他業種・他業態における店舗の変化

他業種・他業態の店舗形態は保険ショップ展開に向けて非常に参考になることが多いと思います。最近、気にしている他業種・他業態は「調剤薬局」です。

ドラックストア業界は、医療費抑制のため厚生労働省が２０１６年４月の診療報酬改定で調剤薬局の抜本的見直しを実施、薬価も引き下げられるなど、多くの調剤薬局、ドラックストアが調剤薬局の利益率低下を免れない状況になって来ました。特に、大病院など特定医療機関に依存する「門前薬局」の調剤基本料を引き下げる対象を大幅に拡大したことで、12016年度上期は大手を含め軒並み二桁の営業減益に見舞われる事態となりました。

これは、厚生労働省が「門前薬局」から「かかりつけ薬局」への移行を促すための改定で、一人の薬剤師が複数の医療機関を受診している患者の服薬状況を一元的・継続的に管理することで、「多剤」「重複投薬」「残薬」を防いで医療費を抑制するのが目的です。それ自体は患者にとっても有益なことですが、調剤薬局のハードルは高く、利益率の低下を押さえられない現状にあります。

因みに、医療費は現在４０兆円。生命保険業界の保険料が年間４０兆円。しかも、法律の改正で利益率の低下が避けられないという流れは全く保険業界と同じ感覚がしています。

では、こうした中、調剤薬局は如何に「変化」しようとしているのか？関心ありますよね。

例えば、ウェルシアＨＤは、今年、東京と京都に「Ｂ．Ｂ．ＯＮ」という新型店舗を出店しました。これは都心で働く女性のニーズにワンストップで応える２４時間店で、ネイル、エステ、調剤、簡易血液検査、歯のセルフホワイトニングに、オーガニックコスメなど高価格帯の化粧品や健康食品も揃えていて、これまで郊外型生活密着店舗で、主婦層を対象としていた展開から都心のＯＬ主体のマーケット戦略に変化させようとしています。

マツモトキヨシＨＤが昨年始めた次世代ヘルスケア店「マツキヨラボ」（現在千葉に2店）を、大阪のキリン堂も今年大阪に未来型ドラック「コスメ・デ・ルアップ」を出店しましたが、どちらも「健康と美容」に特化した都市型店になります。

スギＨＤも「女性のキレイ」に特化した新型店「エスプラス」を既に１９店展開しており、ブランドコスメから目力アップ、美白、アンチエイジング、ダイエットなどの美容に関することは何でも相談てきる場所づくりを推進しています。ここでは、血管年齢、骨密度などの各種測定機器を設置したブース、管理衛生士の健康相談ブースを備え、健康食品、介護食などの販売、健康維持・増進の催しや脂肪・糖を意識した食の提案などを行っています。

調剤薬局がベースになると「健康」に関するあらゆる媒体を紹介できますので、進化型も作りやすいですね。

健康の反対にある病気に対する保険も、こうした進化型調剤薬局に乗れたら面白いですね。

一つ一つの業種・業態でなく、複数の業種・業態が一緒になって変化を起こす時代です。

共同に事業展開する「共業」ビジネスをドンドン推進させたいと思います。

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仮想通貨保険に金融商品説明不十分の際の賠償責任保険

三井住友海上社は11月に国内で初めて「仮想通貨を巡るトラブルに対応する保険」を売り出しました。

仮想通貨がサイバー攻撃などで盗まれたり、消失した際の被害を補償するという保険になります。仮想通貨の利用者はビットフライヤーのような専門の取引所に口座を設け手数料を支払って仮想通貨を売買していますが、当該保険は取引所自身の被害だけでなく、口座に預けてあった利用者の仮想通貨も補償の対象となるそうです。補償額は1000万～10億円で、保険料は取引所の手数料収入の額に応じ数十万～数百万円になるそうです。サイバー攻撃のような不正アクセスだけでなく、取引所の従業員のミスや不正なども補償範囲に含まれ、更に被害者への通知や海外からの賠償請求にも対応するというものとのことです。

ビットコインと言えば、経営者による横領で2014年に経営破綻した取引所マウントゴックスの事件以降、国内では仮想通貨へのマイナスイメージが残っていますので、保険でカバーすることで不信感が払拭出来れば良いと考えます。

５月に成立した改正資金決済法では仮想通貨をプリペイドカードなどと同じ「支払い手段」と定義づけました。要するに国が仮想通貨を推進しているのです。大手銀行でも三菱ＵＦＪフィナンシャル・グループが「ＭＵＦＧコイン」の開発を発表するなど、仮想通貨を巡る取り組みは広がっています。調査会社シード・プランニングが８月にまとめた試算によると、2017年のビットコインの取引高は、2016年の４倍になると推定しており、国の施策を後押しする意味でも価値のある保険だと考えます。

そして、当該社は昨日の報道で、来年１月から投資信託などの「金融商品の説明が不十分として訴えられた際の賠償費用を補償する保険」を販売すると発表しました。

なかなか攻めますねー。三井住友海上社！

顧客本位の業務運営を意味する「フィデューシャリー・デューティー」が注目されるなかで、金融商品の販売ノウハウが少ない地方銀行や信用金庫などの中小金融機関を念頭に置いての販売とのことで、例えば為替変動リスクがある商品について十分説明せずに契約し、顧客から損害賠償請求を受けた場合などを想定しての保険となっています。更に、サイバー攻撃による顧客情報の流出や顧客への融資停止などで損害賠償が発生した場合の賠償費用や事故対応で生じた広告宣伝費用なども対象にするということで、多くの金融機関は挙って加入するのではないでしょうか。保険料は年200万～300万円で、保険金額は損害賠償金が最大10億円、弁護士に支払う着手金などの費用保険金が同５億円だそうです。

「旬」な保険は良いですね。

しかも「社会性の高い」二つの保険は、非常に面白いと思います。旬な保険商品を提案するだけで楽しくなりますよね。

三井住友海上社は結心会の会員でもありますが、保険会社の姿勢として高く評価できると思いますね。

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高齢者が来店しやすい店舗作り

イオンが「高齢者が来店しやすい総合スーパー（ＧＭＳ）の展開」を始めると報道されました。

報道によると、高齢者の方は朝食前に活動することが多いとみて、午前７時からカフェや食事、更には「囲碁、将棋が楽しめる場所」を設置、また、午前７～９時に来店した客にはポイントを与え、高齢者に配慮したフィットネスジムも導入するそうです。

イオン自体が赤字の中、確実に増える高齢者をターゲットに、新たな市場を開拓しようという施策のようですね。

手始めに、今月９日に改装するイオン葛西店（東京・江戸川）で、午前８～９時だった１階と４階の開業時間を７時にし、店内のカフェやレストランで新たに朝食メニューも始めるとのこと。パンとコーヒーのセットで税抜き200円などと低額に抑え、立ち寄りやすい環境を作ると共に、店の一部を無料開放して囲碁や将棋、卓球を楽しめるスペースとし、更に

負荷を抑えるなど高齢者に配慮したマシンがあるフィットネスジムや、カジノを意識した大人向けアミューズメント施設も導入するそうです。カジノを意識した施設というのは何となく興味ありますね。是非、葛西まで見学に行ってみようかと思っています。

その上、店内を「1000歩」歩くごとにポイントが付く制度も用意し、健康づくりを促すそうです。イオン自体が「ヘルス・ステーション」構想を立ち上げていて、健康志向の高齢者をターゲットにした新しいマーケット作りの一端という感じでしょうか。

イオンは55歳以上の方に「ＧＧ」カードを配布し特別な割引提供もしています。以前、奈良県の五條市のイオンに保険ショップを出店していた際に、五條店のＧＧカードの数は全国でもトップクラスと聞いたことがあります。ＧＧカードを基に高齢者が多い地域を選択が簡単に出来るので今後の展開も容易なのだと思います。消費の伸びが無くなる中、高齢者の抱え込みは必須ですよね。

こうした高齢者を集める手法は、個々の保険代理店でも、少し工夫するとできると思います。代理店事務所に「カフェ」スペースを作る、地元の高齢者の写真や絵画の展覧会や俳句展が出来る「ギャラリースペース」を作る、こうしたことで出来ますよね。

また、自治体と協力することで出来ることもあります。結心会では、「世田谷区」に協力して「お休み処」を今年の夏に設置しました。７月から９月限定で、世田谷区から「お休み処」という幟を貰って事務所前や保険ショップ店頭に設置し、特に高齢者が真夏の暑い時に街を散策していて一寸疲れて休憩したいという際に場所を提供するという仕組みです。クーラーの効いた涼しい処で休んでいただいて、冷たいお茶でも無料で提供するだけで地域貢献になりますよね。世田谷区から発行される「お休み処」一覧に場所等は印刷され住民に告知されますので、良い宣伝にもなります。自然と高齢者の集える場所として認知されると思いませんか。

こうした一寸した工夫で、保険代理店の事務所や保険ショップは「集客の出来る場所」として変貌します。2017年に向けて、トライしてみませんか。

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技術の進化が保険料に転化

損害保険各社は、衝突などを防ぐ「自動ブレーキ」を搭載した車を対象に平成３０年から自動車保険の保険料を９％程度、割り引く方針を固めたと報道されました。

自動ブレーキは、前方の車や歩行者に衝突する危険をレーダーなどで検知して自動でブレーキがかかる機能で、自動車メーカー各社が積極的に車に搭載したことから急速に普及が進んでいます。テレビのＣＭでも良く見かけますよね。

報道によると、損害保険各社が加盟する損害保険料率算出機構が自動ブレーキを搭載した車の事故の頻度が、搭載していない車よりも少ないことを理由に、各社が保険料を決める基準となる「参考純率」を９％引き下げることを決め、これを受けて損害保険各社は、再来年、平成３０年から自動ブレーキを搭載した車を対象に、自動車保険の保険料を９％程度、割り引く方針が決定したそうです。

自動車保険は、高齢ドライバーによる事故の増加や、自動車に使われる電子部品の修理代の上昇などを理由に、ここ数年、保険料が値上がりする傾向にありましたが、自動ブレーキのような安全技術の普及により事故が減少し、保険料の一層の値下がりにつながるのか注目されます。

損害保険は「モノ」が対象なので、このように「モノ」が進化すると保険も進化します。

耐火性能の高い建物の火災保険は割引になったり、オール電化で直火を使わなくなると割引になったり、耐震性の高い建物は当然割引になったり、機械警備があると消防車よりも警備会社の方が先に駆けつけてボヤ程度に押さえられることで割引になったりと、時代の進化と共に保険も進化して来ました。

自動車保険でも、エアバックがついていると大きなケガに繋がらないとして割引がありますが、今回の「自動ブレーキ」があれば大きな事故につながらないと実証も出来ましたので割引スタートしても当然というところでしょうか。

最近は高齢者の事故が多くなっていますので、自動車メーカーには一日も早く「自動運転」を実現して貰いたいものです。自動運転だと運転手に過失はなく、車自体の不備ということで自動車保険ではなく、製造物責任保険だという議論も既にありますが、その時が来れば、保険もまた進化すると思います。

生命保険も実年齢でなく健康年齢で保険に入れるようになる時代ももう直ぐです。

時代と共に、「モノ」の進化と共に、保険も進化します。

進化しすぎると保険そのものの必要性も無くなるともいわれていますが、それまでの保険の進化を楽しんで見守ってみては如何でしょうか。

時代を超えたエッジの効いた保険の登場も見てみたいものですね。

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さあ、１２月突入！　保険ショップで今やらないといけない事

今年も残り１ヶ月となりました。

慌ただしく年末年始となりますが、保険ショップも最も活況を呈する４ヶ月となります。

そこに向けて、今、何を為すべきか？　わかっていますか？まずは、こんな大切な４カ月間を迎える前にスタッフを『教育』をすることです。この忙しい（と勝手に思っているだけ）１２月にこそ、スタッフ全員に順次集めて『教育』することです！一人のお客様も逃さないように、スタッフ一人一人の「接客力」、「コミュニケーション力」、「提案力」、「クロージング力」の「アップ」を図る必要があります。年明け２月～３月にかけて最も忙しい時期を迎えることはスタッフも十分承知していますので、このタイミングでの『教育』は、スタッフも歓迎してくれます。１２月は全スタッフを順番に本部に呼んで、一人一人「ロープレ」をさせてみて下さい。

保障系保険のフルコンサルロープレ、資産形成系保険のロープレといった感じで、３パターン位「顧客設定」をしてもらって、たまには「社長がお客様役」になって、「スタッフ一人一人全員とロープレ」をしてみて下さい。ロープレは出来る限り多くのスタッフに観て貰いたいので、３人一組で参加者全員の前でロープレを披露し、他のスタッフからも感想を聴いたら良いと思います。

「なかなか自分で気づく」ことは難しいですが、「他人を見て、自身で気付きを得ることは多い」と思います。３人一組でバージョンを変えて複数のロープレをやるとなると完全に一日仕事になりますが、社長とスタッフが真剣に対峙して行うロープレをするだけで、スタッフの力量は大幅にアップします。誰でも「社長とロープレ」となると事前に「練習」しますよね。

顧客設定が事前にされていれば、何を聴かれても答えられるように必死で勉強して、何度も何度も練習して来ますよね。ここがポイントです。「自主練」もダラダラやっても効果はありませんが、こうした緊迫感の中でやることで格段に力がつきます。

ある保険代理店では毎年「ロープレ検定」をして「合格」しないと「ロープレ手当」が支給されないというところもありますので、給与を減らさないためにも必死で練習して参加して来ます。次に今、為すべきことは「２月～３月にかけての集客の仕掛け」です。そのためには１２月、今から行動を起こさなければ間に合いません。集客については色々な手法がありますが、これは秘密なので、お知りになりたい方は別途、連絡下さい。有料でご教授しますので。取り敢えず、１２月は週末ごとに「小」イベントを実施して「保険ショップの存在を告知」していきましょうね。昔、毎年１１月は生命保険の月でした。従って、１２月保険始期の方も多く、「保険料控除」の葉書が保険会社各社から送られてきますので、「保険に関するニーズが通常月より喚起」されてます。小イベント展開によりニーズの高まったお客様と接触する機会を作るのです。年末年始は地方の保険ショップには首都圏、大都市から子供たちが「正月帰省」します。地方に行くと「将来は必ず実家に帰ってくるので保険加入するのだったら地元と決めている」という帰省客も多く来店されます。帰省客に気付いてもらえるように「年末年始は非日常の派手さ」にする必要もあります。商業施設に入っている保険ショップは、１２月３１日まで仕事をして帰ったら紅白歌合戦も二部突入位で、年明けたら正月元旦から勤務ということになりますが、皆さん、お客様のために頑張っていきましょうー！

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