生命保険の保険料ってどうやって決まるかご存知ですか。
生命保険は「大数の法則」に則って統計を活用したリスク度に応じて商品設計されています。保険料を決める重要な要素は次の三つ。
① 生存率・死亡率の指標となる「生命保険標準生命表」（公益社団法人日本アクチュアリー協会）
② 運用利回り（＝予定利率）の参考となる標準利率（金融庁）
③ 人件費や物件費といった事業利率（各保険会社）保険料は純率と言われる①②に加え、付加保険料となる③により構成されます。③は各保険会社によって異なる故に、保険会社によって保険料に差が生じる訳です。
③は各保険会社の問題ですが、①と②は業界全体に作用することなので、改定のたびに大きな影響が出来ます。最近では、次のような出来事がありました。
◆２００７年
「生保標準生命表」が改定。死亡率が引き下げられ、大々的に保険料が変更。
◆２０１３年
金融庁より「標準利率」が引き下げ。主に貯蓄機能のある生命保険商品が値上げ。
◆２０１５年
新たな方法による「標準利率」が適用。一部の一時払保険の保険料が値上げ。こうした動きがあるたびに消費者の方は敏感で「駆け込みで保険契約」される方が多発し社会現象を巻き起こしています。２０１３年４月に低金利に応じて全面的に保険料が改定されたのが、ついこの間のような気がしますが、２０１７年から２０２０年にかけて再び２段階の保険料改定がなされます。まずは標準利率が２０１７年４月から現在の１．００％から０．２５％へ下がります。
従って、２０１７年４月以降に契約する新規加入者から新保険料が順次スタートする予定ですが、当然、商品の特性に応じて価格への影響度は異なります。まず、低金利の影響から２０１７年に予定利率を下げる見通しで、それによって長期の運用収入を見込む貯蓄型の生命保険について「保険料の値上げ」が予想されます。
既に保険会社によってはマイナス金利下、貯蓄系保険の売り止めもしていますので、また３月までは「駆け込み契約」が発生するのではと予想しています。更に２０１８年４月には、長寿化を反映して、標準生命表が改正され、死亡率が大きく引き下げられる見込みです。
となれば、「死亡保障の生命保険は値下げ」傾向に、高齢化によるリスク増により「医療保険は値上げ」傾向が予測されています。
◆まとめ
２０１７年４月からの「標準利率」低下によって、保険会社は資産運用について収入が減る前提で商品設計することになるので、契約者が払う保険料は値上げ傾向が強く出ます。特にそれが顕著に出るのは、資産運用による貯蓄機能がある商品（終身保険、個人年金保険など）だと考えます。また、「標準利率」の改定頻度も既に年４回に増えていますので、運用環境の変化に応じた改定が今後もなされることが予想されます。
更に、２０１８年～２０２０年４月までに予定されている「標準生命表」の改定は、長寿化に伴い死亡率の低下が反映されると予測されますので、掛け捨ての死亡保障商品（定期保険や収入保障保険など）は、保険料が下がると考えます。
一方、長寿化による医療や介護リスクから、医療保険や介護保険などは値上げが予想されています。こうした数年の動きを念頭に置いて、今年一年の事業計画を立てましょう！！
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- 2017/01/06
- ネクタイ派手夫の保険流通革命メルマガ
委任型保険募集人が禁止されて以降、保険募集人を探すことが極めて困難になりました。多くの方々は不動産業といった他業種の営業に転職された方も多く、保険代理店、保険ショップでの人の採用が大きな問題となっています。
こうした中、ある保険代理店さんに新規入社希望があるということで面接の立ち合いをさせていただきました。
経験十分な方の面接で、聴いていても安心感のあるやり取りをされていました。
『今まで保険募集していて一番嬉しかったことは何ですか？』、『保険募集に携わっていて一番残念なことは何ですか？』といった質問が何と２時間３０分ほど続きましたが、一応にきちんと回答されていて感心して観ていました。
しっかり相手の眼を見ながら、ゆっくりと落ち着きある口調でお話しが出来る貴重な人材と思い、是非採用されるよう助言させていただきました。
企業は「やはり人」という思いを強く持たせていただいた時間でした。
「保険は愛」と常に言い続けていますが、なかなか出来る方はいらっしゃいません。保険の商品売りになっている人ばかりで、これではお客様はご満足されません。多くのお客様が保険個別相談される中で複数の保険ショップに行ったという話を良く聞きます。複数の保険ショップに行かれて最終決め手となった理由をお客様にお聴きすると「一番良く話を聴いてくれたから」という声が圧倒的に多いのです。
お客様の不安や心配事を親身になってお聴きして、解決策をお客様と一緒に解決することが肝要なのです。解決策の一つが保険に過ぎません。
お父さんに万が一のことがあって、お子様の夢が実現できなければ天国のお父さんは悔いが残ります。お母さんが実家に帰って働きに出るといった事態も避けたいですよね。こうした色々なケースを考え、万が一の場合にお父さんに一番悔いの残らない手段として保険を活用するだけです。愛を持ってお客様と接しなければこうした結論に至りません。売りたい商品を簡単に提案するのでは保険ショップの未来はないのです。
良く使われている話ですが「聴く」という文字は、「耳」で聴くだけでなく、「目」（聴くという漢字に目が横になっていますよね）でお客様の反応を見ながらお客様の心を「心」で聴く（聴くという漢字に心という文字がありますよね）ことが大切と言われています。そして、人は相手の話を聴こうとするとお客様により接近するということで、『傾聴』するように言われています。
これを実際にやるためには、募集人全員が保険は愛であることを腑に落とす必要があります。
面接時で「保険募集していて一番嬉しかったことや悔しかったこと」を聞かれていると前述しましたが、流石に「分かっている経営者」ならではの質問だと思いつつ同席していました。
保険のスキルなどは三日もあれば身につきますが、こうした保険は愛を理解するには資質が大きく起因します。こうした資質を持った方を採用することが保険代理店、保険ショップ成功の第一歩であると考えます。
保険募集人採用立ち合い希望の方は、http://instech-r.co.jp/ から、お申込みいただければ有料ですがお引き受け可能です。
企業は「人」！
採用から資質を見極めて行きましょうー！
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共同募集についての議論が始まりました。
損害保険では代理店分担という制度が古くからありますが、共同募集という概念とは大きく異なります。意外と理解されていないので、一度、整理してみたいと思います。損害保険で使っている「代理店分担」。
これは一つの契約を複数の保険代理店でシェアすることを言います。
古くから使われていて、二つの代理店でも三つの代理店でも分担することが可能な制度です。そもそも損害保険には保険会社が複数でシンジケートを作って一つの契約をシェアするという共同保険という概念もあります。古くは住宅金融公庫なる機関が住宅ローンの貸し出しを活発に行っていた時代には、保険会社複数社で火災保険契約をシェアしていました。こうした歴史から代理店分担が普通に存在しています。
広島のＡ代理店の顧客が東京で新しい事業展開するにあたって損害保険が必要となり、Ａ代理店は管理が出来ないとして知り合いの東京のＢ代理店に契約の依頼をし、通行税としてＡ代理店は顧客紹介という名目で例えば３０％を代理店分担で貰うという形式は当たり前にあります。一方、生命保険の共同募集とは本当に一緒に保険募集をするということが前提とされています。二人の募集人が一緒にお客様の所に行って契約をし、５０％ずつの折半にする形が基本形となります。この共同募集の概念に損保系生保社が参入したことで、共同募集の概念が少し変化し、生保の共同募集にも３０％対７０％といったシェア分担が発生しました。
流石に損保のように三つの代理店でシェアは出来ませんが、かなり損保的な考え方がこの８年位で導入されて来ました。
そういった流れに確認を下す意味もあって、今回の共同募集の概念についての議論が始まったのだと思います。共同募集については損保系生保社でも、きちんとしたルールが出来ています。
例えば、「マーケットホルダー」と「代理店」との共同募集については、「マーケットホルダー」の役割分担は『ホームページなどで集客した見込客に対して「名乗り」、「個人情報」と「大まかな意向」をヒヤリングし、代理店と連携する。「大まかな意向」とは電話や書面のやり取りの中で収集した見込客の要望や情報などを指す。』とされ、「代理店」の役割分担は『マーケットホルダーから得た情報を元にプランを作成の上、アポイントに従い訪問し、「名乗り」「募集」を行う。』とされています。他のケースにおいても具体的な役割分担が決められていて、これに沿って取り組めば問題ないと考えます。
本来、共同募集については保険会社が容認して初めて成り立つ訳ですので、代理店が勝手にシェア割合を決めること自体おかしいと思います。今後は元々ルール化されている訳ですので、正しい運営をしていくことで、クリアできる問題だと思います。
共同募集についても２０１７年は整理していかないといけませんよ。
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- 2016/12/31
- ネクタイ派手夫の保険流通革命メルマガ
毎年、ネクタイ派手夫の保険流通革命の最後の題は、これになっている感じがしますが、やはり、保険代理店と保険ショップの差をいつも年末年始に感じてしまうので取り上げたいと思います。
それは、保険代理店は恐らく２７日あたりには年内の営業を終えますが、保険ショップは、入っている商業施設に合わせて通常３１日まで営業をしていることです。
２０１６年のカレンダーは３１日が土曜日で新年４日には仕事始めの所も多いので、年末年始で保険契約が殺到するということはないと思いますが、年末年始の時間しか保険の事を考える余裕もない方々にとっては年末年始でも開いている保険ショップは有難いと思います。
「お客様の利便性」を考えスタートした保険ショップも１２年ほどが経ちます。
「来店型保険ショップ」自体は完全に市民権を勝ち取り、今や全国各地に２３００店ほどが存在するほどに拡大しました。
「良く行く商業施設に入っていて、食材を買いに行くついでに保険相談が出来る」、「時間も商業施設に合わせて夜２０時位までやっていて仕事帰りにでも保険相談が出来る」、「保険代理店や保険会社が休んでいる土曜日や日曜日も開いている」等の利便性の高さで、ここまで拡大しましたが、お客様に一番時間がある「お盆休み（夏休み）」や「年末年始の休み」も開いていることで、認知度は大きく上がりました。
久しぶりに故郷に帰り、近くの商業施設に行ったら、保険ショップがあり、「いつかは故郷に帰るので保険は『地元』で加入したい」と、保険加入される方は相変わらず多くいらっしゃいます。不思議な光景ですよね。
ネクタイ派手夫も保険ショップに携わっていた頃は、３１日の最終成果報告を受ける必要がありましたので夜遅くまで仕事をしていました。紅白歌合戦は当然のように見ることはありませんでした。しかも、元旦１月１日から商業施設の多くは開きますので、当然、保険ショップも開店となり、初詣帰りのお客様と保険の話を元旦からしていました。お客様の中には１月１日に保険契約すると保険始期が１月１日になると勘違いされて来店される方もいらっしゃいましたので、お客様の意向に沿うためには１２月中での契約をお勧めする店頭ポップなどを作って、ご案内していたことを思い出します。
こうした特殊な業務形態が「産業障壁」となって１２年前に保険ショップがスタートしても追随する保険代理店は皆無でしたが、今では年末年始も営業している保険代理店以外の業種業態が参入して来ています。
保険ショップにとって、２０１７年は大きな潮目の年となることに異論を唱える方はないと思います。
一方で大きなチャンスでもあります。
まずは、年内の営業をきちんと行い、利便性を求められるお客様にご満足いただける対応を取ることが大切です。
最後まで気合を入れて頑張って行きましょう。
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2017年1月1日に改正確定拠出年金法が施行されます。法律が改正されるとマーケットは大きく動きますよね。来年の最大のチャンスは、この確定拠出年金だと考えていますので、軽く説明したいと思います。
確定拠出年金（DC）は公的年金に上乗せされる年金制度の一つです。
国民年金基金や昔ながらの確定給付付企業年金に加え、新たな上乗せ年金の選択肢として2001年に登場しました。毎月、一定の掛け金を支払い（拠出し）ながら金融商品で運用し、貯まった資金を60歳以降に一括で、または年金で受け取るという制度です。
国民年金自体が本当に受け取れるのかという背景がある中、国も積極的で、税制面では優遇のある投資支援制度である「NISA」と比べても、さらに優遇が手厚く、有利な資産形成を出来るのが特徴です。
税制メリットは次の三つ。
①『掛け金を払う時』
個人型は「掛け金（拠出額）」全額が所得控除の対象となり、所得税、住民税が拠出額に
応じて減少する。企業型は会社が掛け金を払うが給与とみなされないため非課税。
②『運用している間』
運用中に得た利益は全て非課税。投信の売却益や分配金、預金の利息などがその対象とな
る。その分、福利効果が期待できる。
③『受け取る時』
貯まった資金を受け取る際、一括で受け取れれば退職所得控除、分割で受け取れば公的年
金等控除の対象となり、所得税などが安くなる。
にもかかわらず、制度が導入されて15年が経過して現在確定拠出年金に加入している企業は全体の0.9%にしか過ぎません。
そこで、2017年から利用者拡大を図るべく、制度を大幅改正することになったものです。
何と言っても、個人型DCに、「国民年金加入の現役世代なら誰でも加入できる」ようになることがポイントです。これまで入れなかった「公務員」や「会社員や公務員の妻」も、それぞれ上限額が公務員で月額1.2万円、妻で月額2.3万円と設定されていますが、加入できるようになります。
金融庁も「貯蓄から投資へ」を後押ししていますので、保険代理店が積極的にDCに取り組むべきだと考えています。
そのため、2017年1月18日開催の結心会定例会では2時間ですが、勉強会を開催します。
制度自体を理解し、如何に企業や個人にアプローチしていくかを参加者全員で共有します。
来年はDCから個人投資教育を保険代理店が出来るような展開にしたいと思います。
カオスの保険業界を救う方法の一つは、DCであることは間違いないと考えますよ！
早く取り組んだものがリードします。結心会と共に取り組んでみませんか。
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