　　同　　10,323人　　　同　　 3,848人　　　同　　3,343人

ジブラルタ生命同　　同　　 8,075人　　　同　　　 874人　　　同　　1,683人

太陽生命　　　　　　同     8,071人　　　　同　　 2,029人　　　同　　2,398人

大樹生命　　　　　　同　　 7,538人　　　同　　 1,562人　　　同　　1,267人

ソニー生命　　　　　同　　 5,792人　　　同　　   378人　　　同　　 420人

アクサ生命　　　　　同　　 5,489人　　　同　　 1,383人　　　同　　1,428人

プルデンシャル生命　同　　 5,172人　　　同　　   686人　　　同　　 538人

メットライフ生命　　同　　 4,226人　　　同　　   503人　　　同　　 481人

大同生命　　　　　　同　　 3,746人　　　同　　 1,071人　　　同　　1,111人

マニュライフ生命　　同　　 1,973人　　　同　　   618人　　　同     752人

第一生命は約4万5000人の営業職員を抱え、これまで年7000人程度の営業職員を採用してきましたが、採用の頻度を毎月から四半期に1度に見直すほか、現場に採用数の数値目標を課す手法を改めて採用数を減らすそうです。

 

採用時点で人材を厳選し、顧客を自ら開拓できる職員の育成を目指すとともに、営業職員とは別に、大卒採用で企業向け営業の担当者の採用数も2割程度減らす考えを示しました。

 

第一生命は20年10月、80代の元営業職員による約19億円の金銭詐取事件が発覚。12月には、再発防止策として営業職員の採用の厳格化や教育制度の見直しに言及しており、新しい採用計画はこの再発防止策の一環でもあるとしています。

 

生保各社は新型コロナ禍で、これまで強みとしてきた対面営業が難しくなり、営業の生産性が低下しています。

 

明治安田生命保険は22年度から営業職員の給与を固定給に切り替える制度改革を予定しているなど、営業職員の採用や給与の見直しは業界全体の懸案になっていると報じていました。

コロナ禍で「人に会いたいけど会えない」という事態が続いており、そのまま続くと想定されます。「人と人」で伸びてきた生保業界も大きく変わる節目を迎えていますね。