全国の財務局で、保険代理店規模別にヒヤリングが実施されているとの情報がありました。

ヒヤリング内容の一つに、「代理店手数料ランク」があるそうです。

損害保険代理店の場合、一番高い手数料ランクを出した保険会社に横並びにしているケースが多いと思います。

そんなに扱いがない保険会社の場合、社内申請を出して、手数料ランクトップの保険会社手数料ランクと「合わせる」という手続きを慣例としてやっています。

そもそも、損害保険代理店は、２０年前以上は、「全」保険会社が「同じ保険」を「同じ保険料」で販売していたため、代理店種別で手数料が決まっていました。初級種別からスタートし、取扱い保険料が１００万円を超え、普通資格の資格を取得できると普通種別代理店に格上げされ、各保険会社共通の保険代理店手数料が支払われていました。

取扱い保険料と資格によって、更に上級代理店種別、特級代理店種別があったことを記憶されている方も多いと思います。こんな良い時代があったのかと、ふと懐かしく感じられる方も多いと思います。

これが「保険料自由化」になったため、「種別」に合わせた手数料率がなくなり、各代理店毎の収保規模、継続率、事務効率等々により複雑につくられた手数料ランクという制度に変わりました。

要するに共通した手数料から各個社判断の手数料に変わったわけです。

しかし、実態は異なります。

取扱いが少ない保険会社が手数料ランクを下げれば、益々売って貰えないため、一番売っている保険会社のランクに「横並びで合わせる」という慣例となりました。

ここにメスが入ろうとしているという情報が入って来ました。

手数料ランクが各個社規定になると、損保代理店は大きなウエイトを持っている保険会社に一極化させるようになり、行きつくところは一社専属性に回帰していき、乗合代理店は大幅に減る可能性がありますね。

当然、生命保険についても手数料率の見直しが行われると考えます。

保険料を下げるために一番簡単な方法は手数料を下げることだと思います。

確実に手数料は下がる、金融事業者として高みを極めるためのハードルは上がる。

保険代理店の「経営」にとって、高い障壁が立ちそびえるようになりました。

保険代理店としての「経営」を如何にするかを経営者として、ゴールデンウィーク中に考えては如何でしょうか。

こうしたゴールデンウィークの過ごし方も良いかと思いますよ。

「Fintech」（フィンテック）という言葉をお聞きになった方は多いと思います。

「ファイナンシャル」と「テクノロジー」を掛け合わせた造語で「ファイナンス・テクノロジー」の略ですが、最近、Ｄｒ．ウエノの周辺でも、ティンテック関連の話を聴くことが非常に多くなっており、フィンテックが動き出していることを肌で感じています。

保険業界では、「インシュアテック」とか「インステック」とかの造語が作られ、Ｄｒ．ウエノも機を逃すことなく株式会社インステック総合研究所を昨年立ち上げてみました。株式会社インステック総合研究所のホームページにはフィンテック関連の記事を日々紹介していますので、ご覧ください。

そて、「保険でフィンテック」というと、①保険加入の入口、②保全、③保険金支払いの出口、この三つで如何にテクノロジーを活用した効率化等が図れるかという図式だと考えます。

保険金支払いの出口については、先日もかんぽ生命と日本ＩＢМがＩＢМの人工知能（ＡＩ）コンピュータ「ワトソン」を使っての保険金の支払い審査を始めたというニュースが流れていました。ＡＩ活用で、審査の精度を高めながら、支払いまでの時間を短くできるという訳ですね。

損保のマリン保険でも、「ブロックチェーン」の活用を検討する動きが出てきました。

ブロックチェーンとは暗号化技術を活用し、取引履歴などの台帳を分散管理・同期することで改ざんできないことを保証できる仕組み。金融取引や株式取引などのシステムへの適用に革新的な技術として注目され、損害保険業務でも活用の動きが始まっています。

損保では損保の歴史の始まりの商品でもある「海上保険」ですが、輸出入に関わる外航貨物海上保険では船荷証券や信用状、保険証券など関連書類はいまだに紙がベース。損保の時代を切り開いた海上保険が今では取り残された形になっています。

そこでデータの秘匿性を確保しつつ、関係書類の電子化、業務の効率化をブロックチェーン技術で実現できないか、実証実験の動きが出てきた訳です。

保険証券の電子化が叫ばれたのは２０年以上も前の話。

当時はセキュリティーの課題、関係者間でシステムを同一化する際のコストの問題がありましたが、ブロックチェーン技術で漸く解決される可能性が出て来ました。

フィンテックについては、一般社団法人フィンテック協会が設立され、保険部会も開催されています。最近、当協会と接することがあり、そこから保険業界のフィンテックについての斬新な提案を観る機会が増えていて、Ｄｒ．ウエノも可能性を感じ始めています。

どんな全く新しい「形」が出来るのか、注目したいと思います！

新年度に入りましたので、たまに「保険ショップ業界の現状」をまとめてみたいと思います。

１．出店先

商業施設への出店が従来「主」でしたが、商業施設自身に集客での陰りが顕著となり、商業施設そのものの撤退にまで至っては、今後、「商業施設に出店」というスキーム自体を見直す必要があると考えます。大手保険ショップも最近は積極的に退店をし始めています。それほど魅力が無くなったという事ですね。

そもそも商業施設への出店は「定借」の満期が数年と短く、退店時にはスケルトンにしないといけない等の縛りがある中で、当時バブリーだった保険ショップが出店競争をし続けた結果、家賃の大幅上昇と入札という状況を引き起こしてしまいました。流石にウンザリでこの段階で引かれた保険代理店も多いと思います。

商業施設は「デベロッパー」に徹した結果の集客大幅減ですので自業自得だと思います。

では、何処に出店するのか？

「ロードサイト」で十分のような感じを持っています。

ここに小学館集英社の「ドラキッズ」提携店舗を絡ませれば、コストも軽減でき、一石二鳥の感じがしています。

全く新しい場所への出店もトライ・エラーを繰り返しながら行い、新しい新世界を探して行く時がいよいよ来ましたね。

２．集客

「保険ショップは保険代理店業ではなく、サービス業！！」

この話を繰り返し言い続けていますが、腑に落ちている保険代理店は相変わらず少ないですね。

でも、これが分かっている保険ショップでは集客にそんなに変化はないと思います。

元々、募集関連行為者から「リーズ」を購入している訳でもなく、自らイベントをやったり、日々ホームページのアクセスを増やす努力やポスティングやハンディングをしたりと地道な努力で集客を重ねて来ました。その積み重ねは決して崩壊することはありません。逆に、勢いに任せて出店を加速し続けた所は、今、青息吐息だと思います。

お客様は、あなたの保険ショップが「金儲けでやっているのか」、「本気でお客様と接して最良の提案をすべく努力を惜しまない所なのか」を良くご存知です。

日頃のチョットしたお客様対応が集客を決めているので、出来ている所は今のままを続けて行けば良いと思います。

３．教育

保険ショップ成功の肝は「教育」です。これが分からない方は「出店場所」だとか「集客」だと仰っていますが、根っこは教育です。

画一的な教育でなく地域に根差した教育、顧客に如何に寄り添えるかの教育等が幹となります。

新年度に入り、今は「教育」に力を入れる時です。

自社教育では限界がありますので、「外部講師を使った教育！」、これがベストです。

基本に戻って、教育をしてみませんか。

当たり前の内容で恐縮ですが、保険ショップ業界が直面している3題について簡単なコメントをしてみました。

兎に角、今は躊躇せずに思ったことをやってみることが、保険ショップ事業では大切です。

トライ、エラーを繰り返す中で必ず道が開けて来ますので、諦めず取り組んで行って下さい！

昔は「6のポケット」と言われていたのが、最近では「10のポケット」と言われています。

さて、この文章だけで何のことか理解できますか。

実は、「子どもにお金を出す人の数」を言います。

「6のポケット」とは、「父親」と「母親」に、「父方の祖父」と「祖母」、「母方の祖父」と「祖母」の、合わせて「6つのポケット」という事です。

確かに、子どもに対して、これは父方の両親が、あれは母方の両親が負担するといった暗黙の了解というものがありますよね。知り合いも孫のためにお雛様を買いましたが、これは父方の両親が買ってあげるものという変な決まりがあるとのことで購入を決めたと言ってました。孫に対しては、お祖父ちゃん、お祖母ちゃんは本当に弱いですよね。

それが最近は「10のポケット」に変わったと報道されていました。

要するに新しいポケットが4つ増えた訳です。

それは、「叔父」、「叔母」、「友人」、「友人」のポケットだそうです。

「友人」は、結婚していない、子どもを持たない友人が周りに増えていて、この友人が何故か友人の子どものために色々なモノを買ってあげて喜ぶという図式が出来上がっているようです。

この10のポケットを背景にでもないとは思いますが、西松屋チェーンは22期連続の増収だそうです。イオンも、子ども関連の大型の商品売り場を2020年2月期までに今の3倍に増やすと表明しています。

財布が10個もあれば、大抵のモノは買えますよね。

従って、キッズマーケットに向け、10のポケットを意識した工夫を考える必要があると考えます。

流石に、叔父さん、叔母さん、友人が、「保険」に加入してくれることは無理ですが、この新しい4つのポケットから元々の6つのポケットに向けて「保険に加入するよう働きかけるような展開」が出来ないでしょうか。

特にポイントは「友人」だと思います。

「結婚していない、子どもがいない友人」は、恐らくは「保険好き」な方が多いと思います。資産形成系、変額保険等といった保険に好んで加入する方たちから情報をママ達に発信させることができれば、子どものために保険が如何に有効かを理解しやすいかと思います。

そのためにも「働く女性のマネーセミナー」等といったセミナー企画・実効が肝になると思います。「友人」から「友人のママ」に、「友人のママ」から「ママ友」にという連鎖を起こさせることが大切だと思います。

「働く女性のマネーセミナー」は「友呼びセミナー」！！

こう考えれば、セミナーの中で「これはお知り合いのママに是非伝えて下さい」というフレーズを上手くハメ込んで行く内容に少しアレンジしては如何ですか。

いよいよゴールデンウィーク！

保険ショップでは「イベント」を企画されていると思いますが、準備は万全ですか。

ゴールデンウィーク中は、海外旅行や国内旅行で留守にされる方、実家に帰省される方も多いですが、そうは言っても、商業施設には少なからず来店はあります。

「家にいても仕方ないので、とりあえず近くの商業施設で時間潰ししよう」とか「フードコートで食事をしようか」という家族連れがそれなりの数、来店されます。

ここがポイントです！！

こうした『目的を持たない』客層を押さえることが、保険ショップイベントの目的となります。

ゴールデンウィーク中、商業施設には凄い人が来ると思われている方もありますが、決してそうではありません。意外と観光客も多いですし、帰省されている家族の来店も多いので、保険ショップとしては、力を込めた大イベントではなく、日替わりでの小イベントが適しています。

ポイントは、『日替わり小イベント』ですよ。

『目的を持たない』客層は、もしかすると毎日、近くの商業施設で時間つぶしをされる可能性があります。そこにゴールデンウィーク中を通じて同じイベントをやると、ゴールデンウィーク中盤から後半に至っては誰も来てくれません。

毎日来ているお客様に「日替わりでイベントを提供すること」で、「毎日寄って貰える環境を作る」ことが大切です。

今日は何のイベント、明日はこんなイベントとチラシを作って案内すれば、お客様は来店いただけます。

そのための旬なイベントは、「ワークショップ」だと思います。

お子様とママとパパで参加出来て「ビーズを使った飾りを作る」とか、母の日も近いので「ママの画を描く」というイベントで十分です・

小イベントですので、今から着手しても十分に間に合います。

地域性や季節モノを意識したイベントをスタッフが一つずつ考えて、実行するだけです。

イベントを考えたスタッフが日替わりでイベントリーダーになってイベントを実行するとイベントを作る苦労も理解出来て、スタッフ研修の一環にもなります。

スタッフはゴールデンウィーク中、仕事をしているのですから、こうした「やり甲斐」を与えてあげることも必要だと思います。

ゴールデンウィークはスタッフ研修のつもりで、スタッフの自主性を尊重した小イベント開催！！

是非、トライしてみて下さい。