年末年始も保険ショップは仕事してます！

毎年、ネクタイ派手夫の保険流通革命の最後の題は、これになっている感じがしますが、やはり、保険代理店と保険ショップの差をいつも年末年始に感じてしまうので取り上げたいと思います。

それは、保険代理店は恐らく２７日あたりには年内の営業を終えますが、保険ショップは、入っている商業施設に合わせて通常３１日まで営業をしていることです。

２０１６年のカレンダーは３１日が土曜日で新年４日には仕事始めの所も多いので、年末年始で保険契約が殺到するということはないと思いますが、年末年始の時間しか保険の事を考える余裕もない方々にとっては年末年始でも開いている保険ショップは有難いと思います。

「お客様の利便性」を考えスタートした保険ショップも１２年ほどが経ちます。

「来店型保険ショップ」自体は完全に市民権を勝ち取り、今や全国各地に２３００店ほどが存在するほどに拡大しました。

「良く行く商業施設に入っていて、食材を買いに行くついでに保険相談が出来る」、「時間も商業施設に合わせて夜２０時位までやっていて仕事帰りにでも保険相談が出来る」、「保険代理店や保険会社が休んでいる土曜日や日曜日も開いている」等の利便性の高さで、ここまで拡大しましたが、お客様に一番時間がある「お盆休み（夏休み）」や「年末年始の休み」も開いていることで、認知度は大きく上がりました。

久しぶりに故郷に帰り、近くの商業施設に行ったら、保険ショップがあり、「いつかは故郷に帰るので保険は『地元』で加入したい」と、保険加入される方は相変わらず多くいらっしゃいます。不思議な光景ですよね。

ネクタイ派手夫も保険ショップに携わっていた頃は、３１日の最終成果報告を受ける必要がありましたので夜遅くまで仕事をしていました。紅白歌合戦は当然のように見ることはありませんでした。しかも、元旦１月１日から商業施設の多くは開きますので、当然、保険ショップも開店となり、初詣帰りのお客様と保険の話を元旦からしていました。お客様の中には１月１日に保険契約すると保険始期が１月１日になると勘違いされて来店される方もいらっしゃいましたので、お客様の意向に沿うためには１２月中での契約をお勧めする店頭ポップなどを作って、ご案内していたことを思い出します。

こうした特殊な業務形態が「産業障壁」となって１２年前に保険ショップがスタートしても追随する保険代理店は皆無でしたが、今では年末年始も営業している保険代理店以外の業種業態が参入して来ています。

保険ショップにとって、２０１７年は大きな潮目の年となることに異論を唱える方はないと思います。

一方で大きなチャンスでもあります。

まずは、年内の営業をきちんと行い、利便性を求められるお客様にご満足いただける対応を取ることが大切です。

最後まで気合を入れて頑張って行きましょう。

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相次ぐ保険ショップのM&A、今度は証券会社！

保険ショップのM&Aが相次いでいますが、今度は証券会社が保険ショップを買収しました。

昨日の日本経済新聞に次の記事が掲載されていました。

『東海東京フィナンシャル・ホールディングスは保険代理店を全国展開するエターナル（神戸市）を買収する。生命・損害保険商品の販売などを通じて若年層の金融資産を取り込む狙い。買収額は20億～30億円程度とみられる。国内の証券会社が保険代理店を買収するのは初めて。

証券業は顧客の高齢化が進んでおり、買収を機に株式の売買手数料以外の収益源を広げる。

エターナルは幅広い保険会社の商品を扱う代理店「保険テラス」を展開している。都市部を中心に全国70店舗以上を構える。売上高は約20億円。東海東京はエターナルの株主から全株式を取得し、買収後もエターナルの既存店運営を続ける。

東海東京は来年にも中部地方を中心に個人金融資産を一体運用する新規店を出す。株式、債券のほか、保険や住宅ローンも扱う。保険分野ではエターナルのノウハウを生かす。保険や住宅ローンは若年層のニーズが高いため、顧客基盤を固めて将来の資産運用ニーズも取り込む。住宅ローンはソニー銀行や地方銀行から商品の提供を受ける。』

２年位前から「噂」はありましたが、漸く決まったという感じですね。

エターナル社は３年前にＡＩＧ富士生命を買収した香港ファンドFWD社から5億円の出資を受けて店舗展開をしていました。これは元々FWD社が日本で新しく保険会社を設立しようと画策していて、保険会社が出来た場合に「必要な販社」を押さえる意味で、多くの保険代理店に出資をしていました。その最も大きな出資がエターナルでしたが、今般AIG富士生命を買収したため富士生命乗合代理店がそのまま販社となるため、こうした出資の回収に走ったのだと思います。

今回の買収劇は、東海東京フィナンシャル・ホールディングスの店舗展開と保険テラスの店舗展開のエリアがマッチングしている点が大きなポイントだと思います。

先般、山口フィナンシャルグループが「保険ひろば」という保険ショップを買収しましたが、これも店舗展開のエリアがマッチングしていました。従来マーケットがあるエリアに新しい分野で相互参入できる訳ですから効果は当然出ますよね。

銀行に続いて証券会社による買収は、2017年1月1日から確定拠出年金法改正で個人型DCが注目される中、非常に面白いと思います。銀行、証券、保険の「金融」が三位一体で動けば、保険ショップは漸く「フィナンシャルショップ」としての機能を果たすことが出来ると思います。

今後、保険ショップのM&Aは拡大するのでしょうか。

残念ながら、上場会社絡みのない大型中堅保険ショップ自体、数えるほどしか残っていません。あとは各県内に数店を保有する保険ショップのみ。

どちらに進むとしても、「保険ショップは何か強い特徴を持つよう努力する必要」がありますね。

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他業種・他業態における店舗の変化

他業種・他業態の店舗形態は保険ショップ展開に向けて非常に参考になることが多いと思います。最近、気にしている他業種・他業態は「調剤薬局」です。

ドラックストア業界は、医療費抑制のため厚生労働省が２０１６年４月の診療報酬改定で調剤薬局の抜本的見直しを実施、薬価も引き下げられるなど、多くの調剤薬局、ドラックストアが調剤薬局の利益率低下を免れない状況になって来ました。特に、大病院など特定医療機関に依存する「門前薬局」の調剤基本料を引き下げる対象を大幅に拡大したことで、12016年度上期は大手を含め軒並み二桁の営業減益に見舞われる事態となりました。

これは、厚生労働省が「門前薬局」から「かかりつけ薬局」への移行を促すための改定で、一人の薬剤師が複数の医療機関を受診している患者の服薬状況を一元的・継続的に管理することで、「多剤」「重複投薬」「残薬」を防いで医療費を抑制するのが目的です。それ自体は患者にとっても有益なことですが、調剤薬局のハードルは高く、利益率の低下を押さえられない現状にあります。

因みに、医療費は現在４０兆円。生命保険業界の保険料が年間４０兆円。しかも、法律の改正で利益率の低下が避けられないという流れは全く保険業界と同じ感覚がしています。

では、こうした中、調剤薬局は如何に「変化」しようとしているのか？関心ありますよね。

例えば、ウェルシアＨＤは、今年、東京と京都に「Ｂ．Ｂ．ＯＮ」という新型店舗を出店しました。これは都心で働く女性のニーズにワンストップで応える２４時間店で、ネイル、エステ、調剤、簡易血液検査、歯のセルフホワイトニングに、オーガニックコスメなど高価格帯の化粧品や健康食品も揃えていて、これまで郊外型生活密着店舗で、主婦層を対象としていた展開から都心のＯＬ主体のマーケット戦略に変化させようとしています。

マツモトキヨシＨＤが昨年始めた次世代ヘルスケア店「マツキヨラボ」（現在千葉に2店）を、大阪のキリン堂も今年大阪に未来型ドラック「コスメ・デ・ルアップ」を出店しましたが、どちらも「健康と美容」に特化した都市型店になります。

スギＨＤも「女性のキレイ」に特化した新型店「エスプラス」を既に１９店展開しており、ブランドコスメから目力アップ、美白、アンチエイジング、ダイエットなどの美容に関することは何でも相談てきる場所づくりを推進しています。ここでは、血管年齢、骨密度などの各種測定機器を設置したブース、管理衛生士の健康相談ブースを備え、健康食品、介護食などの販売、健康維持・増進の催しや脂肪・糖を意識した食の提案などを行っています。

調剤薬局がベースになると「健康」に関するあらゆる媒体を紹介できますので、進化型も作りやすいですね。

健康の反対にある病気に対する保険も、こうした進化型調剤薬局に乗れたら面白いですね。

一つ一つの業種・業態でなく、複数の業種・業態が一緒になって変化を起こす時代です。

共同に事業展開する「共業」ビジネスをドンドン推進させたいと思います。

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高齢者が来店しやすい店舗作り

イオンが「高齢者が来店しやすい総合スーパー（ＧＭＳ）の展開」を始めると報道されました。

報道によると、高齢者の方は朝食前に活動することが多いとみて、午前７時からカフェや食事、更には「囲碁、将棋が楽しめる場所」を設置、また、午前７～９時に来店した客にはポイントを与え、高齢者に配慮したフィットネスジムも導入するそうです。

イオン自体が赤字の中、確実に増える高齢者をターゲットに、新たな市場を開拓しようという施策のようですね。

手始めに、今月９日に改装するイオン葛西店（東京・江戸川）で、午前８～９時だった１階と４階の開業時間を７時にし、店内のカフェやレストランで新たに朝食メニューも始めるとのこと。パンとコーヒーのセットで税抜き200円などと低額に抑え、立ち寄りやすい環境を作ると共に、店の一部を無料開放して囲碁や将棋、卓球を楽しめるスペースとし、更に

負荷を抑えるなど高齢者に配慮したマシンがあるフィットネスジムや、カジノを意識した大人向けアミューズメント施設も導入するそうです。カジノを意識した施設というのは何となく興味ありますね。是非、葛西まで見学に行ってみようかと思っています。

その上、店内を「1000歩」歩くごとにポイントが付く制度も用意し、健康づくりを促すそうです。イオン自体が「ヘルス・ステーション」構想を立ち上げていて、健康志向の高齢者をターゲットにした新しいマーケット作りの一端という感じでしょうか。

イオンは55歳以上の方に「ＧＧ」カードを配布し特別な割引提供もしています。以前、奈良県の五條市のイオンに保険ショップを出店していた際に、五條店のＧＧカードの数は全国でもトップクラスと聞いたことがあります。ＧＧカードを基に高齢者が多い地域を選択が簡単に出来るので今後の展開も容易なのだと思います。消費の伸びが無くなる中、高齢者の抱え込みは必須ですよね。

こうした高齢者を集める手法は、個々の保険代理店でも、少し工夫するとできると思います。代理店事務所に「カフェ」スペースを作る、地元の高齢者の写真や絵画の展覧会や俳句展が出来る「ギャラリースペース」を作る、こうしたことで出来ますよね。

また、自治体と協力することで出来ることもあります。結心会では、「世田谷区」に協力して「お休み処」を今年の夏に設置しました。７月から９月限定で、世田谷区から「お休み処」という幟を貰って事務所前や保険ショップ店頭に設置し、特に高齢者が真夏の暑い時に街を散策していて一寸疲れて休憩したいという際に場所を提供するという仕組みです。クーラーの効いた涼しい処で休んでいただいて、冷たいお茶でも無料で提供するだけで地域貢献になりますよね。世田谷区から発行される「お休み処」一覧に場所等は印刷され住民に告知されますので、良い宣伝にもなります。自然と高齢者の集える場所として認知されると思いませんか。

こうした一寸した工夫で、保険代理店の事務所や保険ショップは「集客の出来る場所」として変貌します。2017年に向けて、トライしてみませんか。

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さあ、１２月突入！　保険ショップで今やらないといけない事

今年も残り１ヶ月となりました。

慌ただしく年末年始となりますが、保険ショップも最も活況を呈する４ヶ月となります。

そこに向けて、今、何を為すべきか？　わかっていますか？まずは、こんな大切な４カ月間を迎える前にスタッフを『教育』をすることです。この忙しい（と勝手に思っているだけ）１２月にこそ、スタッフ全員に順次集めて『教育』することです！一人のお客様も逃さないように、スタッフ一人一人の「接客力」、「コミュニケーション力」、「提案力」、「クロージング力」の「アップ」を図る必要があります。年明け２月～３月にかけて最も忙しい時期を迎えることはスタッフも十分承知していますので、このタイミングでの『教育』は、スタッフも歓迎してくれます。１２月は全スタッフを順番に本部に呼んで、一人一人「ロープレ」をさせてみて下さい。

保障系保険のフルコンサルロープレ、資産形成系保険のロープレといった感じで、３パターン位「顧客設定」をしてもらって、たまには「社長がお客様役」になって、「スタッフ一人一人全員とロープレ」をしてみて下さい。ロープレは出来る限り多くのスタッフに観て貰いたいので、３人一組で参加者全員の前でロープレを披露し、他のスタッフからも感想を聴いたら良いと思います。

「なかなか自分で気づく」ことは難しいですが、「他人を見て、自身で気付きを得ることは多い」と思います。３人一組でバージョンを変えて複数のロープレをやるとなると完全に一日仕事になりますが、社長とスタッフが真剣に対峙して行うロープレをするだけで、スタッフの力量は大幅にアップします。誰でも「社長とロープレ」となると事前に「練習」しますよね。

顧客設定が事前にされていれば、何を聴かれても答えられるように必死で勉強して、何度も何度も練習して来ますよね。ここがポイントです。「自主練」もダラダラやっても効果はありませんが、こうした緊迫感の中でやることで格段に力がつきます。

ある保険代理店では毎年「ロープレ検定」をして「合格」しないと「ロープレ手当」が支給されないというところもありますので、給与を減らさないためにも必死で練習して参加して来ます。次に今、為すべきことは「２月～３月にかけての集客の仕掛け」です。そのためには１２月、今から行動を起こさなければ間に合いません。集客については色々な手法がありますが、これは秘密なので、お知りになりたい方は別途、連絡下さい。有料でご教授しますので。取り敢えず、１２月は週末ごとに「小」イベントを実施して「保険ショップの存在を告知」していきましょうね。昔、毎年１１月は生命保険の月でした。従って、１２月保険始期の方も多く、「保険料控除」の葉書が保険会社各社から送られてきますので、「保険に関するニーズが通常月より喚起」されてます。小イベント展開によりニーズの高まったお客様と接触する機会を作るのです。年末年始は地方の保険ショップには首都圏、大都市から子供たちが「正月帰省」します。地方に行くと「将来は必ず実家に帰ってくるので保険加入するのだったら地元と決めている」という帰省客も多く来店されます。帰省客に気付いてもらえるように「年末年始は非日常の派手さ」にする必要もあります。商業施設に入っている保険ショップは、１２月３１日まで仕事をして帰ったら紅白歌合戦も二部突入位で、年明けたら正月元旦から勤務ということになりますが、皆さん、お客様のために頑張っていきましょうー！

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