東京の代理店さんとお話する機会があって、最近どうですかと聞いたら「売り上げが1.5倍以上になっている」と回答いただきました。「何をやっているの」と聞いたところ「オンライン相談で地方のお客様との面談が急増したことが要因」と回答いただきました。今まで「地方」という距離で守られていた地方保険マーケットが東京の代理店に浸食されていること実態が良くわかる話でした。

皆さんのところは如何ですか。

地方の保険ショップはどうかというと、小職が聞いた限りでは「昨年より微増」で増収増益傾向にあります。FCではない保険ショップだと日々色々なことをやって「守りと攻め」をしっかり固めているので、こうした結果になっているものだと思います。

しかし、何もしていない損保代理店、地方の訪販主体生保代理店は、オンライン保険相談等々を通じて東京の代理店に浸食されていると思われます。お客様からは「保険相談したいけど三密や移動は嫌なので、家からオンライン保険相談できて助かりました」という喜びの声が上がっているとも聞いています。これでは浸食は益々進んでいきますよね。

対処するためには地方の代理店自らもオンライン保険相談できるようにすることだと思います。地元の知り合いの代理店でもオンライン保険相談できるのであれば、お客様はこちらに最初にアプローチされると思います。ホームページ作成会社に依頼すれば簡単にできますので、「守備固め」に早急に取り組んでみて下さい。

地方のお客様の浸食はオンライン保険相談を通じた生命保険だけでなく、損害保険にも及んでいます。否、むしろ損保の方がフックとして照会が増えていると思います。

景気が不透明な中、お客様は「コスト削減」に走ることは当然ですよね。家計の見直し＝保険の見直し、法人でも経費の見直し＝保険の見直しの構図は明白です。

以前もブログで紹介しましたが、地方の養豚場の火災保険が従来1200万円だった保険料が、都市部の代理店が色々な保険会社の保険料試算をして複数の保険会社での引き受けとしたことで、保険料は350万円に下げることとなり、結果、地方の代理店から契約は流出しました。

きっかけは当該社の経営コンサルをされている方に社長から相談があったということです。保険代理店は火災保険の更改にあたって社長ではなく、総務部長といつも面談されていて、今年も大丈夫と高をくくっていましたが、社長判断で切り替えられてしまいました。

損保代理店で法人契約をお持ちの皆様、常に法人の社長とお会いされていますか。

意外に社長とは接点がない代理店が多いと思います。

契約を守るために、個人ではオンライン保険相談を構築し、法人にはもっと積極的に社長と会ってコミュニケーションを取ることが、目の前でやるべきことかと思いますね。