メルマガ一覧

地方銀行生き残りに模索、保険代理店も生き残りにもっと模索しないと

  • 2021/04/12
  • Dr.ウエノの保険コラム

1月、福井県で長年ライバル関係にあった「福井銀行」と「福邦銀行」が資本提携を発表しました。地銀再編を促す菅政権の発足後、初めてとなる本格的な動きとしてメディアで取り上げられていました。

「福井銀行」と資本提携した「福邦銀行」は、福井県の第二地銀で、低金利政策の影響などで、利益がこの5年で8割減少。単独での生き残りは難しいと判断し、県内で圧倒的なシェアを持つ福井銀行の傘下に入る決断をしたものです。2つの銀行は提携による相乗効果を生み出すため、近くにあったそれぞれの支店を1つにまとめてコストを削減。統合した店内には、福井銀行と福邦銀行の窓口を両方設置するという珍しい取り組みをしています。
また、ATMを搭載した移動車も導入し、店舗を閉めた地域を週3回巡回するそうです。車内には窓口もあり、利用者から相談を受け付けることもできるようにするとのことです。一連の取り組みによって、今後5年間で40億円を超える経営改善効果が見込めるとしています。結構踏み込んだ施策を考えていて良いことだと思います。

改革を進める一方、課題となっているのが、地域の取り引き先とのつながりをどう維持していくかです。ある経営者から融資のスタンスについて、「(銀行どうしが)一緒になることになった時に(これまでと)同じ関係性を保っていけるのか不安」という声が寄せられていました。

今回の資本提携について、福邦銀行は「1プラス1が2を超えていくことを目指していく」としています。長年のライバルが手を組み、効率化を進めることで、内部にはさまざまな懸念や戸惑いもあるとは思いますが、それでも再編を決めた以上、「地域のために」改革を加速することが求められていると思います。

この地銀の資本提携の話は、現在進行中の「保険代理店の統廃合」でも言えることばかりだと思います。保険会社の理屈による統廃合は「お客様を無視した」行為であって、「統廃合後に一番効果的にお客様を守り続けることができるかに主眼を置いて進める」には「代理店が自主的に統廃合先を決める」ことが必須だと思います。
自動車保険更改の一つにしても、生命保険の意向把握・確認の方法にしても、統廃合した代理店では過去の経験が違うので双方戸惑うことが多いと思います。しかし「お客様のため」に何が最良かを根っこに互いに議論し合えば結論は出ると思います。

昨年コロナ禍で進捗しなかった代理店の統廃合は今年一挙に進むと思います。東京海上は1県1代理店くらいで十分としていますし、損保ジャパンは収保10億円が代理店生き残りの最低バーとし、あいおいニッセイ同和損保も今年から代理店統廃合に着手しました。
20年くらい前から構想のあった「代理店が代理店を管理する『総代理店』制度」が本格的に導入され、支店機能を代理店が果たす時代が漸くやってこようとしています。
「お客様のために何が一番良いか」を最優先で「自らが統廃合の中に飛び込む」ことが新年度から求められると思いますので、アンテナを張って色々な業界情勢を正確にキャッチするようにしましょう。

第50回結心会定例会にもこうした情報が満載です。5月11日~12日に開催されます。
こちらから参加申込できます。
是非参加して業界情勢を掴んで下さい。

昔良く使っていた動物占いを再度やってみませんか

  • 2021/04/12
  • ネクタイ派手夫の保険流通革命メルマガ

コロナ禍で集客イベントも出来ない中、ゴールデンウイークに向け、色々な集客対策を講じられていた保険ショップも多いと思いますが、ここに来て「まん延防止等重点措置」が発せられ、万事休すというところでしょうか。特に商業施設内の来店型保険ショップの弱みが露呈した感じで打つ手がないのが問題ですよね。

こんな時は過去に集めたデータをベースにお客様を選別して取り組むしか手が無いように思います。保険ショップには過去の来店データ、アンケートが半年分は保管されていると思いますので、保険ショップ創業時に良く使っていた「動物占い」をもう一度やってみては如何でしょうか。

「動物占い」は、生年月日から分かるその人の性格や運勢を、ライオン、チータ、ペガサス、ゾウ、猿、狼、子守熊、虎、黒ひょう、ひつじ、たぬき、こじか の12の動物キャラに分類して分析したものです。 動物占いを使って自分や相手の動物キャラを知ることで、考え方や行動パターンをつかみ、豊かなコミュニケーションを図ることができるというものになります。「動物占い」で検索すると幾つかの動物占いが出て来ますので、生年月日を打ち込んでご自身が何のキャラクターに該当するかトライして、イメージを創ってみて下さい。

「動物占い」のベースは「生年月日」になります。「動物占い」というワードは有名なので、保険ショップ店頭で「動物占い無料で出来ますよ」とお声掛けすると多くの方が来店され、「動物占いの基本データが生年月日なので教えて下さい」と言って生年月日をゲットし、一体どんな動物で、どんな性格なのかを調べてあげてプリントアウトしてお渡ししながら会話を弾ませるという使い方をしていました。また、生活のリズムを3ヶ月ごとに記したバイオリズムみたいなものをお渡しして、また次の3ヶ月分のバイオリズムが欲しい時には再来店下さいとお声掛けしていました。

このバイオリズムには心の体調の好不調の波の他に「お金を使いたい日」なるものも表記されます。「何か知らないけどお金を使ってしまう日」ですが、「何か無性に買い物をしたい日」とかありますよね。そこである仮説を立ててみました。生年月日がわかっているので、お客様のデータから「お金を使いたい日」を導き出して、この日の数日前にお客様にご連絡を差し上げて来店誘導すると来店アポが取れて契約につながるのではないかという非常に身勝手な仮説です。生年月日データをお持ちの皆様、トライしてみようと思われませんか。

こうしたことができるのも生年月日データを持っている強みです。保険ショップで成約に至らなかったお客様のデータは半年程度で全て消去していますが、折角入手したデータですので、こんな使い方をトライしてみては如何でしょうか。

第4回結心会モーター部会では、久しぶりに動物占いの方に登壇いただいてプレゼンをしていただきます。第4回モーター部会は5月12日午後から開催されます。
こちらから申込できますので、関心のある方は是非ご参加下さい。

70歳まで働きますか

  • 2021/04/05
  • ネクタイ派手夫の保険流通革命メルマガ

70歳まで働き続けることができるよう就業機会の確保を企業の努力義務とする法律が4月1日から施行されました。65歳から年金が受給される訳ですが、70歳まで働けとは・・・。
人口に占める65歳以上の割合は28.7%で4人に1人が就業しているということは皆さんご承知のことですが、70歳まで働きますか。

高齢者の雇用を進める企業では人件費を大幅に増やすことができないため給与体系の見直しなどを検討するケースが出ています。飲食店向けの調理設備や家具の販売などを行う東京 太田区にある会社では、1600人余りの従業員のうち、65歳以上の高齢者は200人余りと全体の14%を占めているそうです。意欲が高く経験が豊富な高齢者の雇用を増やし会社としての成長につなげようと2005年の段階で「定年を廃止」しています。新入社員の採用も続ける一方で高齢になっても希望すれば働き続けることができますが、人件費を大幅に増やすことは難しいのが現状です。

このため従業員と話し合いながら給与体系や評価の方法について見直しを続けているそうです。その中で、給与や評価の透明性を高めるために導入したのが「マイライフプランシート」と呼ばれる用紙で、このシートにはすべての従業員が年齢に関わらず3年後に希望する業務や年収などを具体的に記入します。これにもとづいて上司が面談し、希望する年収を得るためにどのような実績が必要かを明確にアドバイスし、そのうえで1年間の目標をみずから設定します。給与体系はこの目標を達成できたかどうかにもとづいて支払う「成果報酬型」を一部に取り入れていて、従業員ひとりひとりに生産性を高めることを求めてきました。その結果、定年を廃止したあとも収益に占める人件費の割合は大きく変わらず、15%前後に抑えられているということです。ご苦労が偲ばれますが、こうして高齢者の雇用を確保しているそうです。参考にしていただければと思います。

これまでは希望する人全員の65歳までの雇用が義務づけられていましたが、66歳以上の人が働くことのできる制度が導入されている企業は全体のおよそ3分の1に上り、更に70歳以上が働くことがきる制度がある企業は31.5%であったことが、昨年、厚生労働省が行った調査(全国の16万余りの企業が対象)でわかりました。

公的年金の受給開始年齢は原則65歳からとなっています。現在は60歳から70歳までの間で受給開始時期を選ぶことができますが、国は高齢者の就業機会が拡大していることから受給開始年齢の選択肢の幅を75歳まで広げるため法律を改正し来年4月から施行されます。何か世知がない社会ですね。
70歳までの雇用を企業の努力義務としつつ年金受給開始年齢の選択肢を75歳まで延ばし、超高齢化社会の日本の方向性は見えないままですね。

保険ショップに「4月1日から企業には70歳まで雇用する努力義務が負わされましたね」とポスターに書いて来店された方々と「70歳まで働きますか」の議論を深められたら良いと思います。
こうしたお客様のリテラシー向上を行うことは保険ショップの使命の一つになります!
この意識を持って取り組んで行って下さい。
保険ショップはこうしたテーマを絞って「壁面にポスターに書いてポスターからお客様に呼びかける」ことが必要です。
「掲示板」みたいのものを作って、「お役立ち情報」を常に配信できるように工夫して下さい。「幟」も安く作れますので、幟を3つくらい作って保険ショップのデットゾーンにおくだけで効果はあると思います。お試しください。

コロナ禍でがん検診に行かなくてがんの発見が遅れる懸念が出ています

  • 2021/04/05
  • Dr.ウエノの保険コラム

コロナ禍で、がん検診にも異変が起きています。
日本がん協会が行った調査で、昨年、5つのがん検診を受けた人は、一昨年に比べ、延べ173万人ほど少なくなったことがわかりました。率にして実に3割も減少しています。

そもそも緊急事態宣言が出された昨年4月と5月は、医療機関自体が相次いでがん検診をストップさせ、受診者が激減、コロナ禍で在宅勤務の時間が長くなったこともあり、検診を受けるタイミングを逃したという方も多いようです。Dr.ウエノも2年前の3月31日にいきなりのステージ3のがん告知を受けましたが、コロナが2年前だったら確実に死んでましたね。

がん検診でがんが見つかる人は、年間約12万人と言われています。検診控えによってがんの発見が遅れる懸念が出ています。日本対がん協会では「少なく見積もっても1万人のがんが未発見になる」との見解を示しています。

がんは早期発見が一番!です。
前述しましたが、Dr.ウエノもちょうど2年前にうがいをしたら血が出たので、病院に行き、医師から「どうしたの」と聞かれ、「うがいをしたら血が出たので喉を見たら酷い口内炎が出来ていたので来ました」と答え、医師から「口、開けて」と言われ口を開けたら、何と1秒で「あー、悪性のステージ3の中咽頭がんですね」と「がん告知」をされました。本人は全く自覚症状がなく、いきなりの「ステージ3」のがん宣告は正直ほんの少しだけですがビックリはしました。喉のがんでしたが、おそらく検診に毎年行っていれば「ステージ1」くらいで発見されたのではないかと思います。ステージ1くらいだったら、抗がん剤と放射線治療で時間もかけずに治ったと思いますが、ステージ3までになっていると簡単には行かず、結局1ヶ月半の入院で喉を切ってがんを切除する手術をしました。

日本対がん協会では「抗がん剤治療が難しいような進行したケースで紹介される患者が増えた印象がある」として、その要因の一つとして検診や受診控えを指摘しています。

がん手術後の定期受診を予定していた患者がコロナ禍で「どうしても外出したくない」として自宅療養していたらがんの転移が拡大したという事案も発生しているそうです。幸い、Dr.ウエノは定期的に受診していて転移はないことを確認していますが、コロナに罹ると死に直結する既往症をお持ちの方は病院に行くこと自体、躊躇しますよね。

こんな時、役に立つのが保険代理店です。
保険代理店の皆様は、お客様とお会いされる際に、是非こうした話をして、検診・受診を勧めて下さい。保険に係る仕事をしているのですから、こうした話をしてもお客様から不審がられることはないですし、むしろ歓迎されると思います。

こうしたことも保険代理店の使命の一つだと考えます。
さあ、今日も使命を果たすべくお客様としっかり向かい合って色々な提案をしていきましょう。これこそが、お客様に寄り添う保険代理店の姿だと考えますよ。

モノの売り方を根本から考え直す ~移動販売車からVRまで~

  • 2021/03/30
  • ネクタイ派手夫の保険流通革命メルマガ

住友生命が保険商品の移動販売を始めると報じられました。
 『商業施設や集合住宅の周辺などで保険の相談に応じる』としていて、ビジネス街では良くランチの「屋台カー」を見かけますが、あんなイメージでの保険の移動販売は生保業界で初めてになります。「人が来ないなら、いる所に行く。人と会いたくなくても会える場所を作る」という発想で、且つランチカーで弁当の販売をして行列が出来ているのであれば同様な形で保険も販売してみるというのはどんなものかと実証実験することは大変価値があると思います。

「机上で議論」するだけの保険会社ばかりの中、「現場で実験」するという展開は凄いと思いますね。『モノの売り方を根本から考え直す時が来ている』と思います。
 
モノの売り方では、デパート各社も店舗での売り上げが大きく落ち込む中、東京・新宿のデパートが「VR=仮想現実で再現した店舗で買い物を体験できるサービス」を本格的に始めることも報じられました。

実施するのは伊勢丹新宿本店で、「伊勢丹メンズ館」には最新ファッションを求めて全国からお洒落で色々な最新情報に敏感なおじさん達が多数来店していますので、発信場所としては最適だと思います。
スマホのアプリを起動すると仮想現実の技術で店内の様子が再現され、利用者は仮想の店内を歩き回ることができて、画面にはCGの販売員も現れ、実際に新宿にいる販売員とチャットを通じて会話できるそうです。アプリでは周辺の新宿の街並みも再現され、今後は映画館などの娯楽施設も取り込む計画だそうで、当デパートでは『デパートになじみが薄い若い世代』や、『新宿まで足を運ぶのが難しい地方の消費者』に店舗や商品の魅力を体験してもらうことで、売り上げ向上につなげるねらいがあるとしています。

VRを活用することで、わざわざ新宿まで行かなくても自宅で、店舗をバーチャルに回りながら商品が選べるという『体験』をしながら、モノが購入できれば、『地方の顧客の取り込み』は確実にできると思いますね。しかも、等身大の3Dスキャンの装置で「実際の販売員にそっくりのキャラクターを制作し仮想空間の中に登場させる」ので、地方にいながら都市部の最新ファッションの情報も聞けて、「通販」でなく「バーチャルですが店舗に行ったのと同様に店員と会話を楽しめて購入」することができれば、大きな消費が見込まれると思います。高齢者でもVRは使いこなせると思いますので、コロナ禍で外出を控えたいという地方のイケてる高齢富裕者層も取り込めると思います。VRでのモノの売り方は今後大きく伸びると想像されますので、同様の売り方で保険も販売できると思いますね。

『新しい体験』は消費そのものを動かすと考えます。
保険募集については従来からの販売方法を一度全て捨てて、モノが如何にして売れているかを総チェックして、同様な方法で保険も販売できないかを考えた方が早いと思います。
商品に差がないので、こうした販売手法の大転換で勝機が転がってくると思いますね。

17年くらい前に保険ショップをスタートさせた時、ほぼ全ての保険会社からは「全否定」されましたが、今では保険販売チャネルの主力となりました。その時も、保険を商業施設内で店舗を作って売るという単純な発想からスタートしています。
モノが売れているやり方を保険に投入するだけのことです。他業種他業態の販売手法を真似するだけで保険も売れると思いますよ。