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損保社が保険代理店を通じて生保の通販参入

  • 2020/07/27
  • Dr.ウエノの保険コラム

損害保険大手が保険代理店を通じた生命保険の通信販売に参入することが報じられました。

まずMS&ADインシュアランスグループホールディングスが7月に約1万5000の損保などの代理店を通じ、生命保険を非対面で売り出すそうです。
損保を扱う保険代理店が生保を売りやすくなり、生保の販売市場が変わる契機になる可能性があると報じていました。

自動車保険や火災保険といった損保は、「非対面での契約更新が可能」です。損保代理店は1年に1度の契約更新などにあわせて生保を案内でき、しかも通販商品であれば案内をするだけですので、過去損保の既存契約者に生保を直接販売するという「クロスセル」が全くできなかった損保代理店にとっては朗報でしょうかね。生保は新型コロナウイルス禍で直接接触しない形での販売が広がっており、損保系生保にもその流れが波及したと報じていました。

通販は、三井住友海上あいおい生命保険が手がけるそうです。簡易な医療保険やがん保険を書類の郵送で契約できるようにするほか、死亡保険などほぼ全商品を、テレビ電話を通じて面談して販売できるようにするそうです。
代理店の販売体制は通販型生保のコールセンターの基準にあわせ、録音システムなどの整備を求め、苦情も記録し不適切な販売が起きにくい体制を整えるそうです。3年後に新規の契約の2割をこうした非対面を通じた販売に置き換える計画だとも報じられていました。

SOMPOホールディングスも年内をメドに損保代理店などを通じて生命保険を通販する体制を整え、今後全商品に扱いを広げ、更に東京海上ホールディングスも今後、コロナ禍で特例措置を講じて認めている生保の代理店通販を恒久的に認める方向であるとも報じていました。

損保系生保会社が登場して20数年。損保代理店での生保販売が全く機能せず、生保乗合代理店を中心に規模を拡大して来ましたが、乗合代理店に生保日本社子会社が相次ぎ参入したことで一定のシェアを維持できなくなっています。再度、損保代理店に生保販売は無理だと理解はしているので、新手の生保通販の案内に持ち込もうとしているようです。そんなに飛び抜けた商品力ではないので、売れるとは思いませんが、トライしてみることは面白いと思います。損保代理店に下手な商品説明をさせるくらいなら案内するだけで十分かと思います。
セブンイレブンでのがん保険販売もあいおい生命で取り扱うなど、損保系生保は「簡単・単品商品申込み」に活路を見出そうとしているのでしょうか。
特に東京海上社、損保ジャパン社は損保代理店の統廃合に躍起で、1県1代理店構想や収入保険10億円以下は不要という施策が進んでいて、統廃合後の代理店で生保販売させるには通販くらいしかできないと思いますね。

面白い方向性だと思います。

事務所や保険ショップの「壁面」活用

  • 2020/07/27
  • ネクタイ派手夫の保険流通革命メルマガ

東京・麻布十番を散歩していたら「ギャラリー壁」という看板を発見しました。
何だろうと入っていくと、単に奥の建物に行くための「通路の壁面」をギャラリーにしただけの空間でした。ギャラリーには工芸作品等が展示されていて、ふと入って鑑賞する人がいて賑わっていました。

「単に奥の建物に行くための通路」の壁面をギャラリーにするだけで、壁と通路がおしゃれな空間に変わりますね。

これと同じ発想で、保険ショップの壁面をギャラリーにしているところが幾つかあります。「地元の皆さんの無料ギャラリー」として開放しています。
保険ショップのイベントとして「題を決めて俳句を作ってもらう」ということをやっているところは、作っていただいた俳句を壁面に展示しています。自分の俳句が展示されているので、色々な人に「見に来て」と声をかけていただくので集客に困りません。

近くの幼稚園に依頼して園児の絵の展示会をしているところもあります。園児の絵は多くのおじいちゃん、おばあちゃんが孫の絵見たさに来店され、絵を見ながら話題には事欠きませんので、会話が弾んで、保険の話もしやすいです。

地元の方で、写真が趣味という方に1週間ギャラリーとして開放したり、鉄道模型が趣味という方に壁面前のスペースをお貸しして地元の駅を再現した模型展示をしていただいたりと活用の方法はいくらでもあります。
地元の方にそれぞれの趣味を多くの方に見ていただく場として、保険ショップの壁面は最適だと考え、地元の方に無料活用いただいています。

保険代理店は「地元密着」で成り立っています。地元の方に知っていただき、足を運んでいただくために「使わない空間をギャラリー化して有効活用」されては如何でしょうか。

保険代理店の事務所でも同様のことはできます。
なかなか保険代理店の事務所にお客様が来られるということはないと思います。来るのは保険会社の社員のみで、そのために応接セットを作っている感じかと思いますが、ここを「お客様が自由に使える場」に変えてみては如何でしょうか。事務所入口に「ギャラリー」の立て看板を設置して週替わりで地元の方に趣味を披露・展示いただくのです。損保の満期の際に「無料ギャラリー開設しました」というチラシを配布するだけで、アッという間にやりたいという声が上がると思います。

ギャラリーでの展示が「生き甲斐」につながる企画ですが、皆さんも実施されてみませんか。

落日のGNP営業

  • 2020/07/20
  • Dr.ウエノの保険コラム

新型コロナ対策で人と直接会えなくなった保険業界を鑑みて「落日のGNP営業」というテーマで新聞記事になっていました。

新型コロナ対策でお客様と会えなくなり、保険会社各社がオンラインでの保険募集を容認したことから、従来の保険募集の形が大きく変わるということで、こうした表現で記事が掲載されていました。

「保険募集のGNP」と言われても、若干「死語化」している感も否めませんが、そもそも若い方はこのワードをご存知でしょうか。
「G : 義理」、「N : 人情」、「P :プレゼント」を指し、義理と人情とプレゼントが「保険営業のスタイル」と言われて来ました。
かんぽ生命の販売手法が問題視されている郵便局の保険販売の根幹も、日ごろ何かと世話になっているので、勧められた保険に入るという「義理」があると思います。

昔の保険営業は個人情報保護法がありませんでしたので、日々、職場に生保レディーが来て保険の提案をされ、今日も来たわよというメッセージを込めて机の上に飴という「プレゼント」がおいてあり、ほぼ根負けして、ふと「人情」が湧いて、内容もわからないまま毎月の支払額だけを基準に加入していたという方が多かったと思います。生命保険の加入率が90%程度あるのに保険は嫌いという方が多いですが、こうした営業スタイルが嫌われて保険は嫌いにつながっていたと思います。

日本的な営業手法で嫌いではありませんが、義理も人情もすたれた世の中では、もともとGNPによる保険営業は既になくなったように感じます。「G : ゴルフ」「N : 飲み会」「P : プリティガール」が法人経営者の攻略法と豪語していた募集人もいましたし、客員講師をしている中央大学の学生に保険募集のGNPは何だと思うと聞いたら、「G」はGoogle、「N」はネットワーク、「P」はポイントといった回答もあり時代を感じました。

「コンビニでも保険販売」の時代ですから、人と如何に接触するかで、保険募集手法は変化していきますよね。

来年には、「金融サービス仲介業」が登場します。
家計簿アプリを使っていたら最適な保険の提案がプッシュ通知で送られて来たりする時代が近づいています。ついには、そもそも募集人もいらない時代が来ようとしています。某損保会社では「一つの県に一つの代理店」で十分として統廃合を推進していますが、人と会わなくて保険募集ができる流れができれば、最終的にはここに行きつくと思います。

代理店の手数料が下がる一方の中、現在保有している顧客情報の質と量を如何に高めていくかを追求し、保険代理店業からの変態を今こそ考えないと3年後に未来はないと思いますね。

画一した店舗の見直し

  • 2020/07/20
  • ネクタイ派手夫の保険流通革命メルマガ

コンビニエンスストア最大手のセブン―イレブン・ジャパンが店舗改革に乗り出したことが報じられました。

効率経営の代名詞だった全国統一の店作りから、現場の裁量を生かせる方法に改めるそうです。コンビニ業界は大量出店方式が行き詰まり、市場が飽和しつつあります。セブン―イレブンの1号店開業から半世紀に近づくなか、業界は大きな転換点を迎えることになります。

セブンが全国で店舗レイアウトの刷新を急ピッチで進めている背景には、コロナでコンビニの使われ方が変化した点があります。「人との接触を避けるため近くのコンビニで食料品や日用品の買い物を済ませる消費者が増えた」ことです。主力のおにぎりやサンドイッチが苦戦する一方、酒、冷凍食品、スイーツが伸び、ある店舗ではレモンサワー売り場を2倍に、冷凍うどんの在庫を4倍に増やしたそうです。
そこで、今後は「店舗のレイアウト」そのものの変更を各店舗オーナーに託す「現場主導」の形を取るそうです。

因みに、代表的な商業施設イオンモールに行かれたことがありますか。広い敷地を要するため大抵市街地にあり、行くまで渋滞等もあって時間がかかり、駐車するのに時間がかかり、漸く商業施設に入っても広くて「何もかも大変」という感じを受けられるのではないでしょうか。しかも、全国どこのイオンモールに行っても入っている店舗はどこも一緒で一度行くと満腹という感じではないでしょうか。こうした大規模商業施設は顧客から「飽きられ」、来店が減少し続けていて、テナント撤退により空きスペースがドンドン増えると思います。

対策としては、店舗ごとに異なる個性を持った店舗にすることしかないと思います。コンビニも大型商業施設もこの考え方は間違っていないと思います。

同じコンビニでは、ファミリーマートは伊藤忠商事の完全子会社となり、伊藤忠のネットワークを活用して品ぞろえを見直し、売り場も再構成するとしています。
ローソンは、生活雑貨「無印良品」を展開する良品計画と提携し、日用品などでプライベートブランド(PB)の共同開発などを視野に入れ、「ローソンに行かないと買えない商品」作りを急務としています。

保険ショップにも参考になることが多いですね。保険ショップも統一した・画一した店舗は不要だと思います。昔、保険ショップ創業時には、エスカレーター下の僅か4坪程度の保険ショップもありました。挨拶しようとして急いで立つとエスカレーター部分に頭が当たるという極小・変形ショップでしたが、ここで毎月平均ANP1000万円稼いでいました。

統一・画一した店舗でないからこそ、そこに「工夫」が生まれると思います。
保険商品ラインナップの仕方も単純にパンフスタンドを並べるのではなく違った展開をすればと常に思っています。サインがどうだ、コーポレートカラーを活かすとか、こんなことはお客様から見れば「どうでもよいこと」です。

ここに気づかないと保険ショップは数年後には死語になるかもしれません。

もっと、個性ある場所に、個性ある造りで、個性ある商品品揃えで、個性あるスタッフで、個性ある接客等々を考えていきませんか。

損保代理店が損保増収するためには

  • 2020/07/13
  • Dr.ウエノの保険コラム

先週、宮崎で若手代理店の皆様と交流会を開催しました。多くが2代目の代理店主で事業承継が宮崎では普通に進んでいるようでした。

若手代理店との意見交換の中で「生保取組」についても話しました。
損保の代理店が既存損保契約者に生保併売するのは「無理」と歴史が証明しています。損保会社が生保子会社を作り、損保顧客に生保販売をトライして30年くらいでしょうか、相変わらず全く売れませんね。大手損保会社で既存損保顧客に生保併売している率は8%と言われていますが、他損保社から言わせると驚異的な数値と言われています。30年も頑張って、この体たらくですから、業界で良く言われる「クロスセル」は難しいと思います。

だったらどうするか。
損保顧客に頼らず生保を販売するためのマーケットを作れば良いのです。
しかし、自分で作るとなると難しいですよね。であれば、マーケットを持つ他の代理店と提携すれば良いのです。
そのマーケットを有する損保代理店があります。それが「モーターチャネル」、メガ整備工場です。日本には年間1万台を突破する整備工場は9000社もあるそうです。結心会でモーター部会を作ったニュースが週刊ダイヤモンド誌に掲載されたり、保険業界紙にも相次いで掲載されていますが、ここに大きな金脈があると考えています。1メガ整備工場の顧客数は10万人にもなるところもあります。毎月車検で1000人くらいのお客様に会えるとすれば、ここに生保を提案して行けば一定数契約できると思いませんか。個人情報の提供と最初の移行把握、意向確認を一緒に取り組むことで整備工場代理店さんと共同募集になりますが、確実に成果につながると思います。生保だけでなく、火災保険や新種保険等の損保提案もできますので、生保を取り組むことで損保の増収にもつながると考えています。皆さんのお近くにも地元で有名なメガ整備工場があると思いますので、飛び込んでみては如何ですか。

自動運転で将来自動車保険は6割減少すると言われています。この状態はモーターチャネルも同じです。トヨタ自体が新車のサブスクリプションサービスを拡大している中、車検も大きく減ることが想定されます。従って、モーターチャネルも生き残るために今保有している車での個人情報を金融全般等までお客様の懐に入った個人情報に変えたいと考えています。生保販売でこうした個人情報が入手できれば、モーターチャネルとしてもありがたいことになります。

損保代理店18万店のうち半分の9万店がモーターチャネルですので、マーケットは豊富にあります。その他にも不動産業や旅行業、建設業等々、「兼業」代理店はたくさんあります。こうしたマーケットと組んで生保販売すれば、損保代理店でもまだまだ生保が取れると思います。

今の時代「提携」が一番の得策です。
「提携」できる先を考えていけば、まだまだ保険代理店業界も明るいと思いますよ。