生命保険協会から3月8日、ガイドラインが発表されました。

今回は、「募集関連行為に関するガイドライン」を抜粋してみましょう。

■募集関連行為に係る基本的考え方

以下の行為については、保険募集に該当し得ることに留意する。

・業として特定の保険会社の商品（群）のみを見込客に対して積極的に紹介して、保険会社または保険募集人などから報酬を得る行為

・比較サイト等を運営する者が、保険会社または保険募集人などから報酬を得て、具体的な保険商品の推奨・説明を行う行為

〇「報酬」には、いかなる体系の報酬でも含まれ得るものと考られ、例えば、使途や換金性が限定されている金券や物品類等の社会通念上妥当なお礼の提供にとどまるものなど、報酬を金銭以外で受け取る場合でも、その実態の経済的な価値や目的等に照らして、総合的に判断する必要がある。また、保険会社または保険募集人以外の第三者を経由して支払われる報酬についても含まれることに留意する。

〇比較サイト等に商品情報を掲載したうえで、保険募集人等のサイトに遷移する仕組みを構築して報酬を得る行為については、報酬の多寡や当該サイトの画面構成、具体的な表示内容等を踏まえたうえで、保険募集に該当し得るか、総合的に判断する必要がある。

■委託先の選定・管理

〇委託先の選定にあたっては、委託業務の内容等に応じて、例えば、以下の点に留意することが望ましい。

・委託先について、委託契約に沿ったサービス等の提供や損害等の負担が確保できる財務・経営内容となっているか、保険募集人のレピュテーション等の観点から問題ないか

・委託業務を保険募集人自身が行った場合に課せられる法令上の義務等の履行に支障が生じる外部委託となっていないか

・委託先における目的外使用の禁止も含めて、顧客等に関する情報管理が整備されており、委託先に守秘義務が課せられているか

・クレーム等について顧客から保険募集人への直接の連絡体制を設けるなど、適切な苦情相談態勢が整備されているか

・委託業務の履行状況等に関して、委託先から保険募集人への定期的なレポートに加えて、必要に応じて適切な情報が迅速に得られる態勢となっているか

〇委託先の締結にあたっては、委託業務の内容等に応じて、例えば、以下の項目について明確に示されていることが望ましい。

・提供されるサービスの内容およびレベルならびに解約等の手続き

・委託契約に沿ってサービスが提供されない場合における委託先の責務。委託に関連して発生するおそれのある損害の負担の関係（必要に応じて担保提供等の損害負担の履行確保等の対応を含む。）

・保険募集人が、委託業務およびそれに関する委託先の経営状況に関して委託先より受ける報告の内容

・金融当局の保険募集人に対する検査・監督上の要請に沿って対応を行う際の取り決め

・その他、本ガイドラインの記載内容や委託業務の内容等に応じた事項

結構、詳細ですね。

書き切れないので、PART 3に続く。

生命保険協会から3月8日、ガイドラインが発表されました。

「保険募集人の体制整備に関するガイドライン」から幾つか抜粋してみましょう。

〇顧客情報管理

　個人情報保護法では、自ら個人情報を取り扱う保険募集人は取り扱う個人情報等の数に関わらず個人情報取扱業者となり、同法の義務が課せられることに留意する。

〇誤認防止措置

　単に「公平・中立」との表示を行った場合には、「所属保険会社と顧客の間で中立である」と顧客が誤認するおそれがあることに留意する。また、「顧客のために保険募集を行う者」

「どの保険会社にも属していない」「保険会社から独立した存在である」といった表示についても、顧客が保険募集人の立場を誤認するおそれがあることに留意する。

〇比較推奨

　・個別具体的な事例に即して判断する必要があるものの、比較推奨販売を適切に行ったうえで保険契約の申込みに至り、申込後に、結果として他の商品も比較可能になった場合でも、比較可能な商品の概要明示等の不履行とはみなされない。

・例えば、「医療保険に加入したい」という顧客の意向が示された後、追加的に明らかになった顧客の意向に沿って更なる絞込みを行うケースにおいては、必ずしも取り扱う全ての医療保険の概要を明示する必要はなく、当該絞込み後の商品について概要を明示することで足りる。

・比較可能な商品の概要明示にあたっては、「商品名・引受保険会社名」が記載された一覧では不十分であり、商品案内パンフレットにおける商品概要のページ等を用いて、商品内容の全体像が理解できる程度の情報を明示する必要がある。

・海外での表彰・研修といった、社会通念に照らして過度と考えられるインセンティブの獲得を目的に特定の商品を提示・推奨する場合、乗合代理店は顧客にその提示・推奨理由（当該インセンティブの獲得が目的であること）を分かりやすく説明する必要がある。

・乗合代理店が受け取る以下の琴線については保険募集に関する報酬として、乗合代理店は適切な提示・推奨理由を説明する必要がある。なお、保険業法施行規則第236条の2に定める「規模の大きい特定保険募集人」においては、事業報告書への記載も必要となることに留意する。

①名目を問わず、販売促進を目的とした金銭

②名目を問わず、特定個社の商品販売が提供・継続の条件となっているもの等、実質的に募集に関する報酬と考えられるもの

　・乗合代理店が受け取る手数料については、名目上の「募集手数料」だけでなく、保険会社から支払われる報酬、その他の対価も該当し得るため、個別具体的な事例に即して、該当するかどうかを判断する必要がある。

・例えば、提示・推奨理由として、「当該代理店における販売量の多さ」「人気ランキング」や「資料請求件数ランキング」を謳いつつ、実際には、乗合代理店が受け取る金銭の水準等が高い商品を提示・推奨したり、そのような商品に誘導しないよう留意する。

・例えば、監督指針Ⅱ-4-2-1(3)における「法人等に対する対価性のない金銭の支払いその他の便宜供与」、「過度の便宜供与」の禁止等を踏まえると、以下の事例は不適切と考えられることに留意する。

①保険会社が、業務委託費、広告費、協賛金等の名目で。役務の対価または販売促進策としての実態がない金銭等を供与する行為

②ある募集人が実質的に保険募集業務や代理店業務等を何ら行っていないにも関わらず、他の保険募集人と成績、手数料を折半する行為

如何でしょうか。

ガイドライン印刷して常に活用して行きましょうね。

毎日曜日の朝は、がっちりマンデーを観ています。今回は「ワタミ」を取り上げていました。

ブラック企業として叩かれ、店舗数が急減し売上が大きく減少し、経営破たんの噂も流れたワタミが少しずつ復活しているという内容でした。

ネクタイ派手夫はお酒を飲まないので居酒屋に行くことは年に数えるほどしかありません。居酒屋の筆者のイメージは、「何でもある」、「安い」、「美味くはない」というところでしょうか。ワタミはその代表例だと思います。

そんなワタミが、別の屋号で店舗展開していると初めて知りました。

それが、「ミライザカ」と「三代目鳥メロ」だそうです。全く興味のない筆者はこれらの屋号に気付いたこともありませんでした。

で、今までは何でもあったのに対して「特徴のある商品作り」で人気を回復しつつあるとされていました。テレビに登場された店長は「何でもあるということは何もないということ」と仰っていました。その通りだと思います。

この放送を観ながら、保険ショップと重ねてみました。あれだけテレビCMをやっている保険ショップですら、多くの顧客は屋号が分かっていません。「テレビでやっている保険ショップですよね」といって全く異なる屋号の保険ショップに来店されるお客様も少なくありません。

ということは保険ショップも「特徴がない」という訳です。

何処の保険ショップも同じような造作、同じような場所に出店していて、スタッフもどこに行っても同じような格好で接客しています。

「複数の保険会社からお客様にマッチして保険商品をご一緒に探してみませんか」をキャッチに展開しましたが、「何でもあるは何もない」と同じことだと思います。

では、どうするか？

「驚くような場所に出店する」、「保険会社一社しか取り扱わない店舗を出してみる」、「造作を全く変えた新スタイルにする」等々の対策が必要になっていると思います。

放送の中、経営破たんした「NOVA」も出ていましたが、ここは「教室スタイル」から「カフェ・スタイル」に変え、復活を図っていると紹介されていました。

保険ショップも大きく変化しないと、生き残れない時代になっていると思います。

併せて、ワタミ復活の要因に「新人社員研修」を取り上げていました。従来は忙しくて店長に任せていた新人教育を本部の専門部署一括管理で実施したところ、退職者も減り、成果が上がっているとのこと。

これも、保険ショップ運営に役立つ情報だと思います。

保険ショップ成功の鍵は「人」です。訪販の募集人を並べた保険ショップは過去も間違いなく終わっています。保険ショップには保険ショップ専用の教育が必要です。

意外とわかっていない方が多いですが、こうしたポイントを幾つか押さえるだけで間違いなく保険ショップは成功します。

他業種・他業態を見習い、変貌して行くことで、保険ショップの復活もあると思いますね。

勉強会の資料を作るために改めて昨年10月に生命保険協会から出された2016年版「生命保険の動向」を引っ張り出してみました。

こんな書き出しで動向が記されています。

『平成27年度末の個人保険の保有契約高（死亡保障などの主要保障の金額）は、858 兆円となり、19年ぶりに前年度を上回った。

この背景としては、終身型変額保険等における一時払 商品の新契約が増加しているほか、一方で、「転換による減少」や解約・失効高が減少していることが影響している。

平成27年度末の個人保険の保有契約件数は 1 億 6,011 万件となり、8 年連続で増加した。 保有契約件数は、平成 7 年度末の1 億 3,071万件をピークに、平成15年度末には 1億 934 万件まで減少したが、その後増加に転じ、平成 24 年度末以降は過去高を更新し続けている。中でも入院・手術保障のある契約や、医療保 険・ガン保険の契約件数が順調に伸びており、第三分野商品に対するニーズの高まりを伺うことができる。』 

お気づきになられましたか？

個人保険の保有契約件数がこの10年間で5000万件増えていることを！

これって、保険ショップのこの10年間の歴史と直結していると考えます。保険ショップが本格的に登場して12年、一挙に店舗数が拡大し始めたのが9年ほど前になりますので、保険ショップが果たした役割は大きいと思います。自分の都合の良いタイミングで自らの意思で保険を見直すという行為自体は完全に市民権を得たと考えます。

ある程度、保険ショップの認知度が上がったタイミングで、東日本大震災が発生し、メディアを通じて放送されたこともあり、全国に危機意識が高まり、保険ショップにはそれまでの5倍以上の方が保険相談にお越しいただき、じっくり保険相談する時間もないのでまずは心配な部分だけを「単品」で補う形での保険加入が多く、保険料単価的にはそれまでの5分の1になりました。

こうした背景があり、わずか10年間で5000万件に増える結果になったのだと勝手に推察しました。

折角なので、生命保険協会の資料を抜粋して掲載します。

〇新契約件数（転換後契約を含まない）の保険種類別の内訳は、医療保険（362 万件、構成比 22.9％）がも多く、次いで終身保険（357万件、同22.5％）、ガン保険（224 万件、同 14.2％） 定期保険（212 万件、同 13.4％）、養老保険（146 万件、同 9.2％）の順となっており、ガン 保険と定期保険の順位が前年度から入れ替わった。

〇新契約高（転換後契約を含まない）の保険種類別の内訳は、定期保険（31 兆 8,809 億円、 構成比 43.5％）がも多く、次いで終身保険（15 兆 5,382 億円、同 21.2％）、養老保険（4 兆 9,646 億円、同 6.8％）、変額保険（2 兆 4,864 億円、同 3.4％）、利率変動型積立終身保険 （2兆 4,587億円、同 3.4％）、の順となっている。

○ 保有契約 個人保険の保有契約件数は 1億 6,011万件（前年度比 105.5％）、保有契約高は 858兆 6,041 億円（同 100.1％）となった。新契約の好調などから、保有契約件数は 8 年連続で増加している。

保有契約件数の保険種類別の内訳は、終身保険（3,410 万件、構成比 21.3％）がも多く、 次いで医療保険（3,370万件、同 21.1％）、ガン保険（2,314万件、同 14.5％）、定期保険（1,989 万件、同 12.4％）、養老保険（1,341万件、同 8.4％）、定期付終身保険（1,041万件、同 6.5％） の順となっており、終身保険と医療保険の順位が前年度から入れ替わった。〇保有契約高の保険種類別の内訳は、定期保険（252 兆 1,328 億円、構成比 29.4％）がも 多く、次いで終身保険（167兆 1,746億円、同 19.5％）、定期付終身保険（136 兆 8,358億円、 同 15.9％）、利率変動型積立終身保険（80 兆 6,679 億円、同 9.4％）、養老保険（43 兆 6,300 億円、同 5.1％）の順となっている。

○ 解約・失効 個人保険の解約・失効高5は50兆 2,962億円（前年度比 95.9％）、解約・失効率6は 5.9％（前 年度より 0.2ポイント低下）となった。解約・失効高は 14 年連続の減少、解約・失効率は 7年連続の低下となっている。   

もう直ぐ、新年度という保険代理店さんも多いと思います。

こうした背景をしっかり掴んで、新年度の戦術、戦略を立てて行きましょう。

皆さんは「スタッフの給与」をどう決められていますか？

委任型保険募集人が禁止になり、保険代理店が社員として雇用する中、依然として「スタッフの給与」の議論がありますね。

保険ショップ創業時には一般社団法人保険健全化推進機構結心会の定例会の議題として参加者全員で情報共有したこともあります。保険ショップ・スタッフは元々「固定給与」でしたが、各代理店では代理店独自の研修を組み、研修を終了したら「資格給」的なものも入れていました。

実は、金融庁が先般公表した「顧客本位の業務運営に関する原則（案）の中で、七つの原則の一つに、こう示しています。

■原則７■

【従業員に対する適切な動機づけの枠組み等】

「金融事業者は、顧客の最善の利益を追求するための行動、顧客の公正な取扱い、利益相反の適切な管理等を促進するように設計された報酬・業績評価体制、従業員研修その他の適切な動機づけの枠組みや適切なガバナンス体制を整備すべきである。」

これを如何に解釈しますか。

ネクタイ派手夫の解釈は次の通り。

①保険の販売額だけで評価しない。

②お客様のサービスを指標化して給与明細を決める。

如何でしょうか。

そのために実行することは、まずは「資格」の取得推進かと思います。

ＦＰ資格等の保険販売に必要な準公的な資格や終活診断士等といった完全民間レベルの資格等が沢山ありますが、これらの資格を保険代理店が会社として推奨し資格取得したら資格給ということで固定給を上げていくことが必要になると考えます。こうした資格取得勉強会を従業員研修として採用することが今後は求められるでしょうね。

保険代理店に求められるのは「ミニマム・スタンダード」ではなく「ベストプラクティス」です。顧客本位の良質な情報・サービスを習得することは当たり前だと考えないといけません。

顧客本位であれば、「保険の継続率」を評価基準に入れるというのも良いと思います。継続率が高いということは顧客の意向の把握が十分でなかった証拠だと思います。継続率が悪い従業員は給与カットという体制は分かりやすいと考えますね。

代理店として顧客にモニタリングをして「顧客満足を集める」努力も必要になるかと思います。

このようにして「お客様のサービスを指標化して給与に反映させていく」ことが【原則７】で求められています。

良い機会ですので、「顧客本位の業務運営に関する原則（案）」に沿った対策を講じて行くことをお勧めいたします！