「折角、保険のお客様がいらっしゃる訳ですので、こうしたお客様から保険外収益をあげ

る」ことで、より一層、お客様に寄り添い、お客様の個人情報を深堀するという取り組み

を結心会ではしていますが、皆様、関心ありませんか。

損保の手数料ポイントを維持することに限界が来た際に、こうした保険外収益は経営を助

けてくれると思います。

一番、有名なのが、保険代理店のHPに「ECサイト」のバナー貼って、ここから本当にモ

ノを売るというもので、具体的には「内臓脂肪を減らせる冷凍弁当」、「イライラが減少

する冷凍弁当」、「介護に使う大人用紙おむつ」等々を販売しています。冷凍弁当は農林

水産省の外郭団体「農研機構」が認めた食品を使っており、ヤフーニュースや日経新聞で

も掲載されたもので、軽度の体調不良を治すために販売しています。しかも、ビックリす

るくらい安い価格でECサイトを作ってくれますので、これはやらないとダメだと考えてい

ます。

■結心会のECサイトです■

物は試しですので、まずは結心会ECサイトから冷凍弁当買ってみて下さい！

かなり昔から取り組んでいるヤマダ電機のボランタリーチェーン「コスモスベリーズ」に

加盟して家電を販売するということも安定的に取り組んでいます。ヤマダ電機の店頭価格

より安くお客様にご案内出来て、且つ代理店の取り扱い手数料もしっかりとれるというも

のになります。冷蔵庫を買いたいので相談したいとお客様から連絡があった際に理由を聞

くと「娘が大学入学したので地元で買って引越し荷物として送りたいから」という話にな

り、ここでライフプランが変わるので生保見直しにもつながったという例も沢山出て来て

います。家を建てたいというお客様とも接しられていると思いますので、この際には新居

への家財一式を購入したいとの依頼にもつながりますよね。家電＝家財＝火災保険でもあ

りますので、損保系代理店には取り組みしやすいと思います。

保険外収益としては「ふるさと納税」も一つになります。これは、ABC朝日放送テレビと

提携していて、「ふるラボ」をお客様に案内するというもので、実際に寄附していただく

と寄附金額の1%が手数料としてバックされます。ふるさと納税については「やりたいけど

やり方がわからない」という方が圧倒的で、これをご説明させていただきつつ、ふるさと

納税同様に所得税・住民税が減税される手段としての生命保険の案内もするというものに

なります。

如何でしょうか。こうしたアイテムはまだまだ沢山あります。保険を直球で案内するので

はなく、脳ドック受診や家電販売、ふるさと納税の案内という入口から入ることで、結果

、保険につながりますよね。保険では行けないお客様にも、こうした入口だと気軽に行け

ますよね。ここだけでも意味があると思います。しかも、活用いただくことで、感謝して

もらい、保険にもつながります。それで、保険外収益も上がればやらない手はないですよ

ね。

保険の入口を異なる商品の案内でハードルを下げ、保険外収益を上げるアイテム、活用さ

れたい方は是非株式会社インステック総合研究所までご一報下さい。

■インステック総合研究所

厚生労働省が9月16日に発表した「2021年度の概算医療費」は、前年度に比べて4.6%増の44.2兆円だったことが報じられました。新型コロナウイルスの感染拡大による受診控えの影響で20年度は医療費が減少しましたが、再び増加に転じ、過去最高となったそうです。

概算医療費とは国民の病気やけがの治療にかかった「国民医療費」のうち労災保険や全額自己負担のケースを除いた金額を指し、今回、増加に転じるのは2年ぶりになるそうです。21年度に大幅な増加となったのは大きく落ち込んだ20年度の反動増の側面がありますが、コロナの影響が本格化する前の19年度と比べても1.4%増加していて、高齢化や医療の高度化の影響に加え、1日当たりの医療費が19年度比で7.3%、20年度比でも1.3%増えた影響が大きいと報じていました。

一方、相変わらずコロナ感染拡大による受診控えの影響は続いていて、21年度の延べ患者数は前年度と比べれば3.3%増えましたが、19年度と比べれば5.5%減でコロナ禍が本格化する前の水準に達していないそうです。受診控えの影響で、がん等の早期発見が遅れれば、治療費拡大につながりますので、医療費の拡大は今後も避けられないと思いますね。

また、22年からは団塊の世代が75歳以上の後期高齢者になっており、後期高齢者の1人当たり医療費は75歳未満の約4倍に上ることから、こちらからも更なる増加が懸念されています。後期高齢者は21年から25年にかけて約300万人増える見通しで、所得や資産といった支払い能力に応じた負担を求めていかなければ医療制度の持続性は高まらないと考えられています。

こうした医療費の拡大を防ぐのは、生命保険を募集している代理店こそすべきと考え、色々なアイテム提案をしています。最近、取り組んでいるのは「スマート脳ドック」です。スマホで予約して脳ドックの受診ができるものですが、受付から受診、会計までを通して30分で終わりますし、近くの医療機関を選択できますので、気軽に受信できると思います。何といっても脳疾患は一番厄介だと思いますので、定期的な受診が大切だと思います。スマート脳ドックの会社と結心会は提携していますので、クーポンコードがついてお客様は定価より安く受診できます。この案内を保険代理店からお客様にすることで未病・予病

の支援をすることができる訳です。

唾を取って一般疾病リスクとがんリスクがDNAに基づいてわかるというキット販売も保険代理店でしていて、結心会だけでも3000キットくらいは販売しています。例えば煙草を吸わないのにDNAによると肺がんリスクが通常の罹患率の7倍といった感じで表示してくれますので、健康維持を心がけようという気になりますよね。当然、保険の見直しする契機にもつながると思います。

また、調剤薬局内に保険ショップを出店して薬剤師や管理栄養士と共に身体と心の健康を守るという展開の入口も一緒に取り組みせていただいています。

如何でしょうか。保険を募集する人が、お客様の健康を守るという姿勢はシナジー性が高いと思います。未病・予病に積極的に保険代理店が絡むことでお客様や地域住民の方々の健康意識を高めることは確実にできます。脳ドックの案内チラシを配布するくらいのことから始めてみませんか。やりたいという方はグーグルで結心会を検索してメッセージ下さい。

最近、セミナー依頼が多いので、改めて昔の資料等を色々と見ていたら、懐かしいレジュメが幾つか見つかりました。久しぶりに見ると面白いので紹介したいと思います。

テーマは『ママに嫌がれないために』というものです。保険ショップ来店の主体が昔はママでしたので、ママ対策で考えた内容のようです。

切り出しは「女性脳」を考えるということで、①男性よりは直感で受け入れること、②そのため瞬時に受けられた印象を覆すことは難しいとしています。

で、ママに嫌がられる3つのポイントを紹介していました。

①　汚い・・・髪の毛、靴、指先、かぱん等にも気を使うことが肝要

②　臭い

③　しゃべりすぎ・・・ママは自分が喋りたい

なるほどですよね。

その反対をやればママに好かれる訳ですので、

① 何と言っても清潔感に気をつける・・・特に女性は女性に対して厳しいのでここは絶対

キープしないといけません

② 匂い、香りに敏感なので、気をつける

③ 聞き上手、質問上手になる、と分析していました。

聞き上手になるには、家族の話、子供さんの話から入ることが良く、どんな遊びがお気に入りですかとか、どんなおもちゃがお気に入りですかというところから入り、子供を連れていける美味しい店とか穴場店、習い事、小児科、耳鼻科、歯科とかの話題につながれば、その中に知らない情報があればママは感動し、ファンになってもらえる可能性が高いと分析していました。「飲食」と「子供」と「男（ママが好きなタレント）」を押さえれば勝てると分析していたようです。

更に、『ママは時間がない』ので、具体的な提案を心掛け、短時間決戦の気概で取り組むべきとか、『ママは数字が苦手』なので、「一緒に作業して見せることが大事」と分析していました。こうした流れのセミナーでしたら、参加者には盛り上がっていたと思いますね。

最後に『最終決定権はママにある』ので、以上のことに気をつけながら、ママとコミュニケーションを取り、「ママ自身が『自分が決めた』」と思っていただくことが肝要と締めていました。

なかなかレジュメとしては秀逸な内容ですね。自分で作ったものですが、改めて十数年ぶりに読み返すと良くできているなと少し感心しました。

ママ対策として、保険ショップでは今治産の値段の高いタオルを常に準備していることをご存知でしょうか。保険相談していると乳幼児はお乳を吐くことが結構ありますが、この際に赤ちゃんの口元に今治産高級タオルをすっと出せるように訓練しています。こんなことをされたら、「瞬間に保険はここで入る」と思っていただけます。

また、ママとアポを取っていてもママや赤ちゃんの体調不良でリスケされることも多々ありますが、この場合は保険ショップから「おかゆさん」とか「果物」とかを持って行って、玄関先にそっと置いて帰るということも代理店運営マニュアルに入れて取り組ませていました。

自分が作ったレジュメですが、少し加工してこれからのセミナーで使ってみようかと思っています。

社員研修セミナーもやっていますので、ご希望の保険代理店さん、保険会社さん、いらっしゃればご一報下さい。ご連絡お待ちしています！

ウェンディーズ・ジャパン株式会社及びファーストキッチン株式会社(本社:東京都新宿区)は9月1日、神奈川県・平塚市に「ウェンディーズ・ファーストキッチン129平塚田村店」をオープンしたことが報じられました。

トレーラーの上にコンテナを載せた新たな出店スタイルの1号店で、コンテナ内にはキッチンや客席を備え、ドライブスルーにも対応するそうで、郊外型の出店を、今後こうした「撤退時に取り壊す必要がなくリユースが可能なこのスタイルでの店舗展開を進める予定」だそうです。しかも、出店コストは、最大で従来の3分の1程度まで抑えられる見通しだそうです。当該社の紫関社長はトレーラー型店舗の出店について「これまでにない独自の循環型のビジネスモデルとして全国展開したい」とコメントされていました。

 

この展開は面白いですね。昔昔、まぐろ市場（今もありますが）という店舗が出店ラッシュの際、極小スペースを活用し、ここにトレーナーの荷台にキッチンを備え付けたものをパコっとはめるといった方式で展開していて、わずか1日で店舗が作れるという荒業を使っていましたが、ウェンディーズのニュースを観て、思い出しました。

保険ショップも撤退時にはスケルトンにしないといけないので、大変なコストがかかってしまいます。そもそも退店なんて想定しなくて出店していますが、今出店する際には必要なアイデアかと思います。

何度も言っていますが、保険ショップの創生期に出店していた場所は上場会社の工場等がある場所に建つ商業施設で、且つ20年前で商業施設という「箱」として年間売上80億円以上のところにしか出店していません。上場会社はグループ会社で保険代理店があり、生保もグループ保険で取り込んでいましたが、構成員契約というハードルがあり、第一分野の募集はできませんでした。だったらこの層の第一分野を取る、しかも、上場会社の社員の方は当時「中間層」と呼ばれ、自ら生命保険も何に入るか自分で決めたいという方が多いと考え、厳選して出店していました。上場企業には転勤もあり、新入社員も入って来ますので、顧客に枯渇することはないと考え、事実、成功して来ました。しかし、20年前の客層は20年の時を経て年を取り、今や保険ショップ来店主体は50～70代になってしまいました。で、あるならば、高い家賃払って、年中無休のシフトのために多くのスタッフを採用している意味がありません。

ということで、保険ショップも「簡易版」が今後主体になると思います。商業施設での保険ショップのスタート時は認知もされていませんでしたので、商業施設3階のトイレ脇とかエレベーターの下の空間とかを使っていましたが、むしろこれで十分だと思います。

そういえば、某生命保険会社がキッチンカーのような形状で「移動保険相談カー」を作りましたが、あれはどうなったのでしょうか。今なら、移動保険相談カーはイケると思いますが、如何でしょうか。

アバターを使った保険相談という形式も出てきますが、保険は何といっても「人」なので、「人」の良さ・味を出すには「対面」以外ないと思います。「対面」できる場所を商業施設とか路面店とかといった古い概念で頭を固くすることなく、もっと柔らかくして考えて行ってはどうでしょうか。

「こんなところに保険ショップ！？」という場所を探してみませんか。

思い浮かばなかった方は一報下さい。実際に出店している場所をご覧に入れますので。

第9回結心会モーター部会を開催しました。半日しかやりませんが、毎回実に面白いです。

参加者で意見交換しますが、その内容が秀逸でとにかく楽しいし、回を重ねるごとに進展していて面白いです。

今回のモーター部会での発言をいくつかご紹介しましょう。

■自動車整備工場の業界では「サービスと言ったら値を下げる」ことしか考えていなかった。結心会モーター部会に参加して「知恵を使う」ということを学んだ。お客様に喜んでいただけるサービスや色々なモノの販売でお客様との距離が縮まることを実感している。特に保険は従業員が人に関心を持つ良い機会となっており、社員教育としても使えている。生命保険の大切さを知ることでお客様そのものに関心を持つことができるようになり、会話が車に限定されたものから家族や趣味といった幅広い分野でできるようになり、従業員も保険アンケート依頼の中で会話が弾んで楽しいと言うように変化してきた。整備工場の業態変化のためには生保取り組みが間違いないと感じている。

■自動車整備は原材料が値上がりして粗利率が大きく下がっている。そこで生保事業をより強化しようと考え、車検や自動車保険更改の際での生保見直しの声掛けを積極的に展開しているが、現状の統計を紹介したい。まず声掛けからの商談移行率は25%、商談後の成約率は63%、声掛けを母数とした場合の成約率15%という指標が出た。そこで、車検等以外でも声掛けするために誕生日データを生かし誕生日1．5ヶ月前にSNSでハッピーバースデーメッセージの案内をすることにした。車検で月間150～200人に対し、誕生日だと月300～600人と対象者が大幅に増える。これを逃す手はないということで、トライアルをスタートした。相変わらず車を売っても納車ができず売り上げが上がらなくて営業もやることがないので、生保注力をより強化していきたい。

■プルデンシャル生命元社員を採用して車検のお客様にアンケートをして生保相談につなげるというスキームで6月単月で101件の契約が成約できました。しかも保障系保険が中心で何と保障金額合計で13億円という契約に至りました。ポイントは「従業員が生命保険の大切さを理解すること」でした。プルデンシャル生命元社員が整備工場スタッフと何度も話をして生命保険の大切さを伝えたことで、車以外の会話も積極的にするようになり、これが内容の濃いアンケートの回収につながりました。

結心会の進める「保険は愛」がすべての基本であることを再認識し、モーター部会での生保推進に確信が持てました。

如何でしょうか。内容読んでいるだけで楽しくなりませんか。自賠責保険・自動車保険のモーターチャネル代理店が生保代理店、しかも大型代理店に変貌しつつあります。

全国の整備工場さんといったモーター代理店の皆様、ご一緒されませんか。