- 2017/02/10
- ネクタイ派手夫の保険流通革命メルマガ
一昨年は日本生命が来店型保険ショップと訪問販売型代理店を買収し、昨年は山口フィナンシャルグループの子会社保険代理店による中堅来店型保険ショップの買収、楽天株式会社の訪問販売型保険代理店の買収と続き、保険代理店業界はまさにカオスの時代に突入しました。更に、昨年９月には携帯電話のドコモショップでの保険販売、同業態のａｕでも保険斡旋と、保険の販売は他業種・他業態にも拡大しています。ここに昨年５月の保険業法の改正が追い打ちをかけ、「これでもか」というほどに保険業界は大きな転換期を迎えました。
保険ショップ創業時からこの道一筋の筆者も想像を超えた「大きな潮目」を肌で感じています。ここ数年、筆者には「新規事業で保険事業を検討したい」という多くの企業から「意見を聴きたい」ということでお呼びがかかりますが、必ず最初に「何のために保険事業への参入を検討されていますか」と質問させていただいています。皆様でしたら、どう回答されますか？実はこの回答の殆どが「旬な感じで儲かりそうだから」という極めて安易なものです。申し訳ありませんが「儲かりそうだから」では間違いなく失敗します。「本業とのシナジー効果を考えて」とか、「本業でお世話になっている顧客に対し保険という新しいサービスを展開することでＣＳを上げたい」くらいの回答がせめてないと保険事業参入の「組立」が出来ません。「本業がある」のですから、これを絡ませることで「新しい保険販売の手法が生まれる」のです。
今、全国に展開する２３００店余の保険ショップも個々に異なる手法を活用して生き残っているのであって、金太郎飴的な手法では無理なのです。そんなに保険ショップ事業は甘くはありません。「出せば儲かる」訳ではないです。多くの企業による保険事業参入が拡大しないのは、こうした粗雑な構想から発しているからです。「顧客は良く分かっています」。儲けのために出店した保険ショップに行くと「ここの店舗は金儲けの店」だと何となく解ります。
これを払拭するために必要なことは「保険販売をすることで何をどうしたいか」という明確なビジョン、コンセプトです。混沌とした２０１７年の保険業界では、これなしでは勝ち残れないと考えます。それは何なのか？保険ショップ業界をリードして来た一般社団法人保険健全化推進機構結心会には現在「明確な二つ」のビジョン、コンセプトがあります。これらは机上の空論ではなく、来店される顧客と直接接し続けたことでのみ感じ得るご要望を形に替えたもので、全国各地に展開し「日々、お客様のために保険募集をさせていただいている」結心会会員でしか成し得ないものだと考えています。昨年開催された金融庁主催のフィンテック・サミットでも聴衆の大多数から「５年後には保険は変わる」と考えているなど、遠くない将来での変革が予想されていました。
「保険そのものが変わる」中、それを販売する「保険代理店も変わる」のは当たり前です。何故、保険そのものが変わらなければならないのでしょうか。ここに大きなヒントがあると思います。この方向軸に向かって保険代理店も明確なビジョン、コンセプトを持つことが今、求められています。「いつか」ではなく、それは「２０１７年」だと確信しています。「一県一行」構想もある中、生き残りをかけて、もう一度、顧客目線で全ての物事を考え、地域住民のために何が出来るのか、顧客に対するベストプラクティスとは何かをトコトン追及して行こうではありませんか。
続きを読む
- 2017/02/03
- ネクタイ派手夫の保険流通革命メルマガ
HISが仕掛けた複合店が表参道に出来ていますが、漸く近くに行ったので見学して来ました。
ここは、通常のHISに、幾つかの専門店が組み合わせされています。
①NATURE WORLD
秘境旅行専門店。
ジャングルリゾートとかカトマンズ等、なかなか行かない旅行を紹介しています。
②QUALITA
新婚旅行、記念日旅行、女性や旅慣れた方の「こだわり」と「上質なサービス」を具現化
した企画の提案がしてもらえます。
ホテルや食事は勿論、送迎にもこだわりを持ちたいという方には最適な場所のようです。
③CLASS ONE
ビジネス・ファーストクラス専門店。
④Avanti & Oasis
ウェデング専門店。
HISが仕掛けるパーツが全てまとまって入っていて、ここに来れば何でも対応して貰える感じがしますね。
しかも、スタッフは15ヶ国以上を旅して来た経験豊富なコンシェルジュばかりだそうです。
この建物には、他に「猿田彦珈琲」が入っていて珈琲を楽しみながら旅行プランを考えたり、また「BACH」があり、旅と出会いに溢れる1500冊以上の本も見て購入することが出来ます。
入口に立って写真とか撮りつつ店内を覗いていたら、スタッフから「お席をお探しですか」と声かけて貰いました。なかなか入り辛い感じですが、こうして声掛けして貰うとシニアも入りやすいと思います。
旅行の専門店が分野ごとにバラバラ展開されているものを、一つのプラットホームにした複合店、面白いですね。旅の色々な企画が楽しめて、旅好きな方には堪らないと思いました。
欲を言えば、保険のパーツを作っていただき、海外旅行傷害保険や生保の見直しなんかが出来れば更に顧客満足度は上がると思います。
ドコモの携帯ショップで生命保険、ニトリで学習机を購入ついでに生命保険と色々な専門店が保険ショップ参入されましたが、まだまだ保険ショップとコラボ出来るインフラはありますね。
本業とのシンクロ性が高い店舗と保険ショップのコラボ出店が、益々活況を呈する予感が少ししますね。
続きを読む
- 2017/01/20
- ネクタイ派手夫の保険流通革命メルマガ
日本経済新聞にこんな記事が掲載されていました。
『平和堂は５日、京都市の保険代理店と組み、生命保険や損害保険を扱う保険ショップを展開すると発表した。アメリカンファミリー生命保険（アフラック）の代理店を手掛けていたが、新店舗では複数の保険商品を取り扱いファイナンシャルプランナー（ＦＰ）による無料相談窓口を設けて利便性を高める。
27日に保険ショップ「平和堂ほけん あるプラス」の１号店を「アル・プラザ香里園」（大阪府寝屋川市）内に開設する。計９社の保険商品を扱い、３人程度のＦＰが常駐して相談に応じる。２月には茨木市の商業施設に出店し、店舗網を拡大する。』
平和堂は滋賀県彦根市が本社で、北陸等に強い商業施設です。
平和堂には大阪のアドバンスクリエイト社が運営する「保険市場」と提携した保険ショップが出店されていましたが、今回、京都の保険代理店と「共同運営」し、店舗拡大するとのニュースが報道されました。
商業施設ではカード会社によって運営されている所が多いですよね。
四国の「フジ」は「フジカード」が、広島・九州の「イズミ」は「ゆめカード」が保険ショップを運営していますが、なかなかうまくいっていないですね。
カード会社が運営するとカードホルダーを保険ショップに誘導して保険個別相談に持ち込むという形を取りますが、なかなか集客にはつながりません。
従って、商業施設の保険ショップ運営を軌道に乗せるには、「共同運営」しか方法はないと思います。平和堂の選択は今後、全国の商業施設と地元代理店との提携に繋がると面白いと思います。
日本経済新聞には京都市の保険代理店としか掲載されていませんが、共同運営するのは「ホロスプランニング」社になります。ソニー生命の子会社化した保険代理店で、元々は訪問販売系代理店になります。
商業施設の保険ショップ「共同運営」で保険代理店との提携が必要ですが、ここが一番ハードル高いと思います。企業としての「格」の差です。２０名前後の中小零細保険代理店と大型商業施設を有する企業との提携は、なかなか難しいと思います。「単純に店舗を出店する」だと簡単ですが、それでも帝国データバンクでそれなりの評価がないと出店できません。商業施設サイドの「与信」が通らないのです。これが「共同運営」になると提携先企業として相応しいかをチェックされますので、簡単ではないと思います。
その点、ソニー生命の資本が入っていれば企業サイドとしては安心感があり、それで今回の業務提携に至ったものと推測します。
昔、大阪のアドバンスクリエイト社が「保険市場」という保険ショップを全国の商業施設に出店し「一人勝ち」状況にありましたが、それは当該社が「上場」していたから出来たことです。上場出来ていなかった「ほけんの窓口」でも出店は困難でした。
そのためにも、保険代理店は「業態化」を進める必要がありますね。
保険代理店の資本体系についても考えてみる機会かと思います。
続きを読む
- 2017/01/13
- ネクタイ派手夫の保険流通革命メルマガ
保険ショップで一番の強みは何でしょうか。
それは「既存契約者」と「契約には至らなかった来店者の個人情報」を持っていることだと思います。５年以上、保険ショップを運営していますと、新規来店顧客より、むしろ既存契約者からのアドオン契約依頼や紹介契約で意外と店舗の新規契約の６０％程度は賄えているという実態があると思います。
訪販ではなかなか出来ない盲点ですよね。
やはり固定した場所に年中開店している保険ショップの利便性の勝利だと思います。
では、こうした強みを活用するためにはどうすれば良いかわかりますか。
答えは簡単！
既存契約者や過去半年間に来店されたお客様に「再来店を誘導する何か」を企画すれば良いのです。
既存契約者に「バースデイ・カード」を送る、「年賀状」送る所も多いですが、今や当たり前すぎて顧客に刺さらなくなっています。完全に無駄なコストだと思います。もっと、人が送らない時期に送らないと刺さりようがありません。
そこで、保険ショップ「鉄板イベント」として活用されているのが「バレンタイン企画」です。
やり方は簡単！
まずは既存契約者をデータ化し、１月末「着弾」でバレンタイン企画の葉書を送ります。葉書には、保険代理店で一番売れている保険商品を掲載し、「一年間保険料をお支払いいただいた御礼」を述べ（ここが大切！）、御礼として２月１日から２月２８日までに契約をいただいた店舗にご来店いただきましたら漏れなくバレンタイン・チョコをプレゼントしますという内容のイベントです。
保険ショップで一番成果が出るのは毎年２月から３月。新入学で学資保険のニーズが高まり、人が移動するこの時期こそ保険を考える時期になります。この絶好のタイミングでお客様に再来店いただけば、アドオン契約に直結しますよね。
実際、ネクタイ派手夫の過去の経験では、出状したお客様の１０％が再来店いただき、うち７０％の方が何かしらの保険に加入というデータが鉄板化しています。
１０００名に出状すれば結果７０名の成約に至る訳ですので、費用対効果は十分ありますよね。
ご来店いただいたお客様には改めて一年間保険料をお支払いいただいた御礼を言って、お客様とのコミュニケーションを深めて行けば、間違いなく成果に繋がります。
葉書を出すことでお客様の住所データのクリーニングにもなります。万が一、宛先不明で返却されてきたら住所変更手続きでお客様と接することも出来ますよね。
今からバレンタイン企画は無理ですので、来年の１月着弾に向け、年間計画をしっかり立てて取り組んでみて下さい。
来店型保険ショップは工夫次第でいくらでも伸ばせるのです！
続きを読む
- 2017/01/06
- ネクタイ派手夫の保険流通革命メルマガ
委任型保険募集人が禁止されて以降、保険募集人を探すことが極めて困難になりました。多くの方々は不動産業といった他業種の営業に転職された方も多く、保険代理店、保険ショップでの人の採用が大きな問題となっています。
こうした中、ある保険代理店さんに新規入社希望があるということで面接の立ち合いをさせていただきました。
経験十分な方の面接で、聴いていても安心感のあるやり取りをされていました。
『今まで保険募集していて一番嬉しかったことは何ですか？』、『保険募集に携わっていて一番残念なことは何ですか？』といった質問が何と２時間３０分ほど続きましたが、一応にきちんと回答されていて感心して観ていました。
しっかり相手の眼を見ながら、ゆっくりと落ち着きある口調でお話しが出来る貴重な人材と思い、是非採用されるよう助言させていただきました。
企業は「やはり人」という思いを強く持たせていただいた時間でした。
「保険は愛」と常に言い続けていますが、なかなか出来る方はいらっしゃいません。保険の商品売りになっている人ばかりで、これではお客様はご満足されません。多くのお客様が保険個別相談される中で複数の保険ショップに行ったという話を良く聞きます。複数の保険ショップに行かれて最終決め手となった理由をお客様にお聴きすると「一番良く話を聴いてくれたから」という声が圧倒的に多いのです。
お客様の不安や心配事を親身になってお聴きして、解決策をお客様と一緒に解決することが肝要なのです。解決策の一つが保険に過ぎません。
お父さんに万が一のことがあって、お子様の夢が実現できなければ天国のお父さんは悔いが残ります。お母さんが実家に帰って働きに出るといった事態も避けたいですよね。こうした色々なケースを考え、万が一の場合にお父さんに一番悔いの残らない手段として保険を活用するだけです。愛を持ってお客様と接しなければこうした結論に至りません。売りたい商品を簡単に提案するのでは保険ショップの未来はないのです。
良く使われている話ですが「聴く」という文字は、「耳」で聴くだけでなく、「目」（聴くという漢字に目が横になっていますよね）でお客様の反応を見ながらお客様の心を「心」で聴く（聴くという漢字に心という文字がありますよね）ことが大切と言われています。そして、人は相手の話を聴こうとするとお客様により接近するということで、『傾聴』するように言われています。
これを実際にやるためには、募集人全員が保険は愛であることを腑に落とす必要があります。
面接時で「保険募集していて一番嬉しかったことや悔しかったこと」を聞かれていると前述しましたが、流石に「分かっている経営者」ならではの質問だと思いつつ同席していました。
保険のスキルなどは三日もあれば身につきますが、こうした保険は愛を理解するには資質が大きく起因します。こうした資質を持った方を採用することが保険代理店、保険ショップ成功の第一歩であると考えます。
保険募集人採用立ち合い希望の方は、http://instech-r.co.jp/ から、お申込みいただければ有料ですがお引き受け可能です。
企業は「人」！
採用から資質を見極めて行きましょうー！
続きを読む