Ｄｒ．ウエノが永年勤務していた旧日本火災海上保険株式会社での同僚、水谷力氏が株式会社セールス手帖社保険FPS研究所から二冊目となります「生損保リスクチェック」という本を出版されました。同僚のご縁ですので、ご紹介したいと思います。

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■違いを生み出す生損保リスクチェック【新刊】

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既刊「違いを生み出すファーストアプローチ」を実際に活用いただいた多くの購読者の方の「声」をもとに誕生した待望の一冊です。

地震、交通事故、台風、竜巻、工場の爆発、大規模火災・・・これらの話題がマスコミに登場しない日はほとんどありません。それぐらいお客さまにとって損保は身近な話題です

そんな損保は保険営業のきっかけに最適です！

本書では、より実践的な生損保併売に取り組むためのヒントとして、業種別のアプローチのポイントや話法例などを盛り込んでいます。また、付録としてリスクチェックシートを用意しました。書籍を購入すると、Webよりダウンロードして使用することができます。

また本書は、損害保険の募集人資格をお持ちでない方にも、十分にご活用いただけます。

なぜなら損保の話題は、生保のアプローチトークとしても有効だからです。

本書は生保のアプローチトークの引き出しの一つに、損保の話題を加えていただくことにも役立ちます。

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■違いを生み出すファーストアプローチ【既刊。好評につき第２刷】

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お客さまにとって損保は身近な保険です。そんな損保を生保営業の味方にしたら・・・

世間話の後に生命保険の話題を出した途端、お客さまの表情が険しくなった、

会話が気まずくなったという経験はありませんか？　

目の前のお客さまが、いつでも生命保険の話に興味を持って耳を傾けてくれるとは限りません。そんな時、あえて損害保険の話題を出してみることで、お客さまの意識を「保険」に向けることができます。

損害保険は一般に「ニーズ顕在型」の商品といわれており、お客さまにとっては比較的身近に感じられるため、生保の導入部分で、お客さまの関心を得やすい損保の話題から入ることで効果的なアプローチトークになります。

本書は、損保の話題をきっかけにして生保のアプローチを行うための知識と話法を紹介していますので、ご活用ください。

勉強会の資料を作るために改めて昨年10月に生命保険協会から出された2016年版「生命保険の動向」を引っ張り出してみました。

こんな書き出しで動向が記されています。

『平成27年度末の個人保険の保有契約高（死亡保障などの主要保障の金額）は、858 兆円となり、19年ぶりに前年度を上回った。

この背景としては、終身型変額保険等における一時払 商品の新契約が増加しているほか、一方で、「転換による減少」や解約・失効高が減少していることが影響している。

平成27年度末の個人保険の保有契約件数は 1 億 6,011 万件となり、8 年連続で増加した。 保有契約件数は、平成 7 年度末の1 億 3,071万件をピークに、平成15年度末には 1億 934 万件まで減少したが、その後増加に転じ、平成 24 年度末以降は過去高を更新し続けている。中でも入院・手術保障のある契約や、医療保 険・ガン保険の契約件数が順調に伸びており、第三分野商品に対するニーズの高まりを伺うことができる。』 

お気づきになられましたか？

個人保険の保有契約件数がこの10年間で5000万件増えていることを！

これって、保険ショップのこの10年間の歴史と直結していると考えます。保険ショップが本格的に登場して12年、一挙に店舗数が拡大し始めたのが9年ほど前になりますので、保険ショップが果たした役割は大きいと思います。自分の都合の良いタイミングで自らの意思で保険を見直すという行為自体は完全に市民権を得たと考えます。

ある程度、保険ショップの認知度が上がったタイミングで、東日本大震災が発生し、メディアを通じて放送されたこともあり、全国に危機意識が高まり、保険ショップにはそれまでの5倍以上の方が保険相談にお越しいただき、じっくり保険相談する時間もないのでまずは心配な部分だけを「単品」で補う形での保険加入が多く、保険料単価的にはそれまでの5分の1になりました。

こうした背景があり、わずか10年間で5000万件に増える結果になったのだと勝手に推察しました。

折角なので、生命保険協会の資料を抜粋して掲載します。

〇新契約件数（転換後契約を含まない）の保険種類別の内訳は、医療保険（362 万件、構成比 22.9％）がも多く、次いで終身保険（357万件、同22.5％）、ガン保険（224 万件、同 14.2％） 定期保険（212 万件、同 13.4％）、養老保険（146 万件、同 9.2％）の順となっており、ガン 保険と定期保険の順位が前年度から入れ替わった。

〇新契約高（転換後契約を含まない）の保険種類別の内訳は、定期保険（31 兆 8,809 億円、 構成比 43.5％）がも多く、次いで終身保険（15 兆 5,382 億円、同 21.2％）、養老保険（4 兆 9,646 億円、同 6.8％）、変額保険（2 兆 4,864 億円、同 3.4％）、利率変動型積立終身保険 （2兆 4,587億円、同 3.4％）、の順となっている。

○ 保有契約 個人保険の保有契約件数は 1億 6,011万件（前年度比 105.5％）、保有契約高は 858兆 6,041 億円（同 100.1％）となった。新契約の好調などから、保有契約件数は 8 年連続で増加している。

保有契約件数の保険種類別の内訳は、終身保険（3,410 万件、構成比 21.3％）がも多く、 次いで医療保険（3,370万件、同 21.1％）、ガン保険（2,314万件、同 14.5％）、定期保険（1,989 万件、同 12.4％）、養老保険（1,341万件、同 8.4％）、定期付終身保険（1,041万件、同 6.5％） の順となっており、終身保険と医療保険の順位が前年度から入れ替わった。〇保有契約高の保険種類別の内訳は、定期保険（252 兆 1,328 億円、構成比 29.4％）がも 多く、次いで終身保険（167兆 1,746億円、同 19.5％）、定期付終身保険（136 兆 8,358億円、 同 15.9％）、利率変動型積立終身保険（80 兆 6,679 億円、同 9.4％）、養老保険（43 兆 6,300 億円、同 5.1％）の順となっている。

○ 解約・失効 個人保険の解約・失効高5は50兆 2,962億円（前年度比 95.9％）、解約・失効率6は 5.9％（前 年度より 0.2ポイント低下）となった。解約・失効高は 14 年連続の減少、解約・失効率は 7年連続の低下となっている。   

もう直ぐ、新年度という保険代理店さんも多いと思います。

こうした背景をしっかり掴んで、新年度の戦術、戦略を立てて行きましょう。

個人型確定拠出年金（ＤＣ）「ｉＤｅＣｏ（イデコ）」の対象者が今年１月から主婦や公務員も含むすべての現役世代に対象が広がりましたが、それから一ヶ月。

何と申込件数は４６，０００件に達したようです。

新規加入者の内訳は、２０歳代が６％、３０歳代が２９％、４０歳代が４２％にのぼり、４０歳代以下の世代で全体の８割弱を占めたことが分かりました。

個人型ＤＣは、金融商品を購入する資金が所得税控除の対象となる上、運用益も非課税、資金を引き出す際も所得控除を利用できます。こうしたメリットに若い方は興味ありますよね。

しかも、申込者の職業構成をみると、公務員が４５％で最も多い状況となっています。一方、主婦の比率は７％止まりで、収入がないと税制メリットが出にくいため、さほど魅力的とは映らなかったようです。

個人型ＤＣに加入できる対象は、今回の対象拡大により、これまでの４０００万人から６７００万人に大幅に拡大しました。

若年層及び全国各地の公務員マーケットを押さえるのに、個人型ＤＣは最強・最適だと考えていますが、これが立証された形となりました。

個人型ＤＣは保険代理店も活用すべきです。

手数料はゼロに等しいとは思いますが、社会的意義のためにも、全国の保険代理店が積極的に取り組むべきだと考えています。

しかし、少し商品内容等について「自信」がないですよね。

そのため、現在「ＤＣ」の資格が台頭しています。

一般社団法人や民間企業が「資格」取得のための研修を開催しています。セミナー講師を務めるとなるとエビデンスは不可欠。こうした資格取得の推進を是非保険代理店として検討して行きましょう。

保険ショップや保険代理店の事務所前に「公務員限定　個人型確定拠出年金セミナー開催中！」といった幟を立てるだけで、今だと十分な集客が見込まれると思います。

こうした取組は旬を狙って実施することです。実施すれば時代が後押ししてくれて、まさかの化学反応が起こり得ると考えます。

混沌とした保険業界。嵐が通り過ぎるのを待っていてはダメです。動かなければ間違いなく3年以内に淘汰されます。嵐に立ち向かい、身体が吹き飛ばられそうになっても前のめりで前進してこそ光が見えてくると思います。

今が「旬」の個人型確定拠出年金から個別相談に移行できるよう、まずはトライして行きましょう！